Да-спечелим-приятели-и-да-влияем-на-другите

Китайците с своята древна култура са прекарали хилядолетия в изучаване на човешката природа и са натрупали доста проницателност: „Който стъпва леко, стига далеч.”
ПРИНЦИП № 5
Направете така, че другият веднага да започне да ви отговаря с „да”
6
Спасителния изход за справяне с недоволството
Повечето хора, които се опитват да убедят другите в правотата си, говорят прекалено много.
Оставете другия да говори. Той знае повече от вас за работата и проблемите си. Задавайте му въпроси. Оставете го да ви отговори спокойно.
Ако не сте съгласни с него, може да се изкушите да го прекъснете. Но недейте. Това е опасно.
Той няма да ви обърне внимание, докато все още е обсебен от собствените си мисли, които напират да бъдат изказани. Затова слушайте търпеливо и с разбиране. Бъдете благосклонни. Насърчавайте другия да изкаже докрай мислите си.
Възнаграждава ли се тази политика в бизнеса?
Да видим. Ето историята на един търговски агент, принуден да прибегне до нея.
Един от най-големите производители на автомобили в Съединените щати договаря закупуването на дамаски за нуждите на производството си за една година. Трима водещи производители са представили мостри на своите тъкани. И трите комплекта мостри са прегледани от ръководството на автомобилната компания и всички производители са уведомени, че на определен ден на всеки от тримата представители ще бъде предоставена възможност да спечели окончателния договор.
Г.Б.Р. представителят на един от производителите, пристига в града с тежък ларингит. „Когато дойде моят ред да се срещна с ръководството на фирмата – разказва той пред един от моите курсове, - бях си загубил гласа. Едва можех да шепна. Поканиха ме в една стая и се озовах лице в лице с текстилния инженер, шефа на снабдяването, търговския директор и президента на компанията.
Застанах пред тях и направих героично усилие да заговоря, но от гърлото ми излезе само немощно проскърцване.
Те всички бяха седнали около масата. Аз написах на един лист: „Господа, загубил съм си гласа.
Не мога да говоря.”
„Аз ще говоря вместо вас – каза президентът. Така и направи. Представи моите мостри и похвали достойнствата им. Започна оживена дискусия за качествата на моята стока. Понеже говореше вместо мен, президентът зае в хода на дискусията позицията, която аз самият бих заел. Моето участие се изчерпваше с усмивки, кимания и жестове.
В резултат на този необичаен разговор аз получих договор за повече от половин милион метра дамаска на обща стойност един милион и шестстотин хиляди долара – най-голямата поръчка, която бях получавал някога.
Знам, че ако не бях си загубил гласа, щях да загубя договора, защото имах погрешна представа за цялата ситуация. Съвсем случайно открих колко щедро се възнаграждава понякога да оставим другите да говорят.”
Да оставите другите да говорят е полезно не само в работата, но и в семейството. Отношенията на Барбара Уилсън с дъщеря й Лори се влошават рязко. Послушна и тиха като дете, Лори се превръща в неразбрано и опако момиче. Госпожа Уилсън я поучава, заплашва, наказва, но без резултат.
„Един ден – разказва госпожа Уилсън пред курса – аз просто вдигнах ръце. Лори не ме бе послушала и беше излязла при някаква приятелка, преди да си реши задачите. Когато се прибра, бях готова да й кресна за хиляден път, но просто нямах сили. Само я погледнах и попитах тъжно: „Защо,
Лори? Защо?” Лори разбра в какво състояние съм и спокойно попита: „наистина ли искаш да знаеш?”
Аз кимнах. Тя заговори – отначало колебливо, а после си изля всичко. Как никога не я слушам. Как само й заповядвам: направи това, направи онова. Как когато иска да сподели с мен мислите си, чувствата си, идеите си, аз я прекъсвам с нови нареждания. Започнах да осъзнавам, че тя има нужда от мен – не е като деспотична майка, а като довереник, с когото да споделя всичките си проблеми

Изтегляне 1.33 Mb.

Сподели с приятели: