Да-спечелим-приятели-и-да-влияем-на-другите

Барбара Андерсън, която работи в една банка в Ню Йорк, решава да се премести във Финикс,
Аризона, заради здравето на сина си. Използвайки принципите научени в нашият курс, тя написва следното писмо до дванайсет банки във Финикс:
Уважаеми господине,
Моят десетгодишен опит в банковото дело може би ще заинтересува една бързо разрастваща се банка като вашата.
На различните ми длъжности в „Бенкърс Тръст Къмпани” в Ню Йорк, довели до сегашната ми работа, като директор на клон, съм придобила уменията ми на всички етапи на банковото дело, включително и отношенията с вложителите, кредити, заеми и администрация.
През май ще се преместя във Финикс и съм уверена, че мога да допринеса за разрастването на печалбите на вашата банка. Ще бъда във Финикс на 3 април и бих се радвала, ако имам възможността да Ви покажа как мога да съдействам на Вашата банка да постигне целите си.
Искрено Ваша,
Барбара А. Андерсън
Как мислите, получава ли госпожа Андерсън отговор на това писмо? Единайсет от дванайсет банки ч поканват за интервю и тя трябва да избира чия оферта да приеме. Защо? Защото не говори за какво иска тя, а обяснява в писмото си как може да допринесе полза на банката, иска да работи в неин интерес, а не само за свой собствен.
Хиляди търговски агенти днес кръстосват улиците уморени, обезсърчени и зле заплатени. Защо?
Защото предимно мислят за това, което те искат. Не съзнават, че нито вие, нито аз искаме просто да купим нещо. Ако искахме, щяхме да отидем и да го купим. Но всички ние се интересуваме предимно от това как да решим проблемите си. И ако тези търговци ни покажат как техните услуги или стоки могат да ни помогнат да ги решим, няма да има нужда да ни продават. Ние сами ще купуваме.
Клиентите обичат да чувстват, че купуват, а не че им продават.
И все пак толкова търговци прекарват живота си в това да продават, без да се поставят на мястото на клиента. Ето например, аз години наред живях във Форест Хилс, малък квартал от частни домове в околностите на Ню Йорк. Един ден, докато бързах към гарата, случайно срещнах един брокер на недвижими имоти, който от години продаваше и купуваше имоти в квартала. Той познаваше добре Форест Хилс, затова побързах да го попитам дали украсената ми с гипсови орнаменти къща е построена с железобетон или с кухи тухли. Той ми отвърна, че не знае, и ми каза това, което вече ми беше ясно – че мога да получа отговор от Асоциацията във Форест Хилс. На следващата сутрин получих от него писмо. Да не мислите, че ми изпращаше нужната ми информация? Той можеше да я получи за една минута по телефона. Не, повтаряше ми, че мога да науча това, което искам да знам, като се обадя в асоциацията, след което искаше да поверя на него застраховката си.
Той нямаше желание да ми помогне. Интересуваше го само как да помогне на себе си.
Дж. Хауърд Лукас от Бърмингам, Алабама, разказва как двама търговци от една и съща фирма действали в една и съща ситуация. Ето разказа му:
„Преди няколко години бях член на ръководството на една малка фирма. Близо до нас се намираше районното представителство на една голяма застрахователна компания. Агентите им бяха разпределени по райони и нашият се обслужваше от двама служители, които условно ще нарека Карл и Джон.
Едан сутрин Карл мина през нашият офис и между другото спомена, че фирмата му току-що е въвела нов вид застраховка живот за хора на ръководни длъжности и според него тя може да ни заинтересува, затова, щом има повече информация ще ни се обади.
Същият ден Джон ни срещна на улицата на връщане от кафето и извика: „Хей Люк, спри за малко. Имам за вас страхотна новина.” Настигна ни бързо и много развълнувано ни разказа за застраховката живот на ръководни кадри, въведена от фирмата му същият ден. (Ставаше дума за същата застраховка, която Карл беше споменал между другото.) Джон искаше ние да станем едни от първите му клиенти, получили тази застраховка. Разясни ни някои важни моменти и завърши с

Изтегляне 1.33 Mb.

Сподели с приятели: