Влиянието
Изтегляне 2.83 Mb. Pdf просмотр
|
Свързани:
1. Age Restriction Условие (1), Geo, Септември, Кратко ръководство за SPSS, Архитектура и планиране
| И един последен съвет преди да започнете: поставете си цел и я запишете. Каквато и да е целта, важното е, че сте си я поставили, така че вече има нещо, към което да се стремите - и то е записано. Има нещо магическо в записването. Затова си поставете цел и я запишете. Когато я постигнете, поставете си друга и също я запишете. Така ще започнете и ще ви върви. Не само служителите в „Амуей“, но и други бизнес организации са открили „нещо магическо в записването“. Някои компании за продажби по домовете използват магията на писменото обвързване, за да заобиколят законите за така наречения „период за размисляне“, приети вече в много щати. Тези закони позволяват на клиентите да върнат стоката и да си получат обратно цялата дадена сума до няколко дни след покупката. Новото законодателство удари на първо място компаниите, които упражняваха силен натиск върху клиентите да купуват. А клиентите купуваха, не защото искаха продукта, а защото биваха мамени или заплашвани. Когато новите закони влязоха в сила, същите тези клиенти масово отменяха сделките. Оттогава насам фирмите са научили красив в своята простота трик, който драстично понижава броя на отменените сделки. В този случай не продавачът, а клиентът попълва договора за покупката. Както се казва в програмата за обучение на продавачите на известна 119 компания, която продава енциклопедии, оказва се, че дори само този вид личен ангажимент дава „много важен психологически принос за възпрепятстване на клиентите да се отказват от сключените с тях договори“. Както „Амуей“, така и тези организации са установили, че когато хората лично потвърдят своето обвързване черно на бяло, става нещо особено: те държат на онова, което са написали. Друг начин да се печели от „магията“ на писмените заявления е използването на едно на пръв поглед невинно средство за реклама. Преди да започна да изучавам средствата за оказване на социално влияние, аз много се чудех защо големи компании като „Проктър енд Гембъл“ и „Дженеръл Фудс“ постоянно правят конкурси за изразяване на мнения „с 25, 50 или 100 думи, а може и по- малко“. Всички те ми изглеждаха съвършено еднакви. От участника се изисква да напише кратко лично изявление, което да започва с думите: „Защо харесвам...“ и да продължи с възхвалата на някоя готова смес за кейкове, препарат за чистене на подове или каквото там се случи. Компанията оценява участниците и връчва на победителите зашеметяващо големи награди. Онова, което ме озадачаваше, е какво получава тя в замяна. Често конкурсът не изисква да се прави никаква покупка. Всеки може да участва, ако поиска. Компаниите с учудваща готовност понасят големите разходи и продължават да провеждат тези конкурси. |