Съдържание увод закон №1

де продиктувано от техните интереси. И ако няма с какво да ги спечелите на своя страна, т. е. ако не можете да им предложите нещо, което да удовлетворява техните стремежи, по всяка вероятност те ще ви посрещнат враждебно, защото ще виждат във ваше лице или още един съперник, или досадник, който само ще им губи времето. Ако някой успее да преодолее своята студенина и се отнесе човешки с вас, може би ще открие ключа към сърцето ви. Само че малцина притежават тази дарба. Повечето от нас, когато се срещнат с някой непознат, въобще не се интере- суват какво могат да научат от него и с какво той се отличава рт околните, а вместо това веднага се заемат да изтъкват своите постижения и да налагат своето мнение, своите преценки, своите предразсъдъци. Такива неприятни особи са готови да спорят, да се хвалят и да демонстрират могъществото си дотогава, докато вие ще изтърпите досадното им присъствие. Те обаче няма да заподозрат нито за миг, че така всъщност си създават още един враг, един опонент, защото няма по-омразно чувство за всеки човек без изключение от това да бъде пренебрегван, да бъде от- ритван и презиран. Защото нищо друго не може да ни изпълни с повече горчивина от нечие надменно незачитане, обидно пренебрежение, тотал- но игнориране.
Запомнете. Ключът към спечелването на хората е в това да се смекчават конфликтите и да се сломява бавно, постепенно и деликатно тяхната съпротива.
Можете да ги съблазнявате чрез следния двояк подход
-
като въздействате върху техните емоции и като се възползвате от тяхната интелектуална слабост. Трябва да бъдете нащрек както към това, което ги отделя от останалите (т. е. техните психологически индивидуалности), и към това, което ги сближава с другите хора (общочовешките им емоционални реакции).
Прицелвайте се в техните първични емоции - любов, омраза, ревност. След като се опитате да пренасочите емоциите на вашите събеседници в друга насока, ако усилията ви се увенчаят с успех, постепенно ще отслабите тяхната съпротива срещу вас и ще ги направите по-податливи на опитите си да ги убедите във вашата правота.
На Чу Хо Лян веднъж му се наложило да изхаби доста време и усилия, за да не изгуби един от своите най-способни военачалници, който вече замислял дали да не дезертира и да премине в лагера на Цяо Цяо - най-опасния враг на Чу Хо Лян.
Мъдрият Чу Хо Лян повикал при себе си колебаещия се военачалник, обаче не започнал да му припомня за печалната слава на Цяо Цяо - един от най-жестоките и коравосърдечни личности в цялата история на древен Китай. Вместо това Чу Хо
Лян само споменал мимоходом за едно потресаващо разкритие на неговите шпиони - Цяо Цяо бил много увлечен по красивата жена на колебаещия се военачалник. Излишно е да се описва по-нататък каква била реакцията на ревнивия съпруг и на чия страна в следващата битка се сражавал той като разярен тигър.
Мао Дзе-дун също не забравял да набляга в своите речи на най-популярните емоции и при това говорел с най-прости думи. Въпреки че самият Мао бил образован и начетен, в речите си той съзнателно говорел с по-лесни за разбиране метафори, наблягал на най-
649

разпространените човешки тревоги, като не се уморявал да ги призовава да не се поддават на отчаянието и паниката. Вместо да се разпростира върху конкретните аспекти от някаква правителствена програма, той предпочитал да се ограничава до най-общото описание на проблемите, при това на съвсем достъпен, простонароден език. Не вярвайте на тези, които ще възразят, че този подход може да пожъне успехи единствено сред невежите и неуките - не, този класически метод за убеждаване е всеобщо приложим. Всички ние сме смъртни и сме изправ.ени пред една и съща ужасна съдба. Всички сме подвластни на копнежа за близост и топ- лота. Ако умеете да наблягате на тези най-човечни емоции, ще спечелите всяко човешко сърце.
Тази цел може да се постигне най-сигурно чрез някой напълно неочакван обрат, чрез драматична промяна в техните очаквания - точно както е постъпил мъдрият Чу Хо Лян, когато е освободил и дори поканил на угощение пленниците от войската на Мен Гу-о, които вече очаквали най-лошото. Като ги трогнал до сълзи. Чу Хо Лян успял да спечели сърцата им. Винаги е полезно да се разчита на подобни контрасти - първо да доведете хората до отчаяние, а след това да проявите нечувана щедрост и така да спечелите сърцата им. Ако предлагате на хората радостни емоции, ще си осигурите бляскав успех, защото ще помогнете на хората да се отърсят от страховете си и ще ги дарите със сигурност.
Понякога са достатъчни само символични жестове, за да се спечелят симпатии и да се подтикнат хората да се проявяват като добронамерени към вас.
Например с един жест на готовност за саможертва - ако покажете на околните, че страдате също като тях, - ще накарате хората да се отъждествят с вас, дори и ако вашето страдание всъщност е много по-слабо от мъките на другите. Когато се присъедините към някоя група, не забравяйте да направите някакъв жест на добра воля, за да стопите студенината и за да предотвратите евентуалните бъдещи отрицателни реакции към вас.
По време на Първата световна война, докато воювал с турците в пустините на
Близкия изток, Т. Е. Лорънс (известен с прозвището Ло- рънс Арабски) се ръководел от следното свое прозрение - традиционният начин за водене на война вече бил изгубил значението си, което имал дотогава. Войниците били третирани като безлични пионки в-редиците на някоя от огромните армии. Лорънс се опитал да разчупи този шаблон. Според него всеки войник трябвало да мечтае неуморно за царството, което е длъжен да завоюва. Един способен да мисли и разсъждава воин, особено ако е психологически мотивиран, ще се сражава много по-упо- рито и ще бъде несравнимо по-полезен от една бездушна марионетка.
Схващанията на Лорънс са още по-дълбоко валидни за днешния свят, когато мнозина от нас се чувстват отчуждени, обезличени и поради това не одобряват ничии авторитети - което обаче още повече улеснява силните на деня да разиграват своите игри и да. стават все по-опасни и по-вредни за останалите хора.
Затова, ако желаете да постигнете някаква цел, за която се изисква сътрудничество от група хора, първо трябва
650

да се постараете да сгреете сърцата им. Никога не се заблуждавайте, че методът, чрез който сте спечелили един приятел, непременно ще ви помогне да спечелите още един човек на своя страна. Винаги трябва да се помни, че психологическото многообразие на хората е невероятно богато и че индивидуалните особености са изключително важни при контактите с когото и да било. За да намерите ключа към сърцата на хората, първо трябва да им предоставите възможност да ви разкрият душите си. Колкото повече хората разговарят днес с вас, толкова по-пълно ще спо- делят те с вас какво ги вълнува, какво обичат и какво ненавиждат - а това са лостовете, чрез които ще ги подтикнете утре да ви помогнат да постигнете целта си.
Най-бързият начин за спечелване на умовете на хората е да им предложите нагледна и проста, лесна за разбиране от всеки демонстрация на това, което те ще спечелят, ако се вслушат във вашите съвети или предложения. Няма и никога не е имало по-въздействащ мотив от собствения интерес. Една величава кауза може да възпламени умовете на цяла една нация, обаче след като премине първоначалната еуфория, заинтересоваността на хората ще изгасне, ако за тях няма някаква реална полза от вашето начинание. Много по-солидна основа за всякакви съюзи и обединения между хората е взаимният интерес. Особено печеливша е комбина- цията от силен взаимен интерес и някаква благородна кауза, служеща единствено като благовидно прикритие за заблуда на обществото.
Хората, които най-добре умеят да въздействат на умовете на заобикалящите ги, са творците - артистите и художниците, поетите и останалите групи от интелектуалци. Това се дължи на факта, че идеите много по-лесно се разбират, ако са поднесени под формата на метафори или ако се използва играта на въображението. Затова винаги е полезно да можете да разчитате на близостта си с поне един представител на някоя от артистичните гилдии, на някой виден интелектуалец, за когото няма да представлява трудност да преведе вашето послание във вид, лесно разбираем за публиката, при това с многократно по- дълбоко въздействие. Кралете не случайно са издържали от векове придворни поети и музиканти - например Фридрих Велики е поддържал много тесни контакти с Волтер (въпреки че накрая се скарали), Наполеон I е бил възхваляван от Гьоте.
Има, разбира се, поучителни примери и за вредата от неразумното отношение на владетелите към хората на изкуството - Наполеон III си е позволил да отблъсне такъв талантлив писател като Виктор Юго и го принудил да емигрира от Франция, което спомогнало за все по-нарас- тващата непопулярност на Наполеон III и за неговото бързо сгромоляс- ване. Следователно е много опасно да отдалечавате от себе си онези, които умеят да печелят симпатиите на масите, докато няма нищо по- полез- но от това да сключите с тях примирие и дори да успеете да ги спечелите за вашата кауза.
И накрая е необходимо да се напомни, че е много полезно да се обръща внимание на повече хора, като се прилагат анализираните по-горе методи. Колкото е по-широката базата, на която разчитате като ваша
651

опора, толкова по-силна ще бъде вашата власт. Особено грижливо трябва да проучвате кой сред вашите подчинени или приближени се чувства пренебрегнат - именно такива недоволни от вас лица могат да ви създадат най-различни неочаквани проблеми. Луи XIV се е стараел да си осигури подкрепата и симпатиите дори и на най-нисшите членове от много- числените дворцови служби. Вие също трябва да се стараете да печелите все повече хора на своя страна и да търсите съюзници от всички нива на йерархията, защото не можете да знаете предварително дали някой от тях няма да ви бъде от изключителна полза в бъдеще.
АСОЦИАЦИЯ

Изтегляне 5.4 Mb.

Сподели с приятели: