Мисленето
Изтегляне 3.52 Mb.
|
Свързани:
Групова динамика
Защитаване на статуквотоАко решите да я потърсите, ще откриете, че асиметричната интензивност на мотивите за избягване на загуби и за постигане на печалби се проявява навсякъде. Тя е постоянна особеност на преговорите, особено при предоговарянето на съществуващ договор, типична ситуация в преговорите с профсъюзи и в международните преговори за търговски или военни ограничения. Съществуващите условия определят референтните точки, а предложената промяна в някой аспект от споразумението неизбежно се разглежда като отстъпка, която едната страна прави на другата. Отвращението от загубата поражда асиметрия, която затруднява постигането на споразумение. Отстъпките, които вие правите на мене, са мои печалби, но ваши загуби; на вас те ви причиняват много повече болка, отколкото дават удоволствие на мене. Същото е вярно, разбира се, и за твърде болезнените отстъпки, които вие изисквате от мене, и които, изглежда, не оценявате достатъчно! Преговорите над намаляваща баница са особено трудни, защото изискват разпределение на загубите. Хората са склонни да са много по-отстъпчиви, когато преговарят над разширяваща се баница. Много от посланията, които преговарящите си отправят един другиму по време на преговарянето, са опити да съобщят коя е референтната им точка309 и да осигурят котва на другата страна. Посланията невинаги са искрени. Преговарящите често се преструват, че изпитват силна привързаност към дадено благо (да речем снаряди от особен тип в преговори за намаляване на въоръжаването), макар че всъщност разглеждат това благо като преговорен инструмент и възнамеряват в крайна сметка да се откажат от него в замяна на нещо. Тъй като преговарящите се влияят от дадена норма за реципрочност, отстъпката, за която се преструват, че е болезнена, призовава за също толкова болезнена (и може би също толкова неистинска) отстъпка от другата страна. Животните, включително хората, се борят по-яростно за предотвратяване на загубите, отколкото за постигане на печалби. В света на териториалните животни този принцип обяснява успеха на защитниците. Един биолог наблюдава, че „когато владетел на територия бъде предизвикан от съперник, собственикът почти винаги побеждава в спора310 – обикновено в рамките на секунди“. В човешките дела същото просто правило обяснява много от случващото се, когато институции се опитват да се реформират, правят „реорганизации" и „реконструкции“ на компаниите и се опитват да рационализират бюрокрацията, опростяват данъчния кодекс или намаляват медицинските разходи. По своя първоначален замисъл плановете за реформи почти винаги произвеждат много победители и някои губещи, докато постигнат цялостно подобрение. Ако обаче засегнатите страни имат някакво политическо влияние, потенциалните губещи ще са по-активни и по-решителни от потенциалните победители; резултатът ще бъде деформиран в тяхна полза и неизбежно ще е по-скъпоструващ и по-малко ефективен от първоначалния план. Реформите най-често включват клаузи за заварено положение, които защитават заемащите настоящите позиции – например когато съществуващата работна сила се намалява чрез отпадане, а не чрез уволнения, или когато съкращенията в заплатите и в другите придобивки се прилагат само към бъдещите работници. Отвращението от загубата е мощна консервативна сила, която подкрепя минималните промени в статуквото в живота както на институциите, така и на хората. Този консерватизъм ни помага да сме устойчиви в квартала си, в брака си и в работата си; той е гравитационната сила, която държи живота ни близо до референтната точка. Изтегляне 3.52 Mb. Сподели с приятели:
|