Да-спечелим-приятели-и-да-влияем-на-другите

думите: „Този вид застраховка е съвсем нов и ще помоля някой от централата да дойде да ви обясни всички подробности утре, но междувременно дайте да попълним формулярите, за да има повече информация, с която да работи.” Неговият възторг събуди у нас силно желание да се сдобием с тази полица, макар че не знаехме подробности. Когато ги научихме, те потвърждаваха първоначалната информация на Джон за застраховката и той не само успя да продаде на всеки от нас, но и след това удвои сумата.
Карл можеше да ни продаде тази застраховка, но той не направи никакво усилие да събуди в нас желание да я притежаваме.”
Светът е пълен с хора алчни и себични. Онези рядко срещани личности, които се опитват безкористно да служат на другите, имат огромно преимущество. Те нямат конкуренция. Оуен Д. Йънг, известен адвокат и един от най-видните хора в деловият свят на Америка, казва: „Хората, които умеят да се поставят на мястото на другите, да разбират начина им на мислене, няма защо да се безпокоят какво им готви бъдещето.”
Ако от прочита на тази книга ви остане дори само едно нещо – повече желание да разберете гледната точка на другия, да опитвате да гледате нещата от неговият ъгъл, - дори само това да ви остане от тази книга, то със сигурност ще допринесе за вашата кариера.
Отчитането на гледната точка на другия, умението да пробудиш силно желание за нещо, не бива да се тълкува като манипулиране с цел той направи онова, което е от ползва на вас и в негова вреда. И двете страни трябва да спечелят. В писмата до господин Върмилен и подателят, и получателят са заинтересовани от промяната. И банката и госпожа Андерсън имат полза от нейното писмо – банката печели ценен служител в нейно лице, а госпожа Андерсън – подходяща работа. В примера с продаването на застраховката на господин Лукас и той, и Джон спечелват от сделката.
Друг пример, в който всички печелят като предизвикват интерес у другия, дава Майкъл Е.
Уидън от Уоруик, Роуд Айланд, търговски пътник на „Шел Ойл”. Майк иска да стане агент номер едно в своя район, но му пречи един сервиз. Ръководи го възрастен човек, който не може да бъде накаран да го разчисти и разтреби. Сервизът е в толкова лошо състояние, че продажбите спадат значително.
Този човек не обръща никакво внимание на настояването на Майк да модернизира сервиза си.
След много увещания и добронамерени разговори, всички безрезултатни, Майк решава да го покани да посети най-новата бензиностанция на „Шел” в района.
Човекът е така впечатлен от удобствата на новата бензиностанция, че при следващото посещение на Майк и неговата се оказва почистена и продажбите са отбелязали повишение. Така
Майк успява да стане търговски агент номер едно в своя район. След като приказките и увещанията не помагат, пробуждайки у другия амбиция с помощта на новата бензиностанция, той постига целта си. Печелят и Майк, и управителя на бензиностанцията.
Повечето хора посещават колеж, четат Вергилий, проникват в тайните на висшата математика, но така и не разбират как действат умовете им. Ето например веднъж аз водех курс по ораторско майсторство за току-що завършили колеж младежи, започващи работа в „кериър Корпорейшън”, голям производител на климатични инсталации. Един от курсистите много искаше да убеди другите да играят баскетбол в свободното си време. Казаното от него звучеше в общи линии така: „ искам да дойдете да играем баскетбол. Аз толкова обичам баскетбола, но последните няколко пъти в салона нямаше достатъчно хора, за да направим игра. Онази вечер само двама-трима си прехвърляхме топката. Посиниха ми окото. Тази вечер елате всички. Толкова искам да поиграем баскетбол.”
Казва ли той нещо, което вие бихте желали? Едва ли горите от нетърпение да отидете във физкултурен салон, където почти никой не ходи, нали? Изобщо не ви интересува какво иска той. И едва ли бихте желали да получите синина.
Може ли той да ви каже как в физкултурният салон ще получите това, което искате? Ами разбира се. Повече енергия. Добър апетит. „Умът ви ще се проясни. Ще е забавно. Баскетболът е хубава игра.

Изтегляне 1.33 Mb.

Сподели с приятели: