Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
съвети. Номерът е в това, да разпознавате без особено усилие и бдителност кога е най-добре да следвате онова, към което ви тласка авторитетът, и кога трябва да му се противопоставяте. За изпълнението на този номер два въпроса могат да ви бъдат от огромна полза. Когато се сблъскате с нещо, което изглежда като опит за влияние от страна на авторитетна фигура, първо се запитайте: „Този авторитет наистина ли е специалист?“ Въпросът е полезен, защото фокусира нашето внимание върху важна информация: от една страна, документите, с които този авторитет може да бъде доказан, и от друга, връзката между тези документи и онова, за което става дума. Като се насочваме по този прост начин към доказателството за авторитетния статус, ние можем да избегнем основните капани на автоматичното подчинение. Следват една-две илюстрации. Нека да разгледаме от тази гледна точка пожъналата голям успех реклама на кафе „Санка“ с Робърт Йънг. Ако вместо да реагират на асоциацията с „доктор Маркъс Уелби“, хората се бяха съсредоточили върху действителния статус на г-н Йънг като авторитет, уверен съм, че рекламата нямаше да тече нито толкова дълго, нито пък щеше да има такава продуктивност. Очевидно е, че „доктор“ Йънг не притежава нито знанията, нито квалификацията на лекар. Ние всички знаем това. Онова, което притежава, обаче е титлата на лекаря „доктор по медицина“. Очевидно това е голословна титла, която свързваме с него заради актьорската му игра. Това също го знаем всички. Не е ли удивително обаче, че когато реагираме автоматично, очевидното най-често няма значение, освен ако не му обърнем специално внимание?
