Да-спечелим-приятели-и-да-влияем-на-другите

Под „предимства” написах: „залата се освобождава”. Казах: „Ще имате предимството, че залата ще бъде свободна за танцови забави и конференции. Това е голямо преимущество, защото за тях ще ви платят много повече, отколкото аз ще ви платя за изнасяне на цикъл лекции. Ако аз заемам залата двайсет дни в разгара на сезона, това сигурно означава за вас да изгубите изгодна сделка.
Сега да видим недостатъците. Първо, вместо да повишите прихода си от мен, вие ще го намалите. Всъщност, дори ще го загубите, защото аз не съм в състояние да плащам исканият от вас наем. Ще бъда принуден да провеждам курса другаде.
Има и друг недостатък. Тези лекции привличат тълпи от образовани и културни хора във вашия хотел. За вас това е добра реклама, нали така? Всъщност, ако похарчите пет хиляди долара за реклама във вестниците, няма да доведете в хотела си толкова хора, колкото ви водя аз с тези лекции. За един хотел това е важно, нали?
Докато говорех, аз вписах тези два „недостатъка” в съответната графа и подадох листа на управителя с думите: „Моля ви внимателно да обмислите предимствата и недостатъците за вас и после да ми съобщите решението си.”
На следващият ден получих писмо, с което ме уведомяваха, че наемът ми ще се повиши само с
50% вместо с 300%.
Обърнете внимание, аз получих това намаление без да кажа и дума за това какво аз искам. През цялото време говорих за това, което другият искаше, и затова как може да го получи.
Да предположим, че бях направил, онова, което е най-близко до ума. Че бях се втурнал в кабинета му с думите: Какво значи това, да ми повишавате наема три пъти, след като знаете, че билетите са отпечатани и съобщенията са разпратени? Триста процента! Това е подигравка! Абсурд!
Няма да ги платя!”
Какво щеше да стане тогава? Щеше да избухне спор, а нали знаете как свършват споровете.
Дори да го бях убедил, че греши, гордостта нямаше да му позволи да отстъпи.
Ето един от най-добрите съвети, изказвани някога за деликатното изкуство на човешките взаимоотношения. Хенри Форд казва: „Ако въобще има тайна на успеха, тя е в умението да разбереш гледната точка на другия, да се опиташ да видиш нещата от неговия ъгъл, а след това от своя собствен.”
Това е толкова добър съвет, че искам да го повторя: „Ако въобще има тайна на успеха, тя е в
умението да разбереш гледната точка на другия, да се опиташ да видиш нещата от неговия ъгъл, а
след това от своя собствен.”
Толкова е просто, толкова е очевидно, че всеки би трябвало да го забележи от пръв поглед. Но
90% от хората на земята го пренебрегват в 90% от случаите.
Искате ли пример? Погледнете писмата си на бюрото си утре сутринта и ще видите, че повечето от тях нарушават това важно правило и не отговарят на здравия разум. Ето едно писмо, написано от ръководителя на радио отдела на една рекламна агенция, която има представителства из целият континент. Писмото е изпратено до директорите на месните радиостанции в цялата страна. (В скоби съм посочил собствената си реакция на всеки абзац.)
До
Г-н Джон Бланк
Бланквийлд
Индиана
Уважаеми господин Бланк,
Фирмата желае да запази позициите си на водеща рекламна агенция в областта на
радиото.
(Кого го интересува какво желае твоята фирма? Аз си имам мои собствени проблеми. Банката обявява ипотеката на къщата ми за просрочена, бръмбарите ми съсипват ружите, фондовият пазар вчера се срути. Тази сутрин изпуснах влака в осем и четвърт. Снощи не ме поканиха на забава у семейство Джонс. Лекарят ми каза, че имам високо кръвно, неврит и пърхот. И какво? Пристигам в кабинета си тази сутрин притеснен, отварям пощата и някакъв си мнителен мухльо от Ню Йорк

Изтегляне 1.33 Mb.

Сподели с приятели: