Съдържание Увод 3 Концептуално структурни 4

Катедра „Маркетинг”

Изготвил:............................. Проверил:..............................

Варна

Съдържание

Увод 3

1. Концептуално структурни 4

1.1 Модел на „черната кутия” на Филип Котлър 4

1.2. Модел за “стил на живот” на Хаукинс, Бест и Кони 5

2. Икономически модели на поведение 5

2.1. Модел на пределната полезност 6

2.2. Модел на доходите и спестяванията 6

2.3.Теория на потребитеския избор 7

2.4. Модел на Карти и Перо 8

2.5. Влияние на рекламите върху потребителското поведение 9

3. Психологически ориентирани модели 10

3.1 Активизиращи модели 10

3.1.1. Концепция на Зигмунд Фройд за мотивацията 10

3.1.2. Концепция на Ейбрахам Маслоу за мотивацията 11

3.1.3. Факторна мотивационна теория на Фредерик Херцберг 12

3.2 Когнитивни модели 12

3.2.1. Mодел на Айзен и Фишбайн 12

3.2.2. S-R (стимули – реакции) модел 13

3.2.3. S-O-R (стимули – организъм – реакция) модел 14

3.2.4. Разгърнат модел на потребителско поведение 14

4. Социологически ориентирани модели 17

Заключение 18
Увод

Моделът на човешкото поведение е съвкупност от изпълнявани социални роли. Социалната роля включва и ролята на потребителя като производна на нагласите и образованието, на разнообразните влияния и на социалния статус. Моделът изследва основните моменти на потребителско поведение като процес на взаимодействие между тях.

Моделът се възприема като познавателен алгоритъм за описание на факторите, които детерминират връзките между поведенските действия. Естествено, всяко теоретично твърдение под формата на модел включва множество фактори и вътрешни взаимовръзки и е своеобразно подобие на реалните поведенски ситуации. С модела се прави опит чрез определени атракции да се анализират съдържателните характеристики на изследвания феномен. Представените в него връзки между отделните елементи показват приблизително подобна на оригинала структура. Всеки конкретен модел съдържа фактори и взаимовръзки, които са доминиращи в изследваното направление.

Основният въпрос при изследването на потребителското поведение е как потребителите подхождат към планирането на покупките, при тяхното осъществяване, по време и след потреблението им и защо се държат така. Индивидите потребители са крайни потребители на закупените стоки и услуги и целта на придобиване е задоволяване на лични потребности.

В теорията се наблюдава стремеж към съчетаване на две крайни схващания – за емоционалното и рационалното начало при вземане на решение на покупка. За да се подпомогне анализа на потребителското поведение са разработени различни инструменти, организирани като модели.

1. Концептуално-структурни модели на поведение
1.1. Модел на „черната кутия” на Филип Котлър

Задачите на модела на Филип Котлър са да се разберат процесите в „черната кутия” на потребителското съзнание, породени от въздействието на стимулиращите фактори и ответната реакция. При разработката на маркетинговата стратегия фирмата установява целевите си пазари и определя поведението на потребителите, което обхваща:

• 
  Осъзнаване на проблема;
  
• 
  Оценка на вариантите на решение;
  
• 
  Избор на решение за покупка;
  
• 
  Последваща оценка за покупката.
  

Основната структура на модела има три блока:

• 
  Блок на стимулите – маркетингови и други стимули;
  

• 
  „Черна кутия” на купувача – характеристики на купувача и процес на вземане на решение за покупка;
  

• 
  Блок на отговорите – решения на купувача.
  

Изразява взаимовръзката и влиянието между стила на живот и процеса на вземане на решение за покупка. Хаукинс, Бест и Кони поставят стила на живот в основата на потребителското поведение.

Потребителят се разглежда като “решаващ проблеми” или “единица, която взема решение”, независимо дали е отделна личност или семейство. Потребителят събира информация, обработва я съзнателно и несъзнателно според съществуващата ситуация, предприема действия за постигане на задоволство и за поддържане или подобряване на стила на живот. Поддържането или промяната на стила на живот поражда проблеми на потребителя и той трябва да направи покупки. Стилът на живот е съвкупност от миналите решения и бъдещите планове на личността; израз на концепцията на една личност сама за себе си. Той изобразява цялостната личност и как тя си взаимодейства с обкръжаващата я среда. Стилът на живот се влияе от вътрешни и външни фактори. Към вътрешните се причисляват научаване или памет; възприятие; мотиви; индивидуалност; емоции. Към външните фактори спадат култура; ценности; демография; социален статут; референтни групи и домакинство.

Въз основа на своя стил на живот потребителят формира определени отношения към потреблението на продукти в различни ситуации. Комбинацията от стила на живот, отношенията и ситуационните влияния активизират процеса на вземане на решение за покупка от страна на потребителя. Този процес на вземане на решение преминава през няколко етапа и описва процедурата, посредством която потребителят събира и анализира информацията, прави своя избор между няколко алтернативи за стоки, услуги и магазини и оценява своята покупка.

При тях решението за покупка се разглежда като рационален икономически акт на избор. В тези модели сумата на разполагаемия бюджет и количеството на продукта се разглеждат като ограничителни условия. Използват се главно за изследване на връзката между действието на маркетинговите инструменти и обема на продажбата. Различават се следните модификации на икономически модели: модел на пределната полезност, модел на доходите и спестяванията и теория за потребителския избор.

Разработен от представители на класическата школа в икономическата теория. Съгласно този модел потребителите купуват продукти, които им носят най-голяма полезност при определено равнище на цените. Когато избират от различни алтернативи, клиентите се спират на онази, която им носи най-много удовлетворителни резултати. Основните характеристики на рационалното поведение при избор и покупка могат да се сведат до:

• 
  откриване всички възможни алтернативи за избор и всички възможни последствия от тяхното закупуване и използване и едва тогава се решава какво да се купи;
  

• 
  разглеждане само на последствията;
  
• 
  избиране „най-доброто” – най-много положителни последствия при минимални разходи;
  
• 
  придържане към направения избор по последователен и логичен начин.
  

Този модел се основава на факта, че покупателната сила предопределя решението за покупката. Покупателната сила от своя страна зависи от разполагаемия доход, т.е. от дохода, получен след приспадане на данъци и спестявания от т.нар. дискреционен доход ( след като личността е задоволила потребностите от храна, дрехи, жилище). За обясняването на разпределението на общия доход между разходи и спестявания съществуват две концепции:

• 
  За пределната склонност към потребление;
  

• 
  За пределната склонност към спестявания.
  

Измененията в дохода променят способността към потребление на дадено количество блага. Доходът на отделната личност може да се измени, без това да доведе до промени на нейните предпочитания. Като правило отказването от някои предпочитания е в зависимост от масата на личния доход. Паричната стойност на закупуването на различни алтернативни стоки с дадена полезност се променя с промяната в дохода, т.е. количеството полезност зависи от количеството пари. Естествено покупката зависи едновременно и от покупателната сила, и от предпочитанията на клиента. Увеличаването на дохода кореспондира с увеличаването на търсенето и на пределната полза.

Законът за търсенето се основава върху идеята, че като потребител личността се стреми да максимизира удовлетворението (общата полза, която е резултат от размяната на пари и продукти). При намаляване на цената се купува повече, което позволява допълнителна пределна полза чрез увеличаване на потреблението. Когато цената на даден продукт спада, той става по-привлекателен и води до увеличаване на потреблението. Това е така, защото при ниската цена трябва да се купува повече, за да се намали пределната полза до новата по-ниска цена, която обикновено повишава удовлетворението от определено количество продукти. Това увеличава възможността при дадена цена да се подбужда по-голяма реализация.

Основната цел на модела е да обясни как цените на предлаганите продукти, доходите и предпочитанията определят потребителския избор. При изграждането на модела са формулирани три допускания, отнасящи се до предпочитанията:

• 
  Допускане за цялостност – потребителите могат да извършват сравнения между всеки два продукта и да решат кой от двата предпочитат в по-голяма степен или да решат, че са безразлични и към двата;
  
• 
  Допускане за рационалност – при избор между три продукта, ако потребителят реши, че първият е предпочитан в по-голяма степен от втория, а вторият е предпочитан в по-голяма степен от третия, то потребителят ще предпочете първия продукт;
  
• 
  Допускане за липса на насищане – „колкото повече, толкова по добре” е основната идея на това допускане и е свързана с ограничеността на продуктите.
  

Моделът разглежда потребителя като “икономичен човек”, който знае всички факти и сравнява вариантите на своя избор с оглед на разходите и получената стойност, така че да извлече най-голямо задоволство от похарчените пари и време. Логично продължение на тази теория е, че потребителят трябва да има доход, за да присъства на пазара, и че много хора нямат достатъчно пари, за да си купят всичко, което искат. От това следва, че основната част от потребителското поведение се направлява от икономичните потребности. Това са потребности във връзка с най-доброто използване на потребителското време и пари така, както потребителя го възприема и разбира. Някои потребители търсят най-ниската цена, други биха платили за удобство, трети търсят най-доброто съотношение качество – цена. Като икономични потребности може да се посочат:

• 
  икономия на покупки;
  
• 
  удобство;
  
• 
  ефективност на използването;
  
• 
  надеждност и сигурност на употребата;
  
• 
  подобряване на приходите.
  

Рекламата има своето въздействие върху потребителското поведение, но това въздействие може да бъде както положително (водещо до покупка), така и негативно (водещо до избягване на рекламирания продукт).

От край време един от ключовите аргументи, изтъкван в полза на рекламата, е този свързан с нейната икономическа ефективност и по-конкретно със становището, че тя води до намаляване на цените..Но за съжаление се налага изводът, че обществото не храни особено доверие към рекламата – то слабо вярва както на това, което се казва в рекламата, така и в икономическия ефект от нея.

Проведени проучвания в България през 2005 г. сочат, че над две трети от респондентите категорично отхвърлят традиционния аргумент на рекламистите за икономическата полза от рекламата.. Към този резултат може да се добави и друг – почти 60 % от респондентите отхвърлят тезата, че рекламираните продукти са с по-добро качество в сравнение с тези, които не се рекламират. Поне половината от българските потребители, живеещи в големите градове на страната, възприемат рекламата като лъжовна, досадна, дразнеща и обидна. Нещо повече – това мнение е формираното в продължение на потребителския опит, който очевидно е оставил лоши спомени у хората: 96 % от запитаните отговарят, че са имали случай, при който са се чувствали излъгани от рекламата, а 68 % от тях са се чувствали обидени от нея.

Очевидно единствено добре замислената и умело направена реклама запазва своето силно въздействие върху потребителите (независимо от предходния “горчив” потребителски опит).

Влиянието на рекламата върху потребителското поведение е свързано с това:

• 
  колко често се използва рекламна информация в процеса на потребителския избор;
  
• 
  колко често потребителите се чувстват излъгани и/или обидени от рекламата;
  
• 
  колко често те са купували нещо единствено под въздействието на рекламата;
  
• 
  колко често се е случвало потребителят да избягва определен продукт само заради това, че рекламата не му е харесала;
  
• 
  колко често потребителите се обаждат на телефони, посочени в рекламна обява и др.
  

При тях се разглежда поведението като рационално ограничено в следствие на социалните процеси. Действията се управляват от вътрешно – личностните детерминанти на поведение. Тези модели се наричат още модели на научаването. Същността им е в това, че хората се научават от опита при покупките и резултатите от техния опит модифицират действията им на пазара в бъдеще. Съгласно тях добре обмислената покупка е съпроводена с „премахване” на всички колебания при вземане на решение за нейното извършване. Значението на имиджа на определена търговска марка и повторяемостта на покупката правят психологическите модели подходящи за използване при маркетинговите проучвания.

Активиращите процеси пренасят съзнанието на потребителя в състояние на възбуда, което е необходимо условие за осъществяване на избор и действие за покупка. Най-важните детерминанти, стоящи в основата на активирането са мотивите и отношенията. Мотивът е възприемано състояние на липса и недостиг на нещо. Мотивите са първични – вродени и физиологично обосновани, и вторични – придобити в резултат на научаване и социален опит. С най-голямо значение са формалната мотивационната теория на Зигмунд Фройд, съдържателната динамичната мотивационна теория на Ейбрахам Маслоу и факторната мотивационна теория на Фредерик Херцберг.

В тази поведенческа концепция се акцентира на въздействието, което оказва върху човешкото поведение вътрешния конфликт между гласа на съвестта и желанието да се постъпва неморално. Теорията на Фройд се определя като формална мотивационна теория, даваща основа на активиращите психологическо-ориентирани модели на потребителското поведение. Тук мотивите, които движат човешкото поведение са съзнателни и подсъзнателни, като по-силни са подсъзнателните. Това се дължи на факта, че човек подтиска своите стремежи и вътрешни подбуди в следствие на външните правила и норми на поведение, но въпреки това те остават в неговото съзнание. В съвременния маркетинг се използват задълбочени методи и техники, за проучване и установяване на тези скрити мотиви, които стоят в основата на пазарния успех или неуспех на даден продукт. Тази теория е твърде хипотетична и оспорвана.

Теорията се определя като съдържателна динамична мотивационна теория, даваща основа на активиращите психологическо-ориентирани модели на потребителското поведение. Тази теория е широко разпространена и призната. Според нея, съществуват два основни типа хора - „мотивирани" и „метамотивирани". Разграничителна линия между „мотивираните" и „метамотивираните" хора се явява равнището на „актуализация на собствената личност" („себе-актуализация"). При „мотивираните” хора, които не са актуализирали своите личности, доминира материалистичната мотивация. Тях той нарича „мотивирани" хора. Обаче хората, които са актуализирали своите личности, се издигат над материалистичната мотивация, преминават от­въд обсега на нейното доминиращо влияние, наричани „метамотивирани” хора - при които доминира духовната мотивация.

Моделът обхваща пет групи базисни потребности, подредени от по-низши към по-висши както следва:

1. 
   Физиологически потребности (глад, жажда, сексуално влечение, потребност от сън и др.).
   
2. 
   Потребности от безопасност (от увереност, от защита и пр.)
   
3. 
   Потребности от принадлежност или социални мотиви (потребности от любов, от приятелство, от привързаност, от приемане в групата).
   
4. 
   Потребности на индивида да бъде ценен или мотиви за уважение и социално признаване (потребности от признаване и оценяване, уважение и самоуважение).
   
5. 
   Потребности от актуализация на собствената личност или мотиви за самореализация и самоутвърждение ( да бъде узната и приета собствената съкровена същност; да бъдат разбрани собственото предназначение и призвание; да бъдат установени, напълно развити и използвани по предназначение получените дарби; да се постигне интегритет, нераздвоеност и синергия на личността).
   

Херцбер формулира т.нар. двуфакторна мотивационна теория, която дава основа също на активиращите психологическо-ориентирани модели на потребителското поведение. Той различава фактори на удовлетворението и фактори на неудовлетворението. Според него едни и същи обективни свойства или качества на продукта, в определен случай биха довели до покупка, а в друг случай - не.

Когнитивните процеси управляват възприемането на информацията, нейната преработка и съхранение. Протичането на когнитивните процеси е немислимо без протичането на активизиращите процеси. Основни детерминанти на когнитивните процеси са възприятието, мисленето и научаването.

Най-известният когнитивен модел на отношенията. При него се приема съществуването на функционална връзка между отношенията на потребителя към определен обект и когнитивните компоненти на този потребител. Когнитивните компоненти пресъздават свързаните с отношенията субективни знания за въпросния обект. Модела е подходящ за прогнозиране на поведението, когато при решението за покупка се отчитат само най-важните характеристики на стоката. Основната изходна постановка е, че по принцип хората в повечето случаи действат разумно, обмислено и систематично използват информацията, с която разполагат. За разлика от привържениците на тезата, че поведението всъщност има дълбока подсъзнателна обусловеност, Айзен и Фишбайн са убедени, че когато човек реши да предприеме нещо, той внимателно преценява последиците, до които неговото действие ще доведе. Именно поради това те наричат своята теория “теория на обмисленото действие”. Според нея, намерението да се извърши дадено действие се определя от два основни фактора. Единият е личностен, а другият отразява социалното влияние върху човека. Личностният фактор е свързан с положителната или отрицателната оценка, която се прави за извършването на дадено действие, наричан още “социална нагласа” към поведението. Вторият фактор, отразяващ социалното влияние върху човека, е преживяваният от индивида социален натиск да извърши или да не извърши дадено действие. Този фактор се назовава “субективна норма”. Ако и двете променливи са с положителен знак, човек ще предприеме поведението, ако и двете са с отрицателен знак, естествено - не, а ако едната е с положителен, а другата – с отрицателен, тогава намерението на индивида ще се определи от относителната тежест на всяка от променливите в специфичната за конкретния човек ситуация.

Според поведенческата теория важните за изучаването на поведението детерминанти са външни за личността и поради тази причина именно те представляват интерес за изучаване. Представителите на тази школа в психологията, наричани бихейвиористи, обясняват човешкото поведение чрез т.нар. S-R (стимули – реакции) модел.

-Психологически реакции;

-Поведение при покупка;

-Отношение към стоката;

-Лоялност към марката.

S черна кутия R




?

Бихейвиористите смятат, че няма защо да се изучават механизмите, които протичат в хората, за да се проучва поведението. S-R моделът допуска, че стимулите причиняват възбуда в организма, като по този начин определят реакцията (действието). В маркетинга като стимули се разглеждат елементите на маркетинговия микс или други, външни за потребителите, сили и субекти от обкръжаващата среда. Идеята, заложена в модела на поведението на купувача, се изразява в това, че между предлаганите от производителите и търговците стимули и предимства за потребителя и неговия отговор, във вид на решение за покупка, съществува своеобразна “Черна кутия”. Тя съдържа основните характеристики на потребителя и основните закономерности на процеса на вземане на решение за покупка. Всички фактори и условия, които формират блока на външните стимули, преминават през “Черната кутия” на купувача, пречупват се по специфичен начин, определен от основните характеристики, и намират външен израз във взетото от него решение за покупка и направения избор. Реакциите се отнасят до избора на конкретен продукт, марка, място за покупка, време за покупка или количество на покупката.

3.2.4. S-O-R (стимули – организъм – реакция) моделът

Менталистите, представителите на т.нар. мисловно течение при изучаване на човешкото поведение, споделят мнението, че най-важните за разбирането на поведението представляват вътрешните процеси (мисловни и емоционални, като например нужди, нагласи, емоции, чувства и други), които протичат в хората. По този начин, чрез своята интелектуална активност, те контролират външните прояви на поведението си. S-O-R моделът (стимули – организъм – реакция) представлява израз на тази позиция при разглеждане на човешкото поведение.

S O R

Този модел е основан на разбирането, че поведението изобщо представлява реакция на човешкия организъм на всичко онова, което се случва в заобикалящата среда. Можем да разберем защо човек реагира по определен начин, на определени стимули на обкръжаващата среда, като се фокусираме върху причините и начина на преработване на информация.

3.2.5. Разгърнат модел на потребителско поведение

Това е един от най-често коментираните модели в специализираната маркетингова литература при обясняване на цялостното поведение на потребителите. По своята същност той е S-O-R модел, който е адаптиран от Филип Котлър за целите на маркетинговата практика. Основните идеи, които очертава моделът, са следните:

• 
  Реакцията е функция на стимулите, на които е изложен човешкия организъм, и зависи от личните качества на индивида;
  
• 
  Според модела различията в качествените характеристики на човека могат да се пренебрегнат, когато въздействащият стимул е силен;
  
• 
  Модели от този тип насочват усилията си към изследване връзките между стимулите и реакциите на човека като цяло и на неговите потребности в частност;
  
• 
  Те позволяват по-пълно изследване на потребителското поведение и показват, че различни стимули, въздействащи върху един и същи потребител, предизвикват различни действия, а от друга страна, различните потребители реагират по различен начин на разнообразните стимули;
  
• 
  Реакцията на потребителя към определен стимул не е прост физиологичен рефлекс;
  
• 
  Потребителят преценява и избира стимулите, които му въздействат, а реакцията му зависи в значителна степен от неговите очаквания и от възможните последствия, както и от резултатите в бъдещето;
  
• 
  Времето отразява динамиката на потребителското поведение;
  
• 
  При изучаване на потребителското поведение е необходимо да се отчита опитът на самия потребител.
  

Логиката на модела е , че под влиянието на различни фактори в обкръжаващата среда се отключва склонността към потребление, т.е. клиентите започват да мислят по-активно за фактическата покупка на определен продукт. В резултат на това, че всеки човек представлява една комбинация от разнообразни характеристики, в съзнанието на всеки клиент процеса на вземане на решение протича по определен път и последователност. В крайна сметка те купуват от точно определено място, точно определен продукт, точно определена марка, точно определено количество, в точно определено време.

Стимулите са естествени фактори, които предизвикват или директно покупка, или подсилват определена потребност, или предизвикват отключване на склонността към покупка и потребление на определен продукт. Важно е да се знае, че в повечето случаи самият маркетингов микс е основен източник на стимули, които генерират повишаване или понижаване на склонността към покупка и потребление на фирмените продукти.

Най-важните компоненти от процеса на поведение при индивидуалните потребители се крие в средната част на модела, която включва фактори и процес на решение. В теорията на потребителското поведение факторите са групирани в две групи – вътрешни и външни.

• 
  Вътрешните обединяват групата на личностните и психологическите характеристики на личността. Те имат изключително силно влияние върху оформянето на окончателните решения за покупка.
  

• 
  Външните фактори, оформени от групата на културните и социални характеристики, имат косвено, в смисъл че са придобити от външното обкръжение, влияние върху оформянето на процеса на вземане на решение за покупка.
  

Факторите, влияещи върху потребителското поведение, са културни, социални, личностни и психологически фактори. Към културните фактори се отнасят : култура, субкултура и социална класа. Към социалните фактори - влиянието на семейството, референтните групи, роли и статус на индивидите. Личностните фактори са : възраст и етапи от жизнения цикъл, професия, икономически условия, начин на живот, личност и самовъзприемане. Мотивация, възприятие, научаване, убеждения и нагласи спадат към психологическите фактори.

Като цяло, стиловете на поведение на потребителя се променят в резултат и на модата, на културата на даденото общество, равнището на производителните сили, наличието или отсъствието на стоки или стоки – заместители и пр.

Процесът на вземане на решение за покупка е свързан с момента, в който клиентите оформят своето окончателно решение преди да извършат конкретното действие.

Реакциите са видимите страни на поведението на потребителите. Какво точно купуват, в какви количества, от къде, коя марка и как извършват плащането на елементите, които лесно могат да бъдат регистрирани и наблюдавани. При покупка на стоки потребителите вземат различни решения, поради което те имат и различно поведение. Тяхното поведение може да се групира в три групи реакции:

• 
  Нормална - нарича се още рутинна реакция на поведение. Тя се проявява, когато потребителят купува стоки при ежедневни свои покупки. При тях не се изисква много търсене, решението е рутинно. При тях потребителят не се нуждае от много време за преоценка и вземане на решение.
  

• 
  Лимитираща – тази реакция се проявява, когато трябва да се купуват стоки, които не се причисляват към продуктите, които купуваме ежедневно. Потребителят се нуждае от повече информация за закупуването на стоките, затова вземането на решението за покупка трае по-дълго. Възможно е вземането на решението за покупка да се ограничи от някои фактори, като пари, влияние на мнението на други хора, съображения за сигурност и др.
  

• 
  Спонтанна – този вид реакция се формира на базата на някакъв непосредствен дразнител. Тази реакция се налага на момента и много често взетите решения са спонтанни и не включват планирано и обмислено действие.
  

4. Социологически ориентирани модели

Моделите от тази група отразяват най-вече външната, описателната страна на потребителското поведение. Те интерпретират социалната зависимост на индивида от заобикалящата го социална среда. Според това, дали потребителят е в състояние да осъществява обратно влияние на елементите на средата или не, се различават две групи модели – модели с билатерално (двустранно) и унилатерално (едностранно) влияние.

Заключение

Важно условие в динамичната пазарна среда е разбирането и предвиждането на потребителското поведение. За маркетинга е важно правилното разбиране на същността на потребителя и неговото поведение, защото това са изходни точки около които се изгражда всяка маркетингова стратегия. В процеса на изучаване потребителското поведение се разделя на два типа:

1. 
   такова каквото може да се наблюдава, т.е. количеството което се купува и явни предпочитания към марки, кога, къде, от кого се купува. Кой и как осъществява покупката;
   
2. 
   такова каквото не може да се наблюдава – мотиви, ценности, възприятия и емоции, информация, която потребителите носят в паметта и съзнанието си, начина, по който оценяват алтернативни продукти.
   

Маркетингът харчи несметни пари, за да определи кои са неговите клиенти, какви са техните нужди и как да им осигури позитивно изживяване, което ще се транслира в продажби. Това, което тези изследователи често пропускат, е ролята и важността на емоциите като въздействие върху потребителското поведение. За да може маркетингът да улови нуждите и желанията на клиентите, маркетолозите трябва да разкрият „истинските клиентски нужди", които остават неразкрити, вместо да се фокусират върху типично изразяваните емоции, асоциирани с потребителското изживяване.

Използвана литература:

„Маркетинг” - Доц. Д-р Елена Георгиева, Гл.Ас. Кехайова, 2007г.

„Потребителско поведение” – Велко Аврамов, 2005г.

„Потребителско поведение” – Евгени Станимиров, 2007г.

„Потребителско поведение” – Мария Кехайова-Стойчева, 2009г.

http://money.ibox.bg

http://pomagalo.com

http://uchenik.uni.cc

Каталог: files -> files
files -> Р е п у б л и к а б ъ л г а р и я
files -> Дебелината на армираната изравнителна циментова замазка /позиция 3/ е 4 см
files -> „Европейско законодателство и практики в помощ на добри управленски решения, която се състоя на 24 септември 2009 г в София
files -> В сила oт 16. 03. 2011 Разяснение на нап здравни Вноски при Неплатен Отпуск ззо
files -> В сила oт 23. 05. 2008 Указание нои прилагане на ксо и нпос ксо
files -> 1. По пътя към паметник „1300 години България
files -> Георги Димитров – Kreston BulMar
files -> В сила oт 13. 05. 2005 Писмо мтсп обезщетение Неизползван Отпуск кт

Изтегляне 224.81 Kb.

Сподели с приятели: