Софтуерни технологии
Изтегляне 2.27 Mb.
|
Свързани:
empty doc
| Маркетингов микс се нарича съвкупност от четири управляеми мар-
кетингови средства — продукт, цена, пласмент и промоция. Оригинално- то английско название — Marketing mix — понякога се превежда на български и като маркетингов комплекс. В английски език понякога се нарича „four p-s" — от първите букви на английските названия на казаните току-що четири сред- ства: product, price, place, promotion. За да поясним какво точно се има предвид под тези четири средства (нари- чани понякога и променливи) и доколко те подлежат на управление, да вземем следния пример. Да допуснем, че фирмата X е решила да атакува пазарния сег- мент на средните училища, като се насочва към потребителите на персонални компютри. Този пример впрочем от 1998 година става особено актуален и реа- листичен, като се вземат предвид предприетите активни мерки от държавата за въвеждане на информационните и комуникационни технологии в средното учи- лище. Какъв продукт би могла да предложи на пазара фирмата X? Една възмож- ност е това да е интегриран програмен пакет, който да съдържа най-необходи- мите за ученика средства. Разумно би било в този софтуерен продукт да се включи текстообработваща компонента, значително по-проста от известните и разпространени на пазара, непременно на български език, с включени средства за проверка на правописа (spell-checker) и за пренасяне на нов ред. Друга не- обходима компонента е калкулаторът. Вероятно подходящо е включването на несложен файлов процесор, който да позволява създаването и използването на 144 прости информационни системи, Необходимост за ученика би била и компо- нента справочник за математически формули, а защо не и с възможности за символни пресмятания. Би могла да се включи и компютърна игра — не прека- лено интересна, за да не му отнема твърде много от времето, но все пак доста- тъчно привлекателна, за да му служи за отмора за кратки периоди от време. Едва ли си струва да се включват средства за комуникация (връзка с Интернет), поради безусловната популярност на стандартните. Оформяйки по този начин съдържанието на продукта, фирмата X следва да извърши за него в съответст- вие с изискванията на софтуерните технологии анализ за осъществимост в раз- личните му аспекти. Този анализ между другото следва да установи и кои от фиксираните компоненти ще се разработват от самата фирма, кои евентуално ще бъдат поръчани за разработка навън и кои следва да се вземат наготово след съответните процедури за придобиване на права за това. Цената е следващата променлива, чиято стойност следва да се определи. В случая, като се изхожда от това, че се отнася преди всичко за индивидуални пот- ребители с неголеми финансови възможност, цената ще трябва да се фиксира на възможно най-ниско ниво. Това е валидно и в случай, че се хвърлят усилия да се продава продуктът и на училища — общо взето, тези организации не разполагат с особени финансови възможности, разчитат преди всичко на бюджета (и много по-рядко на други източници — дарения, спонсорства, собствени приходи) и ве- роятно винаги ще изискват значителни отстъпки в цената, може би все пак за сметка на закупуване на повече от един екземпляр от продукта. Несъмнено тряб- ва да се вземе предвид, че продуктът ще се продава в България и следователно следва да е съобразен с мащаба на цените на софтуерните продукти в страната. По принцип за определянето на цената са известни две крайни страте- гии: пробив (penetration) и обиране на каймака (skimming-the-cream). При стратегията на пробива продуктът се лансира с ниска цена, за да се запази конкурентоспособност на пазара и заедно с това да се привлекат макси- мален брой клиенти. При стратегията на обиране на каймака фирмата започва с висока цена като визира тези от потенциалните клиенти, които имат вкус към новото и са в състояние да платят за него. По-нататък цената постепенно се понижава, за да обхване все по-широки кръгове от потребители. Трудно е да се каже каква стратегия предпочитат софтуерните фирми. Дъл- го време пример за стратегията на пробива даваше фирмата "Борланд". До на- чалото на 90-те години, когато все още беше конкурент на „Майкрософт", тя продаваше всички свои програмни продукти на цена 99 щатски долара. За тази цена е имало и едно основание, специфично за софтуера. Фирмата е била пре- ценила, че при такава цена повечето потребители биха предпочели да я платят, вместо да направят известен разход за копиране и след това да носят увеличава- щия се риск от използването на незаконен софтуер. Не се наемаме да кажем кои са били по-късно причините за тежките проблеми и метаморфози на тази фирма, но е факт, че от един момент продуктите й започнаха или да бъдат раз- бивани на твърде дребни, отделно продавани компоненти, или просто да се про- дават на много по-високи цени. Друга възможност при определянето на цената е съобразяването със сег- ментите от пазара, където се лансира продуктът. Има сегменти, които са по- малко чувствителни към цената, и потребителите в тях могат да приемат да пла- 145 тят повече. Ясно е, че в областта на софтуера такава сегментация има място и ние я отбелязахме вече (индустриален/индивидуален потребител). Понякога мо- же да се окаже, че е необходима обосновка за подобна диференциация на цени- те и това обикновено се прави, като се сочат примерно повече гаранции, някои допълнителни професионални" възможности, по-голяма ефективност на про- дукта и пр. Впрочем софтуерните фирми биха могли да вземат пример в това отношение от авиокомпаниите,които имат голямо множество от тарифи в зави- симост от сегментите на пазара, които обслужват. Пласментът е свързан преди всичко с местата на пласиране на продукта и начините, по които това става. За програмен продукт, предназначен за учени- ци, едно подходящо място за разпространение са ученическите книжарници. Друг тип подходящи магазини са тези за музикални касети и дискети. Естестве- но, не трябва да се забравят и стандартните места, където се знае, че такъв тип продукти могат да се купят — за София например това са някои от книжарските щандове на площад „Славейков" и, разбира се, неголемият брой специализира- ни магазини за продажба на хардуер и софтуер. Макар и ceгa да прохожда, разпространението чрез Интернет добива все по-голяма популярност и в ника- къв случай не трябва да се пренебрегва, особено за този тип потенциални купу- вачи — учениците, за които световната мрежа е изключително популярна. Промоцията се разглежда като специфичен комплекс от реклама, персо- нални продажби, насърчаване на продажбите и връзки с обществеността, които фирмата използва за достигане на своите маркетингови цели. В дадения приме- рен случай подходящо място за пускане на реклами за продукта са например предаванията на специализираните музикални телевизии, за които се знае, че се следят от ученическата публика. Възможно е също продуктът да бъде обявен като награда в някои от състезанията по тези телевизии или пък в насочени към ученическата аудитория радиопредавания. Практикувана форма са промоцио- налните продажби в определени магазини, когато no преценка на фирмата мо- же да се обявят промоционални ниски цени. Изтегляне 2.27 Mb. Сподели с приятели:
|