Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
По този начин можем да превърнем силата на врага в свое предимство. Вместо да разчитаме на внимателен и разумен анализ на цялата ситуация, просто можем да използваме като предупреждение прекадената си екзалтираност. Като се учим да забелязваме повишаването на възбудата в нас при ситуации, които изискват да дадем съгласие, имаме възможност да предупредим себе си срещу вероятността да се използват тактики, разчитащи на принципа на дефицитността, и да повишим своето внимание. Да предположим, че успеем да използваме повишаващата се разпаленост като сигнал, че трябва да се успокоим, и едва тогава внимателно да продължим нататък. А после какво? Има ли друга информация, която можем да използваме, за да си помогнем във взимането на подходящото решение в условията на дефицит? В крайна сметка единствено знанието, че трябва да направим следващата стъпка внимателно, не ни казва в коя посока
349 трябва да се движим, то само ни дава възможност да се успокоим и да вземем по-обмислено решение. За щастие, има и такава информация, на която можем да се опрем при взимането на решения относно неща, които не достигат. И отново ни я дава експериментът с шоколадовите бисквити, при който изследователите откриват нещо на пръв поглед странно, но много вярно: макар че недостигащите бисквити били оценени като значително по-желани, те по никакъв начин не били посочвани като по-вкусни от останалите, които били в поголямо количество. Така независимо от увеличеното желание, което дефицитността е причинила (участниците казвали, че искат да имат по-голямо количество от дефицитните бисквити в бъдеще и че биха платили
