Република българия комисия за за щ
VII.3.3. Обвързани и пакетни продажби на банкови продукти. Цели на
Изтегляне 1.04 Mb. Pdf просмотр
|
Свързани:
Bulgaria-Volume-6-Lidl
| VII.3.3. Обвързани и пакетни продажби на банкови продукти. Цели на обвързаните продажби Обвързаните и пакетните продажби на банкови продукти са обичайна практика при банкирането на дребно и влияят върху конкуренцията на анализирания пазар. Обикновено чрез тях банките имат възможност да предлагат продукти, които да отговарят на потребителските нужди при по-ниски цени. При обвързаните продажби банките предлагат закупуването на един продукт, при условие, че се закупи и друг продукт. Така клиентът е задължен да закупи продукт, който не му е необходим, за да ползва друг продукт, чийто избор е направил при съответната банка. Примерите за обвързани продажби са: предлагането на разплащателна сметка със жилищен ипотечен или потребителски кредит, както и сключването на имуществена или застраховка живот при жилищен ипотечен кредит. При пакетните продажби се предлагат заедно два или повече самостоятелни продукта (чиста пакетна продажба) или продуктите се предлагат поотделно, но с отстъпка спрямо индивидуалната им цена (смесена пакетна продажба). Примери за пакетни продажби са предлаганите от българските банки: безплатно издаване на дебитна карта при разкриване на разплащателна сметка; предоставяне по-нисък лихвен процент по кредита при превеждане на работна заплата по сметка в банката. От отговорите на анкетираните в хода на проучването банки е видно, че през разглеждания период се наблюдава ръст в продажбите на съпътстващи банкови продукти, който е обусловен от ръста в продажбите на основните банкови услуги, както и от въвеждането на нови съпътстващи банкови продукти. Продажбата на съпътстващи продукти според банките носи ползи както за тях - под формата на добър източник на доход, необвързан с кредитен, валутен или друг вид риск за банката, така и за крайните потребители, като: • Комплексно финансово обслужване, водещо до улеснение и пестене на време; • Защита в случай на настъпване на неблагоприятно събитие; • Възможност за използване на повече услуги на по-ниска цена; • Чрез инвестиционни продукти и застраховки с инвестиционен елемент се дава избор на крайните клиенти да се допълнят възможностите за спестяване. Видно от становищата на банките, чрез кръстосаните продажби банките увеличават приходите си, но и по този начин обвързват клиента с по-голям брой продукти и услуги, което потвърждава извода, че това все повече затруднява смяната на банката. По този начин се намалява мобилността на клиента и се отслабва реалната конкуренция между банките. Това обяснява реципрочната зависимост между обвързаните продажби и мобилността на потребителя, т.е. колкото повече продукти се ползват в една банка, толкова по-малка е вероятността да се смени банката. Обвързването на потребителя с разнообразни банкови продукти води до нарастващо големи разходи , в т.ч. разход на време за прехвърляне към същите услуги, оказвани от друга банка. Прехвърлянето на клиенти от една в друга банка изисква прекратяване и на договорните отношения за продуктите, обвързани с ползването на разплащателна сметка - отпуснати кредити, издадени банкови карти, договор за директен дебит и пр. Видно от настоящия анализ на пазара на банкиране на дребно, предлаганите от българските банки обвързани продажби не представляват непреодолима бариера за навлизането на нови участници, дори и за тези, предоставящи само отделни, а не обвързани и пакетни продукти. Също така от получената информация може да се 38 стигне до извода, че обвързаните продажби са допълнение към основния продукт, но не са решаващ фактор при формиране на потребителския избор. Изтегляне 1.04 Mb. Сподели с приятели:
|