334 Оптималните условия Подобно на другите оръжия за влияние принципът на дефицитността е по-ефективен при едни условия, отколкото при други. Важен практически проблем в този случай е да установим кога дефицитността дава най-добър резултат в наша полза. Значителна информация по този въпрос ни дава експеримент, разработен от социалния психолог Стивън Уорчел. Основната процедура, прилагана от Уорчел и неговия екип, е проста: на участници в проучване на потребителските вкусовете се дава да опитат шоколадова бисквита от кутия и да оценят качеството ѝ. В половината от случаите в кутията имало десет бисквити. В другата половина имало само две. Както може да се очаква от принципа на дефицитността, бисквитата от кутията с две бисквити била оценена повисоко, отколкото бисквита от кутията с десет. Бисквитите, от които имало малко, били оценени като пожелани в бъдеще, като по-привлекателни като стока и като по-скъпи от подобни бисквити, предлагани в изобилно количество. Въпреки че тези резултати са ярко потвърждение на принципа на дефицитността, те не ни казват нищо ново. Просто още веднъж виждаме как по-малко достъпното нещо е по-ценно и по-желано. Действителната стойност на експеримента с бисквитите се дължи на две допълнителни констатации. Ще ги разгледаме една по една, защото всяка от тях заслужава специално внимание. До първата от тези забележителни констатации се стигнало след малка промяна в основната процедура на експеримента. Вместо да оценяват бисквитите в условията
