Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
тяхната честност. Например могат да споменат някакъв недостатък на своята позиция или продукт. Неизменно обаче недостатъкът бива засенчен от по-значимите предимства - „Ейвис“: ние сме номер две, но се стараем“; „Лореал“ - малко по-скъпо, но си струва.“ Като залагат на дребните проблеми, за да внушат своята искреност, професионалистите в извличането на съгласие, които прилагат тази тактика, могат да изглеждат по- искрени, отколкото ако наблягат на важните аспекти в своята аргументация.
304 Виждал съм как този подход се прилага с огромен ефект на място, което малцина биха разпознали като среда за измъкване на съгласие: ресторанта. Не е тайна, че безсрамно ниското заплащане кара сервитьорите в ресторантите да допълват своите доходи с бакшиши. Като оставим настрана задължителното условие (доброто обслужване), най-успяващите сервитъори и сервитьорки са научили някои трикове за увеличаване на бакшиша. Те знаят, че колкото е по-голяма сметката на клиента, толкова по-голям вероятно ще бъде обичайният бакшиш. Предвид тези две неща - увеличаване на сметката на клиента и увеличаване на процента от тази сметка, който се дава като бакшиш, - сервитьорите редовно действат като агенти, които се опитват да ни склонят за нещо. С надеждата да разбера как точно действат, аз кандидатствах за сервитьор в няколко сравнително скъпи ресторанта. Тъй като нямах опит, най-многото, с което успях да се сдобия, беше работата като помощниксервитьор, която, както се оказа, ми осигури много подходяща позиция да наблюдавам и анализирам
