Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
определено време да излизат напред и да оставят дарение, така че всички да ги забелязват. Изследователи от Аризонския щатски университет например, които били внедрени в организацията на Били Греъм, разказват за предварителната подготовка преди една от неговите кампании. „Малко преди Греъм да пристигне в града и да изнесе своята проповед от олтара, цяла армия от шест хиляди души чакаше с предварителни инструкции кога точно да заприижда на определени интервали, така че да се създаде впечатление за спонтанен масов наплив.“ Рекламодателите много обичат да ни информират, че продуктът им е „страшно популярен“ или „бие всички
158 продажби“, защото тогава не се налага да ни убеждават директно, че той си струва. Достатъчно доказателство е само да кажат колко много други хора смятат така. Организаторите на телевизионни благотворителни акции за събиране на пари отделят невероятно много време за да изброяват до безкрай имената на хора, който вече са направили своите дарения. Посланието към онези, които са имали търпението да ги изслушат, е ясно: „Вижте колко са много хората, решили да дадат нещо. Това със сигурност е правилното поведение.“ В апогея на дискоманията някои собственици на дискотеки измислят очебийно „доказателство“ за качествата на своите клубове - създават дълги опашки от чакащи навън, докато вътре има много свободно място. Продавачите пък са обучавани да подсилват своите аргументи с многобройни позовавания на хора, купили продукта. Кавет Робърт, консултант по продажби и мотивация на хората, чудесно изразява
