ПО ТЕМАТА ЗА КОТВИТЕ
Компанията, която искаме да купим, ни изпрати бизнес-план заедно с приходите, които очаква. Оставяме числото настрани – иначе ще ни повлияе.
Плановете са сценарии за най-добрите случаи. Да избегнем закотвянето ни за тях, когато предвиждаме реалните резултати. Мисленето за начини, при които планът би могъл да се провали, е един от начините.
Целта ни в преговорите: да ги закотвим за това число.
Нека им покажем ясно, че ако това е тяхното предложение, преговорите приключват. Няма да тръгнем от него.
Адвокатите на защитата споменаха лекомислено смешно ниска сума за щетите144 – и закотвиха съдията за нея!
Глава 12
Науката за наличността
Най-продуктивните ни години с Амос бяха през 1971-1972 г. Тогава отидохме в Юджин, Орегон. Бяхме гости на Орегонския изследователски институт, който бе домакин на няколко бъдещи звезди от всички области, в които работехме – оценката, вземането на решения и интуитивното предсказване. Наш домакин беше Пол Словик, който е бил състудент на Амос в Ан Арбър и остана негов приятел за цял живот. Пол щеше да стане водещият психолог сред учените, изучаващи риска, позиция, която запази в продължение на десетилетия, като получи и много отличия. Пол и неговата съпруга Роз ни запознаха с живота в Юджин и скоро ние правехме онова, което правят хората в Юджин – тичахме за здраве, правехме барбекюта и водехме децата на баскетбол. Освен това работехме много здраво. Провеждахме десетки експерименти и пишехме статиите си за евристиката на оценката. Нощем аз пишех „Внимание и усилие“. Беше година на много труд.
Един от нашите проекти бе изследването, което нарекохме евристика на наличността. Имахме предвид тази евристика, когато се запитахме какво правят всъщност хората, когато оценяват честотата на дадена категория, например „хората, които се развеждат след 60-годишна възраст“ или „опасни фабрики“. Отговорът беше очевиден: примерите за категорията се изваждат от паметта и ако припомнянето е лесно и гладко, категорията ще се оцени като голяма. Ние дефинирахме евристиката на наличността като процес на оценяване на честотата чрез „лекотата, с която в ума ни идват примерите“.145 Твърдението изглеждаше лесно, когато го формулирахме, но концепцията за наличността тогава още не беше избистрена. Когато изучавахме наличността, подходът на двете системи още не беше разработен и ние не се опитвахме да определим дали този евристичен метод е съзнателна стратегия за решаване на задачи, или автоматична операция. Сега знаем, че тук участват и двете системи.
Един въпрос, който разгледахме по-горе, бе следният: колко примера трябва да си припомни човек, за да добие впечатление за лекотата, с която те му идват в ума? Сега знаем отговора: николко. За пример обмислете броя думи, които могат да се образуват от двете групи букви, дадени по-долу.
XUZОNLCJM
TAPCERHОB
Почти моментално знаехте, без да генерирате никакви примери, че едната група предлага далеч повече възможности от другата, вероятно с коефициент 10 или повече. По подобен начин не ви е необходимо да си припомняте определени истории от новините, за да имате добра представа за относителната честота, с която са се появявали в новините през миналата година различните държави (Белгия, Китай, Франция, Конго, Никарагуа, Румъния...).
Евристиката на наличността, подобно на евристиката на оценката, подменя един въпрос с друг: желаете да оцените размера на дадена категория или честотата на дадено събитие, но съобщавате за впечатлението си за лекотата, с която се сещате за примери. Подмяната на въпросите неизбежно произвежда системни грешки. Можете да откриете как евристиката ви води до деформации, като извършите една проста процедура: направете списък на факторите, различни от честотата, за които лесно се сещате за примери. Всеки фактор във вашия списък ще бъде потенциален източник за деформация. Ето някои примери:
Едно забележително събитие, което привлича вниманието ви, се припомня лесно. Разводите сред холивудските знаменитости и сексскандалите сред политиците привличат повече внимание и примерите ви идват лесно на ума. Следователно е вероятно да преувеличавате честотата както на холивудските разводи, така и на забежките на политиците.
Едно драматично събитие временно увеличава наличността на своята категория. Една самолетна катастрофа, която привлича вниманието на медиите, временно ще промени чувствата ви относно безопасността на летенето. Известно време, след като видите кола, горяща край пътя, в ума ви са пътните произшествия – и светът е по-опасно място.
Личните преживявания, картини и ярки примери са по-налични, отколкото случаите, които са се случили на други хора или които са просто думи или статистика. Една съдебна грешка, която оказва въздействие върху вашия живот, ще подрине вашата вяра в съдебната система повече, отколкото подобен случай, за който четете във вестника.
Да устоите на тази огромна сбирка от потенциални деформации, възникващи от наличността, е възможно, но уморително. Необходимо е да направите усилие, за да преразгледате своите впечатления и интуиции, като си зададете въпроси като следните: „Дали нашето убеждение, че крадците сред тийнейджърите са голям проблем, не се дължи на няколкото скорошни примера в квартала ни?“ или: „Възможно ли е да чувствам, че не се нуждая от противогрипна ваксина, защото никой от моите познати не се разболя от грип миналата година?“ Да поддържаш бдителността си срещу деформациите е досадна работа – но шансът да избегнеш скъпоструваща грешка понякога си заслужава усилието.
Едно от най-известните изследвания на наличността предполага, че осъзнаването на собствените ни деформации може да допринесе за спокойствието в браковете, а може би и в други съвместни проекти. В едно прочуто изследване задават на съпрузи въпроса: „Колко голям е твоят личен принос в поддържането на дома в порядък, изразено в проценти?“ Те отговарят и на подобни въпроси относно „изхвърлянето на боклука", „поемането на инициатива за социални ангажименти“ и т.н. Дали приносите, оценени лично, се доближават до 100%, дали са повече, или са по-малко? Както се очаква, самооценките за приносите146 стигат до повече от 100%. Обяснението е една проста деформация, породена от наличност: и двамата съпрузи си спомнят своите собствени, индивидуални усилия и приноси много по-ясно, отколкото онези на другия, и разликата в наличността води до разлика в преценената честота. Тази деформация не обслужва непременно интересите на човека: съпрузите надценяват също и своите приноси в предизвикването на кавги, макар и в по-малка степен, отколкото приносите си с по-желателен резултат. Същата деформация допринася и за общото наблюдение, че много членове на екипи от сътрудници чувстват, че са свършили повече, отколкото останалите партньори, и също така чувстват, че другите не са адекватно благодарни за техните индивидуални приноси.
По принцип не съм оптимист относно потенциала за личен контрол над деформациите, но този случай е изключение. Възможността за успешно справяне с деформациите съществува, защото обстоятелствата, в които се появяват проблемите, могат да се идентифицират лесно, още повече че често възникват напрежения, когато няколко човека едновременно чувстват, че техните усилия не се признават адекватно. Чистото наблюдение, че обикновено има повече от 100% зачитане, понякога е достатъчно, за да се охлади ситуацията. При всяко събитие е добре всеки индивид да си припомни това. Понякога вършите повече от другия партньор, но е полезно да знаете, че вероятно имате същото усещане дори когато всеки член от екипа се чувства по абсолютно същия начин.
Сподели с приятели: |
