Робърт Чалдини - Влиянието. Психология на убеждаването
неговите колеги Мичъл и Магрудър не се съгласяват с нея. Разбира се, възможно е между Лару и останалите двама да е имало много различия, които да са допринесли за разминаването на техните мнения относно целесъобразността на плана. Но едно от тях е много съществено: от тримата само Лару не е присъствал на първите две срещи, на които Лиди е представил много поамбициозните си проекти. Навярно само Лару тогава е
69 бил способен да види цялото безумие на третото предложение и да реагира на него обективно, без да бъде повлиян от силите на реципрочността и контраста на възприятието, които действат върху останалите. Малко по-горе казахме, че има два фактора, които благоприятстват метода „отстъпка след отказ“, когато той се използва в съчетание с правилото на реципрочност. Първият от тях вече дискутирахме - контраста на възприятията. Следващото предимство на този метод не се изразява в психологически принцип, както е случая с другите два фактора. По-скоро това е чисто структурна характеристика при построяване на последователността на молбата. Нека отново приемем, че аз искам да взема назаем от вас пет долара. Ако още отначало поискам десет долара, със сигурност няма как да загубя. Ако се съгласите да ми ги дадете, ще съм получил два пъти повече пари, отколкото съм очаквал. Ако, от друга страна, ми откажете мога да отстъпя и да помоля само за пет долара, колкото всъщност ми трябват, и като се възползвам от принципа па контраста и реципрочността, значително да увелича изгледите си за успех. Във всеки един случай аз печеля, а
