Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
които сигурно са изпаднали във възторг от крайния резултат. Но как да сме сигурни, че тъкмо търгът е допринесъл за невероятната цена, а не необикновените качества на самия филм? Думите на участниците в търга дават впечатляващо доказателство. На първо място, изявлението на победителя, Бари Дилър, предназначено да очертае бъдещата политика на телевизионната мрежа. Едва ли не през зъби той казва: „По отношение на своята бъдеща политика Ей Би Си взе решение никога да не участва в търгове.“ Още по-показателни са забележките на съперника на Дилър Робърт Уд, по онова време президент на Си Би Ес, който едва не загубил всякаква предпазливост и едва не предложил по-висока цена от Ей Би Си и Ен Би Си: В началото всички бяхме много разумни. Определихме цената на филма в зависимост от това, което може да ни донесе, след което определихме и максималната цена, която сме склонни да платим, в зависимост от това какви печалби се очакваше да ни донесе.
346 И тогава започна наддаването. Ей Би Си предложиха 2 милиона. Аз предложих 2,4 милиона. Ей Би Си вдигнаха на 2,8 милиона. И тогава ни обхвана треската да получим филма. Все едно, че си бях загубил ума, аз продължах да наддавам. Накрая качих на 3,2 милиона. Тогава се усетих и си казах: „Божичко, като го получа, какво ще правя с него?" Когато Ей Би Си предложиха повече, изпитах облекчение. Това беше голям урок! Според интервюиращия Боб Макензи, когато Уд изрекъл думите: „Това беше голям урок“, той се усмихвал. Можем да сме сигурни, че когато е правел своето изявление
