ПРИНЦИП № 6Накарйте другия да се почуства значим и ценен – и то искрено.НАКРАТКО

ПРИНЦИП № 4
Бъдете добър слушател.
Насърчавайте другите да говорят за себе си.
ПРИНЦИП № 5
Говорете за онова, което интерсува другия
ПРИНЦИП № 6
Накарйте другия да се почуства значим и ценен – и то искрено.
ТРЕТА ЧАСТ
Как да спечелите другите на своя страна
1
Няма начин да спечелите спор
Една вечер в Лондон, малко след края на Първата световна война, получих безценен урок. По това време бях мениджър на сър Рос Смит. По време на войната австралиеца сър Рос се беше проявил като първокласен пилот в Плестина и скоро след сключването на мира смая света, като прелетя половината от него за триойсет дни.
Никой до тогава не се беше опитвал да извърши подобен подвиг. Той предизвика страхотна сензация. Австралийското правителство го награди с петдесет хиляди долара.
Английският крал му даде рицарско звание и известно време той беше обект на най-много раговори в кралството. Една вечер бях на банкет в чест на сър Рос и по време на вчерята мъжът до мен ми разказа една забавна история, свързана с цитата: „Незнаен промисъл ни води към един незнаен край, макар че ние го желаем не такъв.”
Разказвача спомена, че цитатът е от библията. Той грешеше и аз го знаех. Знаех го със сигурност. Не можеше да има ни най-малко съмнение. И така, за да се почуствам господар на положението и да демонстратирам превъзходството си, аз се самоназначих за неканен и нежелан едноличен комитет по установяване на истината. Той реши да упорства. Какво? От Шекспир? Няма начин! Абсурд! Цитатът е об библията. Той го знаеше със сигурност.Разказвачът на историята седеше от дясната ми страна, а отляво беше Франк Гамънд, мой стар приятел. Гамънд бе посветил години от живота си на изучаването на Шекспир и двамата с разказвача се споразумяхме да отнесем въпроса до него. Господин Гамънд ни изслуша, срита ме под масата и каза: „Дейл, ти грешиш.
66

Господинът е прав. Цитатът наистина е от библията.”
Когато си тръгнах вечерта, казах на господин гамънд: „Франк, ти знаеше, че цитатът е от Шекспир.”
„Да, разбира се – отвърна ми той. – „Хамлет, пето действие, втора сцена. Но ние бяхме гости на празнична вечеря, драги Дейл. Защо да доказваш някому, че не е прав?
Той ще те хареса ли затова? Защо да не му позволим да спаси достойнството си? Той не е искал мнението ти. То не му е потрябвало. Защо спори с него? Винаги избягвай острите сблъсъци.” Този човек ми даде урок, който никога няма да забравя. Аз бях поставил в неудобно положение не само разказвача, но и приятеля си. Колко по-добре щеше да бъде, ако не бях започвал да споря.
Този урок ми беше много необходим, защото бях станал непоправим заядливец.
В младежките си години се карах с брат си за всичко под слънцето. Когато отидох в колеж, учих логика казуистика и обичах да участвам в дебати. Щатът Мисури е пословиче с това, че хората там обичат да спорят, а аз също съм роден там. Трябваше да си проличи. По-късно преподавах дебатиране и казуистика в Ню Йорк. А веднъж,
срамувам се да го призная, мислех да пиша книга по въпроса. Оттогава съм изслушвал,
участвал съм и съм наблюдавал резултата от хиляди спорове. Те ме доведоха до заключението, че има само един начин на света да извлечеш най-доброто от спора – и то е, като го избягваш. Избягвайте го като гърмящите змии и земетресенията.
В двет от десет случая спорът свършва с това, че всеки от участниците е по-убеден от всякога в абсолютната си правота.
Спор не може да се печели. Не може, защото, ако загубите, губите. Ако го спечелите, пак губите. Защо? Да предположим, че пожънете триумф, оборите всички аргументи на противника си и докажете, че той не е прав. И какво от това? Вие ще се почуствате добре. Ами той? Ще сте наранили гордоста му. Той ще ви мрази заради победата ви. „Човек насила убеден, от своето ще отстъпи.”
Преди години Патрик Дж. О’хеър дойде в един от моите курсове. Той не беше много образован, но как обичаше свадите! Някога беше работел като шофьор и дойде при мен, защото се опитваше, без особен успех, да прадава камиони. Поразпитах го и се разбра, че той постоянно се кара и влиза в разпри точно с хората, с които се опитваше да работи. Ако клиента кажеше нещо обидно за предлаганите от него камиони, Пат изпадаше в ярост и го хващаше за гърлото. В онези дни Пат печелеше много спорове.
По-късно той ми довери „Често излизах от офиса, мислейки си, че съм му дал да се разбере на този. Така беше, бях му дал да се разбере, но нищо не му бях продал.”
Първият ми проблем беше не да науча Патрик Дж. О’Хеър да говори.
Непосредствената ми задача беше да го науча да се въздържа да говори и да избягва словестните сблъсъци.
Господин О’Хеър стана един от най-блестящите агенти на „Уайт Мотър
Къмпани” в Ню Йорк. Как успя? Ето историята така като сам я разказа: „Сега ако вляза в кабинета на клиент и той ми каже: „какво? Камион от „Уайт”? Те нищо не струват! Не бих го взел, даже да ми го подарявахте. Аз ще си купя камион от еди коя си марка”, аз отвръщам: „Тази марка са добри камиони. Няма да сбъркате, ако си купите такъв.
Прави ги добра фирма и ги продават свестни агенти.”
Това го оставя безсловесен. Няма за какво да спори. Щом каже, че еди коя си марка са нй-добрите камиони и аз се съглася, трябва да млъкне. Не може цял следобед да повтаря: „той е най-добрият”, след като аз се съгласявам с него. Така изоставяме
67

темата с камионите от еди коя си марка и аз започвам да изтъквам положителните качества на камионите „Уайт”.
Едно време след такава забележка щях да изпадна в гняв, чрост и бяс. Щях да се хвърля да оспорвам качествата на камионите „Хузист” и колкото повече бих спорил,
толкова повече клиентът би го защитавал и накрая би купил продукта на конкурентната фирма. Хвърляйки поглед назад се чудя как въобще съм успявал да продам нещо.
Загубих години да споря и да се карам. Сега си държа устата затворена. Това се възнаграждава добре.”
Мъдрият стар Бен Франклин често е казвал:
„Ако спориш, лютиш се и противоречиш,
може понякога и да победиш, но победата ти ще бъде измамна,
защото никога няма да спечелиш благоразположението на опонента си.”
Така че, помислете сами. Какво държите да получите: театрална академична победа или благоразположението на другия? Рядко можете да се похвалите и с двете.
Бостънският
„Транскрипт”
веднъж публикува следния забележителен хумористичен куплет:
„Уилям Джей, почиващ тук, умря,
Отстоявайки свойта пълна правота.
В хода на двубоя той прав макар да беше,
Е все тъй мъртъв, както и ако грешеше.”
Може да си прав, убийствено прав в спора, но що се отнася до това да промениш становището на другия, усилията ти ще са точно толкова безплодни, колкото и ако грешиш.
Фредерик С. Парсънс, данъчен консултант, цял час спорил с един данъчен инспектор.Става въпрос за сума от двет хиляди долара. Господин Парсънс твърдял, че тези пари са всъщност несъбираем кредит и никога няма да бъдат получени, поради което не бива да бъдат облагани. „Несъбираем кредит, глупости! – повтарял инспекторът. – Трябва да се плати данък върху тях.”
Господин Парсънс разказа пред курса: „Този инспектор беше студен, самонадеян и упорит човек. Все едно хвърлях аргументите си и фактите на вятъра... Колкото повече спорехме, толкова повече упорстваше. Затова реших да прекратя спора, да сменя темата и да проявя внимание към него.
Казах му: „Това сигурно е нещо съвсем дребно в сравнение с важните и трудни решения, които ви се налага да вземате. Аз самият съм запознат с данъчните закони. Но моуте познания идват от книгите, а вашите от опита, от предната линия. Понякога ми се иска да имах работа като вашата. Бих научил толкова много.” И бях убеден в всяка изречена от мен дума.
Инспектора се поизправи на стола си, обл;егна се и дълго ми говори за работата си, разказа ми за измамите, които бе разкрил. Постепенно тонът му стана приятелски и взе да ми разказва дори за децата си. На тръгване обеща да помисли по моя проблем и след няколко дни да ме уведоми за решението си.
След три дни ми се обади в офиса и ми каза, че решил да остави документа във вида, в който е подаден.”
68

Този данъчен инспектор проявяваше една от най-често срещаните човешки слабости. Той иска да се чуства важна персона и докато господин Парсънс спори с него,
го постига, като на висок глас отстоява авторитета си. Но щом засвидетелстват уважение, спорът се обезмисля, защото е проявил егото си, и той става дружелюбен и любезен.
Буда казва: „На омаразата не може да се сложи край с омраза, а слюбов.”
Недоразуменията никога не се приключват със спор, а с такт, дипломатичност,
отстъпки и добронамерено желание да разбереш гледната точка на другия.
Линкълн веднъж смъмря един млад офицер затова, че влиза в остър конфликт с негов колега. „Никой човек, решил да достигне максималното, на кояето е способен, не може да отделя време за лични препирни – казва той. – А още по-малко може да си позволи последиците, включително покварата на и загубата на самоконтрол.
Отстъпвай за големите неща, за кото чустваш, че не си прав, отсъпвай и за дребните,
макар да имаш право. По добре направи път на кучето, отколкото то да те ухапе. Дори да го убиеш, ухапаното си остава.”
В една статия „Битс Енд Пийсиз” се предлагат следните съвети за това как да предотвратите превръщането на противоречие в спор:

Изтегляне 1.15 Mb.

Сподели с приятели: