Да-спечелим-приятели-и-да-влияем-на-другите

около съзряването. А аз съм говорила, когато е трябвало да слушам. Никога не съм се вслушвала истински в думите й.
Оттогава нататък я оставих да говори, колкото си иска. Тя ми казва какво й е на душата и отношенията ни се подобриха. Тя отново е човек, с когото мога да се разбера.”
На финансовата страница на един нюйоркски вестник се появява голяма обява: търси се човек с необкновени способности и опит. Чарлс Т. Кюбелис се отзовава на обявата и изпраща отговора си до посочената пощенска кутия. Няколко дни по-късно получава писмо, с което го канят да се обади за интервю. Преди да позвъни, той прекарва часове на Уолстрийт в търсене на цялата възможна информация за човека, основал фирмата. По време на интервюто той отбелязва ”Бих бил много горд да бъда част от организация с такава история. Доколкото знам, сте започнали преди двадесет и осем години само с един кабинет и една стенографка. Истина ли е това?”
Почти всеки преуспял човек обича да си спомня за ранните си трудности. Този не прави изключение. Той дълго разказва как започнал с четиристотин и петдесет долара в брой и една оригинална идея, как се борил с подигравките, колко често се чувствал обезсърчен, как работел в почивни и празнични дни, дванайсет до шестнайсет часа на ден, как нбакрая успял напук на всичко и как сега най-важните хора на Уолтсрийт се обръщат към него за информация и съвет. Той е горд с миналото си, и с право. Доставя му голямо удоволствие да разказва за него. Накрая той разпитва господин Кюбелис накратко за опита му, после повиква един от вицепрезидентите му на фирмата и казва: „Мисля, че това е човекът който ни трябва.”
Господин Кюбилис си прави труда да открие какво е постигнал бъдещият работодател.
Проявява интерес към него и към проблемите му. Насърчава го да говори – и му прави добро впечатление. Рой Г. Брадли от Сакраменто, Калифорния, има точно обратния проблем. Той изслушва как един добър кандидат за търговски агент се самоубеждава да приеме работата в неговата фирма.
Рой казва:
„Понеже сме малка брокерска фирма, не предлагаме социални придобивки като болнично лечение, здравни осигуровки, пенсии. Всеки представител е независим агент. Дори не осигуряваме рекламните материали за потенциалните клиенти, защото не можем да рекламираме като по-големите ни конкуренти.
Ричард Прайър притежаваше нужния за работата опит. С него разговаря първо помощникът ми, който ми изложи първо всички недостатъци на работата. Когато влезе в моя кабинет, той изглеждаше поразколебан. Аз споменах единственото предимство в случай, че се обвърже с моята фирма – перспективата, да бъде независим агенти, следователно, на практика сам да си бъде началник.
Докато той говореше за положителните страни на тази възможност, сам опроверга всички негативни мисли, с които беше влязъл в кабинета ми. На няколко пъти изглеждаше, сякаш говори на себе си и премисля всичко казано. Понякога се изкушавах да добавя нещо към думите му. Но към края на разговора усетих, че той се е убедил сам, че иска да работи за моята фирма.
Понеже бях добър слушател и оставих Дик да говори, той успя да претегли справедливо доводите за и против и стигна до положителното решение, което само по себе си бе предизвикателство за него. Ние го наехме и той стана отличен агент в нашата фирма.
„Френския философ Ларошфуко казва: „Ако искаш да имаш врагове, превъзхождай приятелите си, но ако искаш да имаш приятели, остави ги те да те превъзхождат.”
Защо е така? Защото, когато приятелите ни превъзхождат, те се чувстват значими и ценени, а когато ние ги превъзхождаме, те се чувстват несправедливо подценени и се изпълват с завист.
Най-популярния консултант по намирането на работа в агенцията по труда „Мидтаун” в Ню
Йорк е Хенриета Г. Но тя не винаги се е радвала на такава популярност. През първите няколко месеца работа в агенцията нямала нито един приятел сред колегите си. Защо? Защото всеки ден се хвалела колко хора е устроила, какви клиенти е намерила, въобще с всичко, което постигала.
„Бях добра в работата си и се гордеех с това – разказва Хенриета пред един от курсовете ни. –
Но вместо колегите да споделят радостта ми от успехите, те сякаш се дразнеха от тях. Държах тези хора да ме харесват. Наистина исках да ми бъдат приятели. След като чух няколко съвети тук, в този курс, реших да говоря по-малко са себе си и повече да ги изслушвам. Те също имаха с какво да се

Изтегляне 1.33 Mb.

Сподели с приятели: