ПРИНЦИП № 1Единственият начин да спечелите от спора е да го избегнете.2

Можете да покажете някому, че греши, с поглед, интонация или жест – също толкова сигурно, както и с думи. А дори да кажете на другите, че не са прави, не ги карайте да се съгласяват с вас? Никога! Защото засягате пряко интелекта, преценката,
гордоста и самоуважението им. Те ще ви отвърнат с удар. И никога няма да пожелаят да променят становището си. Можете да стоварите върху им цялата логика на Платон и
Имануел Кант, но няма да промените мнението им, защото сте наранили чуствата им.
Никога не започвайте с думите: „Ще ти докажа, че ...” Това не е добро начало.
Все едно че казвате: „Аз съм по-умен от теб. Ще ти покажа, че не си прав, и ще те накарам да промениш мнението си.”
Това е предизвикателство. То поражда съпротива и събужда у слушателя желание за битка още преди да сте започнали да излагате становището си.
Трудно е, дори и при най-благоприятни условия, да промените възгледите на другите. Защо тогава да усложнявате нещата още повече? Защо да се поставяте в неблагоприятно положение?
Ако се готвите да доказвате нещо, нека никой да не разбере. Направете го фино,
умело, така че никой да не усети. Александър Поуп изразява това много кратко и ясно”
„Учете другите така, сякаш не ги учите, и им поднасяте непознатото като нещо забравено.”
Преди триста години Галилей е казал:
„Не можеш да научиш човек на нищо, можеш само да му помогнеш да го намери в себе си.”
А лорд Честърфилд казва на сина си:
„Ако можеш, бъди по-умен от другите, но никога не им го казвай.”
Сократ повтаря многократно на последователите си в Атина:
„Само едно нещо знам, и то е, че нищо не знам.”
Е, не мога да се надявам да бъда по-умен от Сократ, затова съм престанал да казвам на хората, че не са прави. И съм установил, че това се възнаграждава.
Ако някой каже нещо, което според вас е погрешно – да, дори да знаете със сигурност, че е погрешно, - не е ли добре да започнете с думите: „Ами гледай сега. Аз не мисля точно така, но може би греша. Често ми се случва. И ако греша, искам да ме поправиш. Хайде да видим фактите.”
Има истинска магия в думи като: „може би греша. Често ми се случва. Хайде да видим фактите.”
Никой човек по целия свят не би ви се противопоставил, ако кажете: „Може да греша. Хайде да видим фактите.”
Един от участниците в нашия курс, който приложи този подход в работата с клиентите си, беше Харолд Райнке, агент на „Додж” в Билингс, Монтана. Той разказа,
че поради голямото напрежение във търговията с автомобили често бил неотстъпчив и груб към оплакванията на клиентите. Това довеждало до конфликти, загуба на клиенти и създаване на неприятна атмосфера.
Той разказа пред курса: „Понеже разбирах, че това до иикъде няма да ни доведе,
опитах нова тактика. Казвах нещо такова: „случва се нашите продавачи да правят
71

грешки, неловко ми е заради тях. Може да сме допуснали грешка и във вашия случай.
Разкажете ми за какво става дума.”
Този подход действа обезкуражаващо и когато клиентът излее чуствата си,
обикновено се държи много по-разумно, което води до уреждането на въпроса. Някои клиенти ми благодарят, че проявявам такова разбиране. Двама дори доведоха приятелите си, които да си купят нови коли от нас. В този висококонкурентен пазар маме нужда от повече такива клиенти и, според мен, като показваме уважение към мнението на всички клиенти и се отнасяме към тях дипломатично и любезно, ще победим конкуренцията.”
Никога няма да си навлечете неприятности, признавайки, че може да грешите.
Това ще елиминира спора и ще накара опонента ви да се покаже справедлив, открит и либерален като вас. Ще породи желание да признае, че и той би могъл да греши.
Ако знаете със сигурност, че някой не е прав, и му го заявите открито, какво ще последва? Нека ви дам един пример. Господин С., млад адвокат от Ню Йорк, веднъж пледира в особено важно дело пред Върховния съд на Съединените щати („Лестгарден против „Флийт Корпорейшън”). В делото са заложени на карта много пари и важен съдебен прецедент. По време на процеса един от съдиите се обръща към него:
„Давноста на морския закон е шест години, нали така?”
Господин С. млъква, вторачва се за миг в съдията и после отвръща рязко: „Ваше благородие, в морския закон няма срок на давност.”
„В съда настъпи тишина – разказа господин С. пред един от курсовете ми. –
Температурата в залата сякаш падна под нулата. Бях прав. Съдията Х грешеше. Аз му го бях казал в очите. Но това направи ли го по-дружелюбен? Нищо подобно. Аз все така съм убеден, че законът тогава беше на моя страна. Знам също, че пледирах по-добре от всеки друг път. Но не убедих съда. Направих огромна грешка, като казах на един много ерудиран и прочут човек, че греши.”
Малко хора се подчиняват на логиката. Повечето от нас са необективни и пълни с предразсъдъци, тровени от предубеждения, ревност, подозрения, страх, завист и гордост. Повечето хора нямат никакво желание да променят своето отношение към религията, прическата си, комунизма или любимата си кинозвезда. Затова, ако имате склонноста да казвате на хората, че грешат, всяка сутрин преди закуска прочитайте следващия абзац. Той е от поучителната книга на Джеймс Харви Робинсън
„Формирането на интелекта”:
„Понякога установяваме, че променяме становището си без всякаква съпротива или силни емоции, но ако ни кажат, че грешим, става ни неприятно от това обвинение и нахлузваме бронята. Крайно хаотично формираме убежденията си, но се изпълваме с гняв към онзи, който поиска да ги обори, да ни лиши от тях. Очевидно,скъпи са ни не самите идеи, а самоуважението ни, което е застрашено.....
Думичката „мой” е най-важната за хората и разумното съобразяване с нея бележи началото на мъдроста. Тя има една и съща сила, независимо дали става въпрос за „моята” вечеря, „моето” куче, „моята” къща,
„моя” баща, „моята” страна, или „моя” Бог. Възнегодуваме не само при обвинението, че часовникът ни не е точен или че колата ни е амортизирана, но и от факта, че представите ни за каналите на Марс, за произношението на името Епиктет, за ползата от салицила или за
72

времето на царуването на Сарон I подлежат на преразглеждане. Искаме да продължим да вярваме в това, което сме свикнали да възприемаме като истина, и негодуването, което се надига, когато се постави под съмнение убеденноста ни в нещо, ни кара да търсим всякакви оправдания в наша подкрепа. В резултат на това повечето така наречени обноски се състоят в търсене на аргументи да защитим онова,
в което вече вярваме.”
Видния психолог Карл Роджърс пише в книгата си „Изграждане на личноста”:
„Установих, че е много ценно, когато ога да си позволя да разбера другия. Може да ви се стори странан формулировката ми. Оправдано ли е да си позволяваме да разберем другия? Според мен, да. Първата ни реакция на повечето изказвания, които чуваме от други хора, е да ги преценим, а не да ги разберем. Когато някой изрази чуство, отношение или убеждение, склонни сме почти незабавно да реагираме с „това е правилно” или „това е глупаво”, или „това е ненормално”, „това неразумно”, „това е неточно”, „това е грозно”. Много рядко се опитваме да разберем точно какво означава казаното за другия човек.”
Веднъж наех дизайнер да декорира с драперии дома ми. Когато пристигна сметката, бях ужасен.
Няколко дни по-късно мина една приятелка и видя драпериите. Стана дума за цената и тя възкликна с нотка възмущение: „Какво? Та това е пладнешки грабеж!”
Истина ли беше това? Да, ртя казваше истината, но малцина с удоволствие чуват истината, когато засяга собствената им преценка. И така, като всеки човек, аз се опитах да се защитя. Изтъкнах, че най-доброто в крайна сметка е най-изгодно, че човек не може да очаква да получи качество и художествена стойност на цените на уличната сергия и така нататък.
На следващия ден намина друга приятелка, възхити се от драпериите, побъбри възторжено за тях и заяви, че много би й се искало да може да си позволи такова изключително творение в своя дом. Моята реакция беше съвсем различна: „Е, да си кажа право, и аз самият не мога да си ги позволя. Платих твърде много за тях.
Съжалявам, че ги поръчах.”
Когато грешим, можем да го признаем пред себе си. И ако се отнасят към нас внимателно и тактично, можем да го признаем и пред другите и дори да се гордеем с искреността и откритостта си. Но не и някой да се опитва да ни натяква неприятната истина в гърлото.
Хорас Глийли, най-прочутият едактор в Америка по време на Гражданската война, е яростен противник на политиката на Линкълн. Той смята, че може да накара
Линкълн да капитулира посредством камапания от аргументи, насмешки и обиди. Води злостната си кампания месеци, години наред. Всъщност той написва брутална,
саркастична и пълна с лични нападки статия вечерта, когато Бут застрелва Линкълн.
Дали тази чростна кампания накара Линкълн да се съгласи с Грийли? Нищо подобно. Подигравките и обидите са безполезни.
Ако искате няколко отлични съвети за това как да общувате с хората, да се владеете и да се самоусъвършенствате, прочетете автобиографията на Бенджамин
73

Франклин – една от най-увлекателните биографични книги, написани някога,
класическа творба в американската литература. Бен Франклин разказва как преодолял порочния навик да спори и се превърнал в един от най-способните, изискани и дипломатични мъже в американската история.
Веднъж, когато Бен Франклин бил още младеж, който правел грешка след грешка, един стар приятел квакер го дръпва настрана и му стоварва няколко неприятни истини, нещо от рода на:

Изтегляне 1.15 Mb.

Сподели с приятели: