Мисленето
Целите са референтни точки
Изтегляне 3.52 Mb.
|
Свързани:
Групова динамика
Целите са референтни точкиОтвращението от загубата засяга относителната сила на два мотива: ние се стремим по-силно да избягваме загубите, отколкото да постигаме печалби. Референтна точка понякога е статуквото, но тя може да бъде и някаква цел в бъдещето: непостигането на целта е загуба, надвишаването на целта е печалба. Както можем да очакваме заради надмощието на негативността, двата мотива нямат равна сила.307 Отвращението от провала, от непостигането на целта, е много по-силно от желанието да я надвишим. Хората често приемат краткосрочни цели, които се стремят да постигнат, но които не им е необходимо да надвишат. Вероятно е те да намалят усилията си, когато постигнат дадена непосредствена цел, като в резултат понякога нарушават икономическата логика. Нюйоркските таксиметрови шофьори например може да са си определили даден приход за месеца или годината, но целта, която контролира усилията им, в типичния случай са планираните дневни постъпления. Разбира се, дневният план е много по-лесен за постигане (и превишаване) в някои дни, отколкото в други. В дъждовни дни едно нюйоркско такси никога не остава свободно за дълго и шофьорът бързо постига планирания резултат; не е така в приятно време, когато такситата често пилеят време, обикаляйки из улиците в търсене на пътници. Икономическата логика предполага, че таксиметровите шофьори трябва да работят много часове в дъждовните дни и да си дадат малко почивка в хубавите дни, когато могат да си „купят" свободно време на ниска цена. Логиката на отвращението от загубата внушава обратното: шофьорите, които имат фиксиран дневен план, ще работят повече часове, когато пътниците са малко, и ще се прибират по-рано вкъщи, когато мокрите от дъжда клиенти ги молят да ги откарат някъде.308 Икономистите Девин Поуп и Морис Швайцер от Университета на Пенсилвания разсъждават, че голфът предлага чудесен пример за референтна точка: средния брой удари, с които голфърът трябва да вкара топката в дупката (пар). Всяка дупка в един курс по голф има определен брой удари, които се свързват с нея; броят на пара дава база за добро – но не изключително – изпълнение. За един професионален голфър бърди (един удар под пара) е загуба. Икономистите сравняват две ситуации, в които може да се окаже играчът, когато е близо до дупката: да удари леко, за да избегне боги; да удари леко, за да постигне бърди; Всеки удар в голфа е от значение, а в професионалния голф всеки удар е от голямо значение. Според теорията на перспективите обаче някои удари са по-важни от други. Провалът да направиш пар е загуба, но пропускането на бърди е очаквана победа, а не загуба. Поуп и Швайцер разсъждават от гледна точка на отвращението от загубата, че играчите ще се опитват малко по-усилено, когато удрят за пар (за да избегнат боги), отколкото когато удрят за бърди. Те анализират изключително подробно повече от 2,5 милиона удара, за да проверят това предсказание. Оказват се прави. Независимо дали ударът е лесен или труден, от всяко разстояние от дупката играчите имат повече успех, когато удрят за пар, отколкото за бърди. Разликата в нивото на успеха им, когато става дума за пар (да избегнат боги) или за бърди, е 3,6%. Разликата не е банална. Тайгър Уудс е един от „участниците“ в тяхното изследване. Ако в най-добрите си години Уудс би успявал да удря леко за бърди така, както за пар, средните му точки в турнирите биха се подобрили само с един удар, а печалбите му с близо 1 милион долара на сезон. Тези бесни конкуренти определено не вземат съзнателно решение да се отпуснат при бърди-ударите, но силното им отвращение от загубата очевидно допринася за допълнителната им концентрация върху конкретната задача. Изследването на тези удари илюстрира силата на теоретичната концепция като помощно средство за мисленето. Кой би си помислил, че си заслужава да прекараш месеци в анализи на леки удари за пар и бърди? Идеята за отвращението от загубата, която не изненадва никого с изключение може би на някои икономисти, поражда точна и не интуитивна хипотеза и довежда изследователите до откритие, което изненадва всички – включително професионалните голфъри. Изтегляне 3.52 Mb. Сподели с приятели:
|