Основни канали за дистрибуцията са:
- Подредена съвкупноста от фирми или паделенията им чрез които се осъществява придвижването на продукта от производствена единица до крайния потребител;
- Пътя на действието на продукта от производителя до потребителя, като е съпроводен с предаване и приемане на собствеността чрез акта на покупката на продукта. В този канал участват различни потребности (агенти, комисионери, брокери и дистрибутори). Колкото повече са посредниците, които реално не участват в дистрибуцията на продуктите, а само при прехвърляне на собствеността се наблюдава оскъпяване на продукта.
Алтернативите на канала на дистрибуциите са два:
= Пряк канал – при него продукта се доставя от производителя чрез търговеца на едро до потребителя. В перспективна форма за разширяване на прекия канал е борсовата търговия. При нея имаме сключване на сделки, продуктите се намират в склада на производителя и могат да се доставят от там директно до клиента им.
= Косвен канал – има няколко варианта н зависимост от участниците: производител (склада на търговеца на едро да се достигне до търговеца на дребно), производител (в склад на търговеца на дребно да достигне на търговски обекти) като този вариант се прилага главно за бързо развалящите се продукти и такива които бързо трябва да достигнат до търговските обекти.
4. Избор на дистрибуционен канал
При избора е необходимо да се съблюдават следните процедури и фактори:
1) Оценка на благоприятните възможности за постигане на максимални продажби по видове продукти на конкретните пазари;
2) Оценка на равнището на разполагаемост с продукта;
3) Оценка равнището на обслужване;
4) Минимизиране на разходите по дистрибуцията;
5) Осигуряване на обратната информация;
При избора на дистрибуционен канал трябва да се има в предвид, че процеса е двустранен. Необходимо е да се разгледат интересите, както на доставчика, така и на клиента.
При избора на доставчик респективно на клиент е необходимо да съблюдаваме следните фактори:
- Вид на продукта;
- Пазара и пазарните сегменти, които фирмата обслужва;
- Конкуренцията;
- Ефективността на традиционните канали;
- Ресурсите с които фирмата разполага
- Мястото на фирмата и конкурентоспособността им;
- Невербалното разбирателство, което включва външен вид, необходимо е да отидем отвъд своите желания и нужди и да вземем впредвид чуждите потребности. Чове се увлича спряма ситуацията и събитието, което предстои. Съобразява се с времето и средата в която отива, като търговеца се съобразява с всички тези фактори, но водещи за него е предлаганата стока и конкретната цена.
Гласовите характеристики - при които следваме тона и темпото, така се постига сходство с клиента, за да бъдем достоверни, като ни се предоставя възможност за качествена презентация.
Стоиката на тялото – стоенето по подобен начин на клиента се нарича следене. Когато клиента започне да ни гледа в позите и жестовете, които заемаме, можем да мислим, че сме в момент на разбирателство, като точно това е момента да действаме конструктивно и да започнем убеждаването по предлагания продукт.
Сподели с приятели: |
