Да-спечелим-приятели-и-да-влияем-на-другите

похвалят и повече се вълнуваха от това да ми разкажат за своите успехи, отколкото да слушат за моите. Сега, когато имаме време да побъбрим, аз ги приканвам да споделят с мен радостите си и споменавам собствените си успехи само когато ме попитат.”
ПРИНЦИП № 6
Оставете другия да говори спокойно.
7
Как да спечелите съдействие
Не вярвате ли много повече на идеите, до които сами сте стигнали, отколкото на онези, които ви поднасят наготово? Ако е така, не е ли неразумно да се опитвате да натрапите мнението си на другите? Не е ли по-умно да изказвате предположения и другия сам да стигне до заключението?
Адолф Селц от Филаделфия, търговски директор на автосалон и участник в един от моите курсове, изведнъж се видял изправен пред необходимостта да влее ентусиазъм в дезорганизираните си търговски агенти. Докато те говорели, той записвал идеите им на черна дъска. После казал: „Ще ви дам всичко, което очаквате от мен. Сега искам да кажете какво имам право аз да очаквам от вас.”
Отговорите дошли бързо: лоялност, честност, инициативност, оптимизъм, сътрудничество, осем часа на ден усърдна работа. Срещата завърши с дух на окриленост и оптимизъм. Един от агентите предложи да работи по четиринадесет часа на ден, а господин Селц сподели с мен, че последвало невиждано нарастване на продажбите.
„Тези хора бяха сключили с мен нещо като морално споразумение – каза господин Селц. –
Докато аз изпълнявах моята част от споразумението, те бяха твърдо решени да изпълняват тяхната.
Това, че ги попитах за желанията им, беше точно стимулът, от който се нуждаеха.”
Никой не обича усещането, че са му пробутали нещо или че го карат да направи нещо.
Предпочитаме да усещаме, че купуваме по свое желание и действаме според собствените си идеи.
Обичаме да ни питат за желанията и за и мнението ни.
Да вземем случая с Юджийн Уесън. Той загубва хиляди долари като комисионни, преди да научи тази истина. Господин Уесън продава скици, за едно студио изработващо модели за стилисти и производители на платове. Той посещава един от водещите стилисти в Ню Йорк всяка седмица в продължение на три години. „Никога не отказваше да се срещне с мен – разказва господин Уесън, - но никога нищо не купуваше. Преглеждаше внимателно скиците и ми казваше: „Не, Уесън, май днес няма да се разберем.”
След сто и петдесет неуспешни срещи Уесън разбира, че действа шаблонно, и решава да посвети една вечер в седмицата на това да се научи да влияе на човешкото поведение, да се зареди с идеи и ентусиазъм.
Той решава да опита нов подход. С половин дузина недовършени скици под мишницата се отправя към кабинета на купувача. „Искам да ви помоля за една малка услуга – казва му. – Ето няколко недовършени скици. Не бихте ли помогнали да ги довърша така, че да можете да ги използвате? „
Известно време купувачът разглежда скиците, без да каже нищо. Накрая заявява: „Оставете ми ги за няколко дни, Уестън, и елате пак.”
Уестън отива отново след три дни, получава съветите, връща скиците в студиото и нарежда да бъдат завършени така, както иска купувачът. Какъв е резултатът.? Всичките скици са приети.
След този случай въпросният купувач поръчва при Уесън десетки други скици, всичките направени по негови идеи. „Разбрах защо години наред не успявах да му продам нищо – казва господин Уесън. – Аз настоявах да купи онова, което според мен му трябваше. После промених напълно подхода. Приканих го да сподели с мен идеите си. Това му даде чувството, че сам създава модела. И така си беше. Нямаше нужда да му продавам. Той купуваше.”
Да оставиш другия да си мисли, че идеята е негова, помага не само в бизнеса и в политиката, но и в семейството. Пол М. Дейвис от Тълса, Оклахома, разказа прд своя курс как е приложил този принцип:

Изтегляне 1.33 Mb.

Сподели с приятели: