Скритият смисъл на думите как да изпитваме наслада от общуването и да побеждаваме

Манипулативният метаезик разкрива намерението на гово­рещия да ви подмами към нещо, което иска от вас, или да по­стигне и да наложи своето желание.

„Не мислиш ли (и ти така)?" с варианти „Не си ли и ти на същото мнение?", „Нямаш ли същото чувство (усещане)?" и „Не е ли така?" с вариант „Нали така?" ултимативно изисква от слу­шателя да отговори с „да" и позволява на говорещия да го мани­пулира в постъпките и в решенията му.

Подобна е и целта на метафразите „Както навярно сами раз­бирате (знаете, съзнавате)" и „без съмнение", които внушават на слушателя, че той всъщност вече е запознат с фактите или че ако отговори отрицателно, значи не е достатъчно умен, за да разбира и да осмисля какво му се казва.

И в двата случая слушателят е манипулиран да отговори с

„да".

облекчение на съвестта, когато давате пари за благотворителна цел, подтиквани единствено от желанието да се отървете и да не бъдете притеснявани и занапред от някой упорит събирач на средства за благотворителна дейност, който често-често чука на вратата ви.

„Би трябвало" (с варианти „би следвало", „добре би било ако") се превежда като „по мое мнение" и всъщност е една от най-манипулативните фрази в английския език. „Вие несъмнено съзнавате, че би трябвало да постъпите по най-правилния начин" в действителност означава „Направи точно това, което ти каз­вам!".

Наред с всичко друго, навсякъде около нас бъка от клюка-ри и празнодумци, чийто единствен смисъл на живота изглежда е да препредават, като „разкрасяват" допълнително, всички слу­хове, които чуят или измислят сами. Тяхното желание да разпро­страняват информация за другите е толкова натрапчиво и направо маниакално, че подсъзнателно те се опитват да го прикрият с метафрази от рода на „Просто няма да повярваш, но...", „Не би трябвало да ти го казвам, но..." и „Никому ни дума за това". Ме-тафразата „Не желая да разпространявам клюки" обикновено се превежда като „Умирам си да разпространявам клюки". „Не же­лая да слушам каквито и да било непочтени слухове" често оз­начава „Мини направо към гнусничките подробности". „Знам, че това изобщо не е моя работа" обикновено се превежда като „Я да видим дали не мога да си пъхна носа в тая работа".

„Надявам се no-скоро, че..." е мъдър начин да не изказвате собствено мнение, като същевременно внушавате тъкмо обрат­ното - че изказвате собствено мнение. Неотдавна един много из­вестен политик каза: „Надявам се no-скоро, че данъците няма да се повишават повече до края на годината". В така употребе­ната метафраза "Надявам се no-скоро, че...", „no-скоро" се пре­вежда като „при нормално разитие на нещата", а „надявам се" означава мислено пожелание, тоест политикът иска да каже, че не би желал подобно нещо да се случи. В пълен превод от мета­език фразата звучи по следния начин: „При нормално развити г на нещата, не бих желал данъците да се повишат, но независи­мо от това, те вероятно ще се повишат". Два месеца след това негово изказване бяха въведени данъкът върху пенсиите и обла­гането на спестяванията.

„Бих могъл да кажа нещичко по въпроса" приканва слуша­теля да отвърне: „Ами чудесно, давай, кажи го!". Тази метафра­за се употребява с две цели - като хумористична закачка и като стръв за започване на спор. В хумористичен контекст фразата налага отговор „Кажи го де!", а след като говорещият каже как­вото има да казва, слушателят е длъжен да се разсмее. Когато е употребена като стръв, на която слушателят трябва да клъвне, за да се започне спор, нещата звучат по следния начин:

Щеше да е по-добре Боб да беше пренебрегнал стръвта, да беше сменил темата или приключил набързо и категорично раз­говора. Вместо това обаче той се хваща на въдицата на Сали, и ето го повлечен от кукичката й, като вероятно в края на разго­вора им ще се чувства изкормен като риба.

Други две любими метафрази са „Не ме разбирайте погреш­но", което в превод означава „Това, което се каня да кажа, няма да ви хареса, но изобщо не ми пука", и „Не става дума за парите, а за принципа", което обикновено означава „Точно за парите става дума". (Ако чуете тази метафраза, по-добре си проверете съдържанието на портфейла, преди да се разделите с говорещия.)

Гъделчета на самолюбието

Полученото в детството възпитание възпира мнозина от нас да правят изявления от рода на „Аз съм талантлив", „Аз съм спо­собен", „Аз съм върхът" или други подобни твърдения, гъделич-кащи самолюбието и повдигащи самочувствието ни. И макар че повечето хора крият гъделчетата за собственото си самолюбие зад неопределено звучащите „другите", „всеки" и „хората като цяло", желанието им да заявят „Аз съм върхът" прозира съвър­шено очевидно в използвания от тях метаезик. Надутото само­чувствие проличава ясно в метафразата „Според моето скромно мнение", която е любим израз на възрастните егоисти, докато младите многознайковци предпочитат „Ако ви интересува мое­то мнение", за да подчертаят собствената си значимост при всич­ки случаи, когато никой не ги пита за мнението им.

Други варианти на тези гьделчета за самолюбието са „Да­леч съм от мисълта да оспорвам казаното, но..." или „Може би не аз съм този, който трябва да го каже, но...", използвани като увод към някое дълбокомислено съждение и негласно внушава­щи на слушателя, че за него ще е много по-добре, ако го хареса и му се възхити.

В деловия свят мнозина ръководители се опитват да прикри­ят дълбоката убеденост в собствената си значимост с метаизра-за „Сега ми хрумва", който позволява някое тъпичко предложе­ние да мине безнаказано, а някое добро хрумване да бъде допъл­нително обляно от светлините на прожекторите, като по този начин шефът се поставя в ролята на гений, чиято глава ражда блестящи идеи буквално от нищото.

Свръхнадутото самочувствие проличава най-ярко, когато някой говори за себе си като кралете - в трето лице единствено число. Неотдавна, по време на фирмено събрание, един от ди­ректорите на компанията, нека го наречем Джон Паунов, заяви: „Джон Паунов е тук, за да служи на фирмата и вратата му е ви­наги отворена за вас". Истинското послание, скрито в тази из­ползвана от него метафраза, бе следното: „Аз съм тук, за да бъда почитан и обожавай, да ми се прекланяте и да ме боготворите".

По-самолюбивите хора с надуто самочувствие имат свои си начини, които използват, за да подчертават при всички случаи собствената си значимост, дори когато изобщо не участват в кон­кретно обсъждания проект. Веднъж приканили един такъв са-мовлюбен маниак да внесе своята лепта във фонд за подпомага­не на гладуващите в Третия свят, на което той отговорил: „Аз лично направих каквото можах, по мои си пътища" - натоваре­на със загадъчна внушителност метафраза. Когато го подкани­ли да сподели все пак по-конкретно какво точно е направил, той казал, че когато отивал на ски-ваканция в Швейцария, спрял за една седмица в Индия и бил толкова потресен от царящата там нищета, че препоръчал на мнозина свои приятели да спонсори­рат деца от Третия свят. Истинското послание, скрито в изпол­звания от него метаезик, е: „Аз съм по-добър, по-умен, по-богат и по-енергичен от вас". (Същият човек приключил изказването си по следния начин: „Но стига сме говорили за мен. Нека чуем и вашето мнение. Какво ще кажете за новия ми мерцедес?")

Метаподпалвачите на интереса се използват, за да поддържат разговора и са любими изрази на онези хора, които не са особе­но уверени в собствените си приказки - било защото подсъзна­телно се боят, че не са интересни, било защото страдат от сло­весна диария. „А знаете ли го онзи виц за..." е клише, използва­но от хората, които не умеят особено сполучливо да разказват анекдоти. Този метаподпалвач на интереса изисква отговор кли­ше „не" и внушава на слушателя да отрича, че знае вица и да е готов да се разсмее във възловия момент на шегата. Слушате­лите обаче посрещат с много по-голям интерес и се смеят мно­го по-охотно на анекдотите, разказвани без подобна въвеждаща метафраза. Ето защо професионалните комедианти - като Дейв Алън и Джони Карсън например - никога не я използват. Мно­зина оратори си служат с метаизраза „Което ми напомня за случ­ката с... (историята за...)", но той има същата безславна съдба, както и този за вица.

„И знаеш ли какво каза той?" е досаден, повторяем слове­сен тик, използван за да привлече вниманието на слушателя, ко­гато става явно, че разговорът зацикля. Тази метафраза внуша­ва, че трябва да се отговори „Не, какво?". Подобна е целта и на метаизраза „И познай какво стана (после)". Следващия път, ко­гато чуете често-често да ви подхвърлят тези метафрази, отго­ворете „Не, пък и изобщо не ме интересува", а после наблюда­вайте реакцията на говорещия. Ще бъдете действително изнена­дани - повечето хора ще пренебрегнат напълно забележката ви ' и ще продължат да си говорят.

Метафразите - фитили на убеждаването, имат за цел да при­нудят слушателя да се съгласи и да възприеме гледната точка на говорещия, но същевременно разкриват много ясно намерения­та, мислите и предразсъдъците на онзи, който ги използва. „Как­во мислиш за..." е увод към излагане на личното отношение на говорещия по дадена тема. Когато някой пенсионер попита: „Какво мислите за нововъдените данъци върху пенсиите?" това съвсем очевидно означава „Лично аз съм против", ето защо е добре да отвърнете с репликата „Добър въпрос. А какво е ва­шето мнение?", с което успешно ще отбегнете завързването на излишен и неминуемо разгорещен спор.

Две метафрази, способни да доведат до отчаяние дори най-оптимистично настроените хора, са „Защо да не..." и „Не можем

ли да...", последвани от положително изявление. „Защо да не оти­дем на плажа?" неволно принуждава ума на слушателя да започ­не трескаво да издирва причини, поради които отиването на пла­жа е нежелателно, докато простичкото предложение „Хайде да идем на плажа" в повечето случаи води до незабавно действие. Въпросът „Не мога ли да си взема един почивен ден като ком­пенсация, шефе?" принуждава шефа да започне трескаво да рови ума си за причини защо не е желателно да отпусне искания по­чивен ден.

Отговорът „Защо не!", даден на предложение с положите­лен смисъл, също може да бъде изтълкуван отрицателно. Ако говорещият попита: „Бихте ли желали да се видим тази вечер?" и вие сте съгласни с предложението, но отговорите „Защо не!", това може да бъде изтълкувано като отказ.

„Защо не обядваме заедно някой път?" принуждава слуша­щия да отговори положително, но същевременно дава гаранции, че съвместният обяд никога няма да се състои. В този контекст „някой път" е толкова разтегливо понятие, че всъщност означа­ва „да се надяваме, че това никога няма да стане". Великолепна реплика, която може спокойно да използвате, когато се сбогу­вате с не особено приятни ви хора.

Целта на метафразата „Мисля, че всички сме съгласни" е да ви принуди да приемете гледната точка на говорещия и да не спорите.

„Нека уточня пределно ясно следното" издава презрението на говорещия към слушателя и съмненията му относно негова­та интелигентност и способност да разбира ясно нещата.

Когато знаете на какво да обръщате внимание, докато слу­шате, разшифроването на метафразите може да бъде за вас не само изключително полезно, но и безкрайно забавно.

Популярен метаезик

А сега нека видим как се превеждат смислово някои мета­фрази и метатвърдения, които чувате ежедневно.

„Не съм прекалил, нали?" означава „Знам, че прекалих, но не ми пука". „Не говорих твърде дълго, нали?" се превежда като „Знам, че говорих доста дълго, но ви моля да го отречете", тъй като налага на слушателя да отговори с „не".

„Да не би да казах нещо неподходящо?" всъщност е призна­ние: „Да, знам, че казах нещо неподходящо".

„Точно се канех да кажа..." обикновено означава „Изобщо нямах намерение да кажа именно това" - например в случая, ко­гато съпругът се прибира посред нощите, жена му започва ядно да го разпитва къде е скитосвал, а той я прекъсва с репликата „Точно се канех да кажа колко секси изглеждаш с тази нощни­ца."

Когато една жена каже: „Не мога да изляза в този вид", това всъщност означава „Не ме карай точно сега да чистя".

Когато приятелката на някой мъж се е позабавила в апар­тамента му и му пошушне на ухото: „Наистина трябва да тръгвам", в действителност това означава „Ще остана". (Той ве­роятно я е поканил „на чашка кафе" или „да пийнем по чашка, преди да се разделим" - метафрази, които едва ли се нуждаят от превод и чийто истински смисъл е пределно ясен за всеки над осемнайсетгодишна възраст.)

Метафразата „Не бих искал да изглеждам..." обикновено е последвана от дума, която съвсем недвусмислено издава как именно се чувства говорещият или какви са истинските му на­мерения. „Не бих искал да изглеждам груб" означава „Възнаме­рявам да бъда груб".

На погребения всички ние използваме метаезик, за да при­крием истинските си чувства. „Какво може да каже човек в такъв момент?" означава „Предпочитам да не говоря за това". „Ако мога да направя нещо за вас, само ми кажете" се превежда като „Не ми звънете, аз ще ви се обадя". „Той почина толкова млад" издава „Чувствам се неуверено относно собствената си възраст". „Ако само" се използва, за да прехвърли вината някъде другаде: „Ако само линейката беше дошла по-бързо..."

В спор или при дискусия всички изявления от рода на „Не се набърквай в това!", „Забрави!", „Край на разговора!", „Чух достатъчно!" или „Каква ли полза има от това?!" означават про­сто „Не издържам повече".

Когато бизнесмени и търговци се съберат на едно място, разговорът прелива от метаезик. „Не искам да кажа, че трябва да го направите, но..." означава „Направете го". „Бизнесът си е бизнес" е опит да се намери оправдание за факта, че някой е из­мамил друг или за собствената липса на морал в сделките, а „в делови маниер" означава „Ще те прекарам с цената на всичко".

„Нека не го усукваме" често се използва като уводна фраза, ко­ято обикновено води до „Бизнесът си е бизнес", когато съответ­ният опонент отправи неприемливо искане.

Изречения с „ако..., тогава..." позволяват на купувача да се отърве от някой досаден продавач, като постави неизпълнимо условие. „Ако можете да го доставите до една седмица, ще го взема" означава, че купувачът се е отървал от проблема и го е прехвърлил върху продавача.

„Виж какво ще направим" и „А защо не направим следно­то" често се употребяват като увод към отрицателен отговор на някое предложение. Преведено от метаезик „Виж какво ще на­правим, Джон, аз ще обмисля въпроса и ще се опитам да се свържа с теб в понеделник!" означава „Не, благодаря. И не ме търси повече, аз ще ти се обадя... някога".

При повечето бизнеспреговори се наблюдава пищно разлис-тване на свръхсамолюбия. Както вече отбелязахме, „Сега ми хрумва" позволява на съответния човек да внушава на слушате­лите, че великите идеи бъкат в главата му като пуканки. „Веро­ятно ще ви е интересно да узнаете" всъщност ви казва „Аз съм по-умен, по-мъдър и по-добре информиран от теб". „Нека обоб­щим нещата по следния начин" се превежда като „Ето ви сега една напълно преобърната версия на фактите".

Следващата сценка е типична за разговор между шеф и не­гов служител:

Служителят: Шефе, не искам да ви прозвучи сякаш се оп­лаквам (Оплаквам се, и още как!), но (по­твърждава противоречието) както много доб­ре знаете (настойчиво поучително), заплата­та ми не е мръднала от цели две години и, при цялото ми уважение към вас (Изобщо не те уважавам, тъкмо напротив!), вие би следвало (Това е категоричното ми мнение!) да обмис­лите въпроса за известно (Най-добре по-голя­мо!) повишение на заплащането ми. Шефът: Вероятно ще ви е интересно да узнаете (Аз съм далеч no-умен от теб!), че съм мислил по въпроса (минало свършено време) и че като цяло (По-добре да не навлизаме в подробнос­ти!) работата ви е била добра (минало време), но (противоречие) ще трябва да (направиш, както аз ти нареждам) почакате и ще видим (отлагане на решението). Ще ви кажа какво ще направим по въпроса за заплатата (Не!). Утрото е по-мъдро от вечерта (отлагане на ре­шението), затова ще преспя (Защото про­блемът ти не е чак толкова важен, та да ме държи буден!) и ще ви съобщя допълнително (Аз съм no-умен от теб!) как по-точно си представям изпълняването на вашите служеб­ни задължения, така че да постигате по-висо­ка продуктивност (Тебе за нищо не те бива!).

След тази сценка служителят ще си тръгне като. си каже: „Е, поне се опитах (Изобщо не съм очаквал да успея!)", а шефът ще си помисли „Бизнесът си е бизнес" (Прекарах те!).

Децата притежават изключително голяма чувствителност по отношение на метаезика и го разчитат със същата лекота, с коя­то разшифроват и езика на тялото. Онези родители, които се опит­ват да разговарят с децата си като с възрастни, са обречени на пълен провал, тъй като хлапетата боравят умело с разнообразни­те форми на метаезика. Разноезичието и неспособността на ро­дителите да се разбират с децата си обикновено водят до употре­бата на клишета от рода на „И не ми отговаряй!", което често е последната дума на изкарания от кожата си възрастен. „Когато бях на твоите години" успешно убива всяка възможност за завър­зване на диалог, най-вече защото децата изобщо не могат да по­вярват, че който и да било възрастен някога също е бил малък.

За повечето деца фразите „Ако не престанеш с това, аз ще..." и „Колко пъти съм ти казвал да не го правиш?!" са възможно най-отблъскващите.

И трябва да кажем, че употребяваният от възрастните мета­език е много по-лесен за разшифроване от този на децата. Ето един типичен пример за диалог между възрастни, воден на метаезик:

Малко по-късно съпругата слага масата за вечеря, а съпругът окачва някаква картина.

Целият този метаразговор и породените от него неприятни чувства между двамата съпрузи можеха да бъдат избегнати, ако съпругата бе попитала съпруга си по кое време смята да приклю­чи с окачването на картината, за да сервира тогава вечерята, а той й беше обещал в уречения час да седне веднага на масата.

Ако не съществуваше метаезикът, нямаше да ги има и по­литиците, защото в такъв случай те едва ли щяха да имат какво толкова да говорят. Целта на политическия метаезик е да създава непроницаема димна завеса от думи, чийто смисъл никой не е в състояние да разбере, и същевременно да помага на политика да изглежда поне полуинтелигентен. Предлагаме ви да анализи­рате следното интервю, дадено от политика Джо Безличников.

Е (издава отчаяние и безизходност), можем само да кажем следното (натоварено с неприязън мнение): Хвала Тебе, Госпо­ди (преувеличение), че съществува метаезик, защото инак пове­чето политици щяха да се насочат към алтернативни професии и щяха да бъдат навсякъде сред нас. Няма нищо чудно във фак­та, че мнозина от тях избират областта на правните науки, за да упражняват и да прилагат в съдебните зали своите метаумения.

За да бъде разговорът ефективен, той трябва да е гъвкав, което до голяма степен се постига благодарение на умелата упот­реба на метаезика, който освен всичко друго играе и важна роля при поддържането на дружески взаимоотношения с останалите хора. Преди да прочетете настоящата глава, вероятно сте имали усещането, че използваните от вас фрази нямат логическа връзка с разглежданите в нея въпроси, но както вече сами се убедихте (което в превод от метаезик означава „дадохме ви необорими доказателства за противното"), нещата не стоят точно така (е превод - „стоят точно обратното"). Ето защо винаги когато говорите с други хора, се опитвайте да отличавате баналните фра­зи и клишета, които употребявате, изхвърлете ги от речника си или подменете онези от тях, които пречат на ефективното об­щуване. Слушайте „между редовете" онова, което другите хора казват, и много скоро ще откриете, че сте се научили да прози­рате истината, скрита с цел да ви манипулира, в метаезика на вестникарските материали, на новините и съобщенията по ра­диото и телевизията, а също и в изказванията и интервютата на изтъкнатите личности.

И накрая, ето още някои често употребявани метафрази, за които е добре да се вслушвате:

Въпрос, Метаотговори.

Превод:

Въпрос:

Метаотговори:

Как минаха изборите!

1. Представихме се по-добре, отколкото на миналите избори.

2. Увеличи се делът на жените, които гласу­ваха за нас.

3. За нас гласуваха повече хора от когато и да било преди.

4. Борихме се честно. Загубихме.

Харесва ли ти новият ми апартамент?

1. Изглежда стоплен от човешко присъствие.

2. Кара те да се чувстваш като у дома си.

3. Много интересни цветови решения.

4. Мразя дом, където всяко нещо си е точно на мястото.

5. Усещането е такова, че ти се иска да си свалиш обувките и просто да се отпуснеш.

1. Изслушах ви с интерес и си водих подроб­ни бележки относно вашето становище.

2. При първа възможност ще поставя кате­горично въпроса пред отговорните лица.

3. Позволете ми да ви уверя, че за мен ваши­ят проблем стои на първо място.

4. Като доказателство за добрите ми наме­рения, ще ви изпратя изследването относно влиянието на този проект върху околната среда във вашия район.

5. Ще се заема с вашия въпрос, колкото се може по-скоро.

1. Няма нищо. Всичко е наред.

2. Не сте длъжни да го знаете.

3. Не се притеснявайте.

4. Сигурен съм, че той не ви е чул. Напълно ти липсва както възпитание, така и тактичност.

Въпрос: Метаотговори:

Харесваш ли го?

1. Честно казано, почти не го познавам.

2. Чудесно се справя с работата си.

3. Изглежда добронамерен.

4. Страхотно се облича, нали?

5. Нямам нищо против него.

6. Жените наистина си падат по него. Превод: Той е пълен задник.

Метаизявление: Ние, участниците в профсъюзното движение, съжаляваме за неудобствата, които нашата обща стачка причинява на всички вас, ши­роката общественост.

Превод: Ние, участниците в профсъюзното движение, съжаляваме за неудобствата, които нашата обща стачка причинява на всички вас, ши-

роката общественост, но сме убедени, че тя ще ни помогне да получим всичко, каквото поискаме.

знаех какво да мисля.

Вашият успех в обществото и в деловата сфера е пряко свързан със способността ви да задавате ефективни въпроси и да измъквате правилните отговори. В света на социалните взаи­моотношения от това ваше умение зависи дали ще спечелите, или ще изгубите бъдещ приятел, дали ще срещнете, или ще се раз­минете с евентуален интимен партньор, а даже и дали ще се сре­щате с някой съсед „на сладки приказки" през оградата. В света на бизнеса това умение - или неговата липса - може да доведе до успешен край или да провали конкретна сделка, да се отрази благоприятно или да съсипе хода на водени от вас преговори, да предопредели представянето ви по време на интервю за работа.

Всеки е изживявал отчаянието да не знае подходящия въпрос, който да: зададе в подходящия момент. Нека вземем като пример случката с един мъж, който споделя за безплодните си усилия да се сближи със своя съсед. „Опитвах се, наистина на­правих всичко възможно да завържа разговор с него. Зададох му някакъв въпрос, но той изобщо не ми отговори. Зададох му вто­ри въпрос. После трети. И се почувствах no-скоро като агент на ФБР, изкопчващ информация от заподозрян субект, отколко­то като човек, който се опитва да завърже лек и приятен разго­вор с най-близкия си съсед."

А ето и още един пример. Питър, продавач на компютърен софтуер, се опитва да прикотка потенциален клиент и да го убе­ди да си купи най-новата система.

От „Епъл".

Тяхното сервизно обслужване на ниво ли е?

клиент: Системата си е много добра, така че не ми се е налагало да ги търся за сер­виз.

Питър: Значи не сте запознат с поддържащо­то им обслужване, така ли? Не.

Разбирам. Прекрасен ден, нали? Да. Що не отидете някъде другаде да му се порадвате?

Всеки човек задава въпроси, но малцина знаят как да го пра­вят така, че да водят интересен и продуктивен разговор. Когато на въпросите си получавате немногословни и/или уклончиви от­говори, проблемът може и да не е в това, че събеседниците ви са незаинтересувани от разговора или че са настроени недруже­любно към вас, или пък че ситуацията не е подходяща. Възмож­но е неуспехът ви да се дължи на вида въпроси, които задавате, или на начина, по който ги формулирате.

Въпросите, които бихте могли да задавате, са два вида: въпроси със затворен край и въпроси с отворен край.

Въпроси със затворен край

Това са въпроси от типа на онези, които изискват да им се отговори с „истина"/„лъжа", или при няколко възможни отго­вора да се каже с една-две думи кой от тях е валиден за вас. Ето няколко примера: „Откъде сте?", „Ходите ли да тичате?", „В кол­ко часа ще се срещнем - в 17.30, в 18 или в 18.30?", „Мислите ли, че всички атомни централи трябва да бъдат закрити?"

Въпросите със затворен край са изключително полезни, ако искате да накарате събеседника си да разкрие някои по-конкрет­ни факти за себе си, които впоследствие може да пожелаете да изследвате в по-големи подробности („Роден съм в града, но съм израснал на село", „Да, тичам по пет километра всеки ден"), или да заеме окончателна позиция („Най-добре ще е да се срещнем в 18 ч/', „Не искам да закриват вече работещите атомни цент­рали, но и не смятам, че е добре да се строят нови.").

Но въпреки че този тип въпроси са много полезни, ако из­ползвате само тях и ги задавате един след друг, разговорът ще стане монотонен и досаден, накъсван от все по-тягостни паузи. Когато им се задават поредица от въпроси със затворен край, хората твърде скоро започват да се чувстват така, сякаш са на разпит в полицията.

Ако искате да поддържате разговора оживен, интересен и по-задълбочен, добре е след всеки въпрос със затворен край да задавате друг - с отворен край. Въпросите с отворен край при­личат на есеистичните въпроси, тоест подканят да им бъде отговорено с повече от няколко думи. С тях вие подтиквате отго­варящия да обяснява и да навлиза в подробности, като същевре­менно му показвате, за голямо негово удоволствие, че ви е заин­тригувал толкова много с онова, което има да казва, че горите от нетърпение да узнаете все повече и повече. ,

Например - за да продължим с нашия продавач на софту­ер, след като узнал, че потенциалният купувач е доволен от своя софтуер, Питьр е можел да зададе някой от следните въпроси с отворен край:

„Как стана така, че избрахте софтуера на „Епъл"?" „По какъв начин използването на „Епъл" се отрази върху бизнеса ви?"

„Имате ли някакви планове за в бъдеще да внедрите ком­пютърен софтуер в цялостната дейност на фирмата си?"

Ако сте попитали някого откъде е и сте разбрали, че е от провинцията, можете да му зададете няколко въпроса с отворен край:

„Как стана така, че се преместихте в големия град?" „По какво се отличава животът на село от начина, по кой­то живеем ние тук?"

„Кое, според вас, е най-хубавото в това, да прекараш дет­ството си на село?"

След като сте узнали мнението на събеседника си, че вече действащите атомни централи трябва да бъдат оставени да ра­ботят, но че той е против строежа на нови, бихте могли да му зададете следните въпроси с отворен край:

„Как смятате че можем да решим въпроса с отпадъчните продукти от вече действащите реактори?"

„Какъв, според вас, е най-добрият начин човек да помогне да се спре изграждането на нови атомни централи?"

„Ако бъде спрян строежът на нови атомни централи, какво мислите че трябва да направим, за да си осигурим необходимо­то електричество?"

От дадените примери ще забележите, че въпросите със зат­ворен и тези с отворен край в повечето случаи започват с раз­лични думи. Следният списък би могъл да ви помогне при зада­ването на въпроси.
За въпроси