Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
шефа си, за да направим ние добра сделка. За този метод може да се намери една доста впечатляваща илюстрация, случваща се в обстановка, за която малцина от нас биха се сетили веднага - в този случай професионалистите са полицейски следователи, чиято работа е да подтикнат заподозрените да си признаят престъплението. В последните години съдилищата наложиха редица ограничения върху начина, по който полицията трябва да се отнася към заподозрени престъпници особено когато цели самопризнания. Много процедури, които в миналото са водели до признаване на вината, вече не могат да бъдат използвани заради опасения, че съдията ще ги отхвърли впоследствие. Засега обаче съдилищата не са открили нищо нередно в употребата от полицаите на хитри психологически трикове. Поради тази причина криминалните следователи все повече прилагат стратегии от рода на „Доброто ченге и Лошото ченге“. „Доброто ченге и Лошото ченге“ действа по следния начин. Да кажем, младеж е заподозрян в грабеж, прочетени са му правата, но той твърди, че е невинен. Бива отведен в стая, където ще го разпитват двама полицаи. Първият от тях - или защото му отива, или защото просто е негов ред - играе ролята на Лошото ченге. Преди още заподозреният да седне, Лошото ченге се нахвърля върху „кучия му син“ с обвинението, че е извършил обира. През останалата част от разпита неговите думи са съпроводени с викове и ръмжене. Той рита стола на заподозрения, за да подчертае яда си. Гледа го, сякаш е пълна отрепка. Ако заподозреният упорства, че е невинен, или просто отказва да отговаря. Лошото ченге побеснява. Heговата ярост расте. Той
