вие така или иначе губите. В най изчистения му вид този аспект на последователността „по-малката молба след по-голямата“ може да откриете в практиката на магазините за продажба па дребно, когато се започва от най-скъпите предложения. Тук на клиента се показва първо най-луксозиият модел на стоката. Ако клиентът го купи, тогава магазинът печели, Ако клиентът откаже, продавачът може да премине към нова оферта на модел с по-разумна цена. Доказателство за ефективността па тази процедура ни дава материал в сп. „СсЙлс Мениджмънт“, който е препечатан без коментар в „Кънсюмър Рипортс“.
70 ФИГУРА 2-3 Дж. Гордън - Белята? Дали методите, които си приличат, водят до също толкова еднакви в своето доволство усмивки ? Така изглежда, да, така изглежда. Ако продавате билярдни маси, кой модел бихте рекламирали - този за 329 долара или този за 3000 долара. Възможно е да представите по-евтиния модел и да разчитате, че щом клиентът се съгласи, ще успеете да спазарите някой от по-скъпите. Но Дж. Уорън Кели, новият ръководител по бизнес промоциите в „Брънзуик“ заявява, че ще сгрешите.... За да докаже своето твърдение, Кели използва реалните продажни цени в представителен
71 магазин. ... По време на първата седмица на клиентите показвали първо най-евтините маси за билярд... след което ги убеждавали да си купят някой от по-скъпите модели - според традиционната практика в продажбите... През тази
