купувач нашите предложения, като тръгваше от няколко доста лоши къщи. Когато го попитах защо, той се разсмя и каза, че тези къщи са нещо като „инсталационна“ програма. В списъка на имотите компанията поддържала една-две западнали къщи на надути цени. Тези къщи всъщност не били за продан, а само ги показвали на клиентите, за да може действителните качества на останалите имоти да спечелят от сравнението. Не всички брокери прилагаха този „инсталационен“ процес, но Фил го правеше. Той казваше, че му харесва да гледа как, след като са посетили порутените къщи, клиентите му гледат със светнали очи имота, който той още от самото начало е възнамерявал да им продаде. „Къщата, която им предлагам, им изглежда наистина страхотна, след като първо са огледали една-две съборетини.“ Нека всеки от вас тази вечер, на път за вкъщи да поспре, да погледне нагоре,
28 да се взре в безкрая на небето и да си помисли колко дребни в сравнение с него са загубите ни през второто тримесечие. ФИГУРА 1-2 Идея зя милиони (звезди) Има цяла вселена от приложения на принципа на контраста Автомобилните дилъри използват принципа на контраста, като най-напред договарят с клиента цената на новата кола, а след това започват да предлагат добавянето на различни опции. При сключването на сделка за 15 000 долара в сравнение с тази сума такава подробност като радио за стотина долара е същинска дреболия. Същото важи и за допълнителните разходи за аксесоари като цветни стъкла, двойни странични огледала, специални гуми
