Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
организации например - са имали добри намерения. Но е все едно. С обезпокоително постоянство аз все се оказвах притежател на абонамент за списание, което не исках, или на билети за бала на работниците по чистотата. Вероятно този дългогодишен статус на „балама“ обяснява и моя интерес към явлението „съгласие“. Кои са факторите, които стават причина един човек да каже „да“ на друг? И кои методи използват най- ефикасно тези фактори, за да се стигне до получаването на нечие съгласие? Винаги съм се питал защо става така, че молба, отправена по един начин, бива отхвърлена, докато молба за съвсем същата услуга, отправена по малко по- различен начин, бива удовлетворена. В ролята си на експериментиращ социален психолог, аз започнах да изучавам психологията на съгласието. Първоначално изследването се състоеше от експерименти, повечето от които се провеждаха със студенти от колежа в
6 моята лаборатория. Задачата ми беше да установя кои психологически принципи влияят на склонността ни да се съгласяваме да изпълним някаква молба. В момента психолозите знаят доста неща за тях - какво точно представляват и как действат. Тези принципи аз нарекох „средства за влияние“ и най-значимите от тях ще опиша в предстоящите глави. След известен период от време обаче започнах да разбирам, че експерименталната работа, макар и необходима, не е достатъчна. Тя не ми позволяваше да преценя важността на дадения принцип в света, извън лабораторията и университетското градче, където ги изучавах. Стана ми ясно, че ако искам да разбера напълно психологията на
