НАУЧЕТЕ СЕ ДА ГОВОРИТЕ ПРЕД ПУБЛИКА ПОДГОТВЕТЕ СЕ ЗА

НАУЧЕТЕ СЕ ДА ГОВОРИТЕ ПРЕД ПУБЛИКА ПОДГОТВЕТЕ СЕ ЗА
РОЛЯТА НА ЛИДЕР
Нищо ново? Да, но ако искате вярвайте, в най-светския град, по време на депресия,
132

когато 20% от населението живее на социални помощи, две хиляди и петстотин души излизат вечерта и се отправят към хотела, примамени от тази реклама.
Хората, които се отзовават на нея, са от висшите делови слоеве – ръководни кадри,
работодатели, специалисти.
Те са дошли да видят откриването на свърмодерния, свръхпрактически курс по
„Ефективно словестно общуване и упражняване на влияние върху другите в бизнеса” –
курс на Института „Дейл Карнеги” по ефективно словестно общуване и човешки взаимоотношения.
Защо са там тези две хиляди и петстотин души?
Защото изведнъж са почуствали нуждата от още малко обучение заради депресията?
Явно не защото същият курс се е провеждал с голям брой участници през послеедните двайсет и четири години. През това време повече от петнайсет хиляди бизнесмени и професионалисти са били обучени от Дейл Карнеги. Дори големи,
скептично настроени, консервативни организации като електрическата компания
„Уестингхауз”, издателска къща „Макгроу-Хил”, бруклнската „Юниън Газ Къмпани”,
Американския институт по електроинженерсатво и Нюйоркската телефонна компания са организирали такова обучение в собствените си предприятия, със своите служители и ръководен състав.
Фактът, че тези хора, които са завършили училище, гимназия или колеж десет-двайсет години по-рано, с готовност се включват в това обучение, е красноречиво свидетелство за смайващото несъвършенство на образователната ни система.
Какво всъщност искат да учат възрастните? Това е важен въпрос. За да намери отговор на него, Чикагският университет, Американската асоциация за обучение на възрастни и Обединените училища на Християнската младежка асоциация провеждат двугодишно изследване.
То показва, че най-голям интерес за възрастните представлява здравето. На второ място застава интересът им към придобиването на умения за общуване – те искат да усвоят принципи, с помоща на които да се разбират добре с другите и да са в състояние да им влияят. Тези хора не искат да стават оратори и не им се слушат високопарни лекции по психология. Те искат съвети, които могат да приложат непосредствено в работата си, в социалните си контакти и в семейството си.
Това значи искат да учат възрастните, така ли?
„Добре – казват организациите по проучването. – Така да бъде. Щом това искат, ще им го дадем.”
Когато започват да търсят учебник, установяват, че никога не е написван подобен наръчник, който да помага на хората да решават делничните си проблеми в човешките си взаимоотношения.
Ама че работа! В продължение на стотици години са писани томове за гръцкия,
латинския и висшата математика – теми, за които повечето от хората пет пари не дават.
Но по единствената тема, по която жадуват да научат нещо, където наистина имат неумоверна нужда от съвет и помощ – нищо!
Това обяснява присъствието на две хиляди и петстотин души, тълпящи се нетърпеливо в голямата зала на хотел „Пенсилвания” в отговор на обявата във вестника. Очевидно, ето го най-сетне онова, което отдавна са търсили.
Никога, в гимназията, и в колежа, те са се ровили в книгите, вярвайки, че знанието и само знаието е път към финансовия и професионален успех.
133

Но след няколко години в борбите на деловия и професионален фронт ги е обзело остро разочарование. Пред очите им най-големи успехи постигат хората, в добавка към знанията си притежават умението да говорят добре, да печелят хората на своя страна и да „налагат” себе си и идеите си.
Не след дълго откриват, че ако човек иска да носи капитанска фуражка и да упавлява кораба, личността му и умението да говори са много по-важни от познаването на латинските глаголи или дипломата от „Харвард”.
Рекламата в нюйорксият „Сън” обещава срещата да бъде много забавна. И наистина е.
Осемнайсет души, преминали курса, един след друг застават пред микрофона – и петнайсет от тях имат точно седемдесет и пет секунди да разкажат историята си. Само седемдест и пет секунди, в които да говорят, после – „дрън” – удря чукчето и председателят извиква: „Край на времето! Следващият!”
Всичко се развива със скороста на стадо бизони, препускащи през прерията.
Зрителите стоят прави час и половина и наблюдават със затаен дъх представлението.
Ораторите представят най-различни области на живота: няколко търговски агенти,
ръководител на верига магазини, хлебар, президент на търговска асоциация, двама банкери, един застрахователен агент, един счетоводител, един зъболекар, един архитект, един аптекар, дошъл в Ню йорк чак от Индианаполис, за да премине курса,
адвокат от Хавана, дошъл да се подготви за произнасянето на една важна триминутна реч.
Първият оратор носи келтското име Патрик Дж. О’Хеър. Роден в Ирландия, той ходи четири години на училище, заминава за Америка, работи като монтьор, после като шофьор.
Но сега е вече на четирийсет години, семейството му расте и са му нужни повече пари, затова е започнал да продава камиони. Тъй като страда от комплекс за малоценност, който, както сам се изразява, го яде отвътре, му се налага да кръстосва дълго пред офиса на клиента, преди да събере смелост да отвори вратата. Толкова е обезсърчен от работата си като търговски пътник, че мисли да се върне на работа като механик в автосервиза, когато един ден получава писмо-покана за организирано събиране на курса на Дейл Карнеги по ефективно словестно общуване.
Не му се иска да отиде. Страхува се, че ще се наложи да общува с разни възпитаници на колежи и присъствието му ще е неумесно.
Отчаяната му съпруга настоява да отиде: „Може да ти помогне, Пат. Бог ми е свидетел, ти имаш нужда от това.” Той отива до мястото, където трябва да се състои събирането, и стои пет минути на улицата, преди да събере достатъчно самоувереност да влезе в залата.
Първите няколко пъти, когато се опитва да говори пред другите, му се вие свят от страх. Но седмиците минават, той се освобождава от страха си от публиката и не след дълго открива. Че обича да говори – и колкото е по-голяма тълпата, толкова по-добре.
Освен това загубва страха си от хората и от по-високостоящите. Представя пред ртях идеите си и скоро го повишават и изпращат в отдела по продажбите. Той става ценен и симпатичен служител на всички в компанията. Онази вечер в хотел „Пенсилвания”
Патрик О’Хеър застава пред две хиляди и петстотин души и разказва веселата и забавна история на своите успехи.
Вълни от смях разтърсват публиката.
Малцина професионални оратори биха могли да се мерят с него.
Следващият оратор, Готфри Майър, е побелял банкер, баща на единайсет деца.
Първия път, когато се опитал да говори пред курса, буквално онемял. Умът му отказал
134

да работи. Историята му е красноречив пример как лидерската роля естествено получва онзи, който умее да говори.
Той работи на Уолтстрийт и в продължение на двайсет и четири години живее в
Клифтън, Ню Джърси. През това време не участва активно в обществения живот и едва ли се познава с повече от петстотин души.
Малко след като се включва в курса на Карнеги, получава съобщението си за данъци и е вбесен от някои такси, които намира за несправедливи. Преди би останал да се ядосва вкъщи или би си излял възмущението пред съседите. Но вместо това си слага шапката, отива на градското събрание и го изразява публично.
В резултат на неговата възмутителна реч гражданите на Клифтън, Ню Джърси,
настояват той да се кандидатира за градския съвет. И така, той седмици наред ходи от събрание на събрание и критикува прахосничеството и разточителството на общината.
Кандидатите са деветдесет и шест на брой. Когато преброяват гласовете, името на
Годфри Мейър е начело. Едва ли не за един ден той става обществена фигура сред четирийсетте хиляди жители на своя град. В резултат на речите си той си спечелва за шест седмици сто пъти повече приятели, отколкото за предишните двайсет и пет години.
А заплатата му като градски съветник му осигурява 1000% годишна възвръщаемост върху вложеното в курса на Карнеги.
Третият оратор,
ръководител на голямо национално сдружение,
на производителите на хранителни стоки, разказа как не можел да застане пред публика и да изложи идеите си на заседание на управителния съвет.
След като свиква да мисли спокойно пред аудитория, случват се две удивителни неща. Скоро го избират за президент на сдружението и в това му качество се налага да говори пред събранията в цялата страна. Откъси от речите му се предават от Асошиейт
Прес и се публикуват във вестниците в цялата страна.
За две години, след като придобива ораторски умения, той си осигурява за фирмата си и продуктите си повече реклама безплатно, отколкото е успявал да получи преди това за четвърт милион долара, вложени в директна реклама. Той, признава, че някога се е колебаел да се обади на някои по-важни личности в деловия свят на Манхатан и да ги покани на обяд. Но в резултат на натрупания от речите престиж същите тези хора започват да му се обаждат и да го канят на обяд и да му се извиняват, че отнемат от ценното му време.
Умението да говорим е най-краткия път към знаменитостта. То поставя човека в светлината на прожекторите, издига го над тълпата. На който умее да говори,
обикновенно му се признават несравнимо повече качества, отколкото реално притежава.
Движението за обучение на възрастни в цялата страна добива широка популярност.
Най-забележителната личност в него е Дейл Карнеги – човек който е изслушал и анализирал повече изказвания от всеки друг на света. Според една карикатура на Рипли
„Ако щете, вярвайте”, той е анализирал 150 000 речи. Ако тази цифра не ви впечатлява,
помислете си, че това е по една реч всеки ден, откакто Колумб е открил Америка. Или казано с други думи, ако всички хора, които са заставали пред него, биха говорили само по три минути един след друг, за да ги изслуша, би му отнело три месеца време, ден и нощ.
Кариерата на Дейл Карнеги, пълна с резки контрасти, е удивителен пример за това какво може да постигне човек, когато се е посветил с ентусиазъм на една оригинална идея.
135

Роден в една ферма в Мисури, на седмнайсет километра от железопътната линия,
той вижда за пръв път трамвай едва когато е на двайсет години; но на четирсет и шест вече е посетил най-отдалечените кътчета на земята, от Хонконг до Хамърфест, а веднъж стига на по-малко разтояние от Северния полюс, отколкото е базата на адмирал Бърд в
Малката Америка на Южния полюс.
Това момче от Мисури, което някога е брало ягоди и рязало репеи за пет цента на час, става високоплатен преподавател на ръководителите на големи корпорации по ораторско майсторство.
Някогашния кравар, който е подкарвал добитък, жигосвал телета и прескачал огради в Южна Дакота, е поканен в Лондон да чете лекции под патронажа на кралското семейство.
Този човек, който се проваля напълно първите пет-шест пъти, когато се опитва да говори пред публика, по-късно стана мой личен мениджър. Много от успеха ми се дължи на онова, което съм научил от Дейл Карнеги.
Малдият Карнеги трябва да се бори, за да се образова, защото на старата ферма в северозападната част на Мисури все не й върви. Година след година Сто и втора река излиза от коритото си, наводнява царевицата и отнася сеното. Сезон след сезон прасетата се разболяват и умират от холера, цените на рогатия добитък и мулетата на пазара падат, а банката заплашва да обяви ипотеката за просрочена.
Болно от отчаяние, семейството продава фермата и купува друга, близо до Щатския педагогически колеж в Уоренсбърг, Мисури. В града може да получи страя и храна за един долар на ден, но младият Карнеги не може да си го позволи. Остава си във фермата и всеки ден язди по пет километра до колежа. У дома дои кравите, сече дърва,
храни прасетата, а вечер учи латински глаголи на светлината на газена лампа, докато очите му се премрежат и главата му започва да клюма.
Дори когато си ляга в полунощ, навива часовника да звъни в три часа. Баща му отглежда породисти прасета и има опастност през леденостудените нощи малките да умрат от студ, затова ги прибират в кошница, покриват ги с чувал от зебло и ги слагат зад кухненската печка. Верни на своята природа, прасенцата искат топлата си храна в три през ноща. Затова, когато часовникът звънне, Дейл Карнеги изпълзява изпод завивките, изнася прасенцата с кошницата при майка им, изчаква ги да се насучат и после ги връща при топлата кухненска печка.
В Щатския педагогически колеж учат шестстотин студенти и Дейл Карнеги е един от половин дузината аутсайдери, които не могат да си позволят да живеят под наем в града. Той се срамува от бедността, която му налага всяка вечер да се връща обратно във фермата и да дои кравите. Срамува се от отеснялото си сако и от окъселите панталони. Развивайки бързо комплекс за малоценност, той потърсва някакъв кратък път да се изяви. Вече е забелязал, че в колежа има определени групи, които се радват на влияние и престиж – футболистите и бейзболистите, както и учениците, които стават победители в диспутите по ораторско майсторство.
Съзнавайки, чер няма никакви спорти дарби, той решава да спечели едно от състезанията по ораторско майсторство. Месеци наред подготвя изказванията си.
Упражнявайки се, докато язди към колежа и обратно, упражнява се, докато дои кравите,
а после струпва камара сена в плевнята и с голямо увлечение ораторства пред гълъбите по актуални въпроси.
Но въпреки цялото си усърдиуя и подготовка, се сблъсква провал след провал. По онава време е на осемнайсет години – чуствителен и горд. Дотолкова се обезсърчава,
иузпада в такава депресия, че дори мисли за самоубийство. И тогава изведнъж започва
136

да печели – не просто една състезание, а всички състезания по ораторско майсторство в колежа.
Другите ученици го молят да ги обучи и също печелят.
След като завършва колежа, започва да продава кореспонденски курсове на фермерите из пясъчните хълмове на западна Небраска и Източен Уайоминг. Въпреки цялата си безгранична енергия и ентусиазъм, е успява. Обхваща го такова отчаяние, че се прибира посред бял ден в хотелската си стая в Алайнс, Небраска, хвърля се на леглото и плаче отчаяно. Жадува да се върне в колежа, жадува да се оттегли от суровата битка на живота, но не може. Затова решава да отиде в Омаха и да си намери друга работа. Няма пари за билет за влака, затова пътува с товарен влак, катоп храни и пои два вагона диви коне, за да си плати пътя. След като стига в Южна Омаха, си намира раборта като продавач на бекон, сапун, и мас за „Армър енд Къмпани”. Територията му се простира между Лошите земи и и земите на кравите и индианците в западната част на Южна Дакота. Той пътува из нея с товарни влакове, дилижанси и на кон, спи в хотелите на първите заселници, където преградите между стаите са от платно. Чете книги за търговия, обяздва диви коне, играе покер с индианците и събира плащанията.
Когато например собственика на магазина не може да плати в брой за поръчаната шунка и сапун, Дейл Карнеги си взема от рафтовете десетина чифтове обувки, продава ги на хората от железницата и изпраща фактурите на „Армър енд Къмпани”.
Често пътува с товарен влак по сто и шейсет километра на ден. Когато влакът спира за разтоварване, той хуква към града да се срещне с трима-четирима търговци и да получи поръчките им, а когато чуе свирката, се втурва с всички сили обратно по улицата и се хвтрля на последния вагон на потеглящия влак.
За две години той извежда безпреспективния район, заемал двайсет и пето място,
до първо място сред двайсет и деветте маршута в Южна Омаха. „Армър енд Къмпани”
му предлагат повишение с думите: „Вие постигнахте нещо, което изглеждаше невъзможно.” Но той се отказва от повишението и напуска, отива в Ню Йорк, учи в
Американската академия за драматично изкуство и пътува из цялата страна, играейки ролята на доктор Хартли в „Поли от цирка”.
Той никога не би достигнал ранга на Бут или Баримор. Достатъчно е разумен, за да го разбере. Затова се връща към търговията и продава автомобили и камиони за
„Пакард”.
Той не знае нищо за устройството на машините и това въобще не го интересува.
Ужасно нещастен, трябва всеки ден да си налга насила да върши работата си. Мечтае да разполага с време да учи, да напише книгите, за които е мечтал в колежа. Затова напуска. Решава да прекара времето си в писане на разкази и романи и да се издържа,
като преподава във вечерно училище.
Но какво да преподава? Хвърляйки поглед назад, оценявайки работата си в колежа,
разбира, че обучението му по ораторско майсторство му е дало повече като увереност,
смелост, присъствие на духа и умението да общува с хората в работата си, отколкото всички останали предмети в колежа, взети заедно. Затова настоява пред училищата на
Християнската младежка асоциация в Ню Йорк да му дадат възможност да води курсове по ораторско майстворство за бизнесмени.
Какво? Да прави оратори от бизнесмените? Абсурд. Хората от Християнската младежка асоциация знаят това. Опитвали са се да организират такива курсове – и винаги са се проваляли. Когато отказват да му платят заплата по два долара на вечер,
той се съгласява да преподава срещу комисионна, да получава процент от чистата печалба – ако има такава. Преди да изтекат три години, му плащат по силата на тази
137

уговорка не два , а трийсет долара на вечер.
Курсът добива популярност. За него научават други училища, после други градове.
Дейл карнеги скоро обикаля като знаменитост Ню Йорк, Филаделфия, алтимор, а по-късно – Лондон и Париж. Всички учебници са прекалено академични и непрактични за деловите хора, които се тълпят в курсовете му. Затова той сам написва лекционен курс, който озаглавява „Как да говорим пред публика; практически курс за бизнесмени.”
Изданието става официален учебник за всички училища на
Християнската младежка асоциация, както и за Асоциацията на американските банкери и за Националната асоциация на експертите по кредитиране.
Дейл Карнеги твърди, че всеки може да говори, когато се ядоса. Казва, че вземеш най-неукия човек в града, стовариш му един в челюста и го събориш на земята, той ще се изправи и ще заговори с красноречие и жар, съперничещи на световноизвестния оратор Уилям Дженингс Брахън в зенита на славата му. Твърди, че почти всеки човек,
може да говори добре пред публика, ако притежава самоувереност и идея, която горещо изповядва.
Начинът да придобием самоувереност, казва той, е да направим онова, от което се страхуваме, и да оставим зад себе си поредица от успешни изяви. Затова кара всеки свой курсист да говори на всяко занятие. Публиката е добронамерена. Всички са в едно положение и като се упражняват постоянно, взаимно си вдъхват смелост, увереност и ентусиазъм, които преминават в личните им изяви.
Дейл Карнеги би ви казал, че през всичките тези години си е изкарвал прехраната не като е преподавал ораторско майсторство – това е нещо странично. Главната му работа е била да помага на хората да преодоляват страховете си и да подхождат смело към проблемите.
Той започва отначало само с курс по ораторско майсторство, но в него се стичат работещи хора. Много от тях не са влизали в учебна зала от трийсет години. Повечето внасят таксата си за курса на части. Трябват им резултати, при това бързо – резултати,
които да приложат на следващия ден в интервютата за работа и когато говорят пред много хора.
Затова му се налага да действа бързо и практично. Така се формира учебната система, която е единствена и неповторима – удивително съчетание от ораторско майсторство, търговия, човешки взаимоотношения и приложна психология.
Тъй като не робува на установени правила, той създава курс, който е реален като дребната шарка и два пъти по-забавен.
Когато курсът завършва, участниците си учредяват клубове и години след това продължават да се събират веднъж на две седмици. Една група във Филаделфия организираше срещи два пъти месечно през зимата в продължение на седемнайсет години. Курсистите често пътуват по сто и шейсетина километра, за да присъстват. А
един пътува всяка седмица от Чикаго до Ню Йорк.
Професор Уилям Джеймс от „Харвард” казваше, че средният човек развива само
10% от скритите си умствени способности. Като помага на деловите хора да развият своите скрити способности, Дейл Карнеги съдава едно от най-значимите движения в обучението на възрастни.
Лоуел Томас
1936 г.
Деил Карнеги
138

КАК ДА ПЕЧЕЛИМ ПРИЯТЕЛИ И ДА ВЛИЯЕМ НА ДРУГИТЕ
Преводач Жанета Шинкова
Редактор Саша Попова
Оформление Красимира Деспотова
Коректор Лиляна Иванова
Предпечатна подготовка ИМИБО
Печат балкан Прес АД
Издателска къща „КИБЕА”
София 1336 П.К. 70
Търговско представителство на „Кибеа”
В Полиграфичния комбинат „Д. Благоев” ул. „Ракитин” №2
Фирмена книжарница в Центъра за книги и здраве „Кибеа”
София, ил. „Д-р Г. Вълкович” № 2А
Печат „Балкан Прес” АД
139