проучване, като използва продавачите в своята фирма. На
клиентите
на
неговата
фирма
—
закупчици
за
супермаркети и други магазини за продажба на дребно -
както обикновено звънял негов служител и по три различни
начина ги питал дали искат да направят покупка.
На едни от тях стоката била представяна по стандартния
начин. На други освен стандартната информация било
съобщавано още, че предлагането на вносно говеждо ще
намалее през следващия месец. А клиентите от третата
група, освен стандартната информация и новината, че ще
има дефицит при доставките на говеждо, научили още, че
и новината за дефицитността не е общодостъпна, а
фирмата я е получила като специална, вътрешна
информация. Така клиентите, до които достигнала тази
последна информация, научили, че е ограничена не само
достъпността до продукта, но и информацията за тази
ограниченост - дефицитността се удвоила. Резултатите от
експеримента бързо станали очевидни, когато се наложило
фирмата да се снабдява с допълнителни количества
говеждо месо, тъй като наличното не стигало, за да се
изпълнят поръчките, които ги засипвали. В сравнение с
клиентите,
които
получили
само
стандартната
информация, онези, които били информирани за бъдещия
дефицит на говеждо купили два пъти повече месо. Но
истински бум в продажбите се получил при клиентите,
които научили за предстоящия дефицит от „вътрешни“
източници. Те купили шест пъти по-голямо количество,
отколкото клиентите, които били агитирани да купуват по
обичайния начин. Очевидно самият факт, че новината за
предстоящия дефицит била дефицитна, я направил особено
Изтегляне
Сподели с приятели: |
