Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
ЧАЛДИНИ: Вижте, изобщо няма значение какво съм казал по време на вашата измислена анкета. Аз няма да позволя да бъде впримчен в механичната логика на обвързването и
148 последователността, когато знам, че това е глупаво. За мен няма щрак-бррр. ЗАШЕМЕТЯВАЩАТА МЛАДА ЖЕНА: Ъ...? ЧАЛДИНИ: Добре, ще го кажа по друг начин. Първо, ще постъпя много глупаво, ако похарча пари за нещо, което не искам; второ, знам от много сигурен източник, намиращ се някъде около пъпа ми, че не искам вашия план за забавления; и трето, следователно, ако все още вярвате, че аз ще го купя, значи вярвате във феи от приказките. Със сигурност някой, който е толкова интелигентен, колкото вас, ще може да схване това. ЗАШЕМЕТЯВАЩАТА МЛАДА ЖЕНА: (Хваната на тясно и слисана.) Аха...ъ-ъ-ъ... аз... сигурно е така. Стомасите не са органи, които се отличават с особена чувствителност или изтънченост. Само когато е очевидно, че някой се опитва да ни избудалка, те успяват да го усетят и да ни го кажат. В случаи, когато не е много ясно, че се опитват да ни изиграят, нашите стомаси нямат чак такъв успех. При тези обстоятелства трябва да търсим отговор другаде. Историята на моята съседка Сара е подходяща илюстрация. Тя направи важна стъпка към обвързването си с Тим, като отмени предишните си планове за женитба. Това решение поражда свои собствени основания, така че когато първоначалната причина за взимането му изчезва, тя не се чувства разколебана. С помощта на новопоявилите се причини тя убеждава себе си, че е постъпила добре, затова остава с Тим. Не е трудно да се разбере защо нейният стомах не и подсказва нищо.
