Влиянието
Изтегляне 2.83 Mb. Pdf просмотр
|
Свързани:
1. Age Restriction Условие (1), Geo, Септември, Кратко ръководство за SPSS, Архитектура и планиране
| Приликата Но какво се случва тогава, когато външността не е толкова важна? В края на краищата повечето хора имат средностатистическа външност. Има ли други фактори, които могат да бъдат използвани, за да се предизвика харесване? Както учените, така и професионалистите в изкопчването на съгласие знаят, че има няколко и сред най-влиятелните от тях е приликата. Ние харесваме хората, които приличат на нас. Този факт се потвърждава, без значение дали приликата се отнася до мнение, черта на характера, произход или начин на живот. По тази причина онези, които искат да бъдат харесвани, за да се съгласяваме с тях, могат да постигнат своята цел, като използват някой от всичките възможни начини да се покажат по- подобни на нас. Добър пример е облеклото. Няколко проучвания сочат, че с по-голямо желание помагаме на онези, които са облечени като нас. Едно от тези проучвания е направено в началото на 70-те ., когато сред младите хора е имало две основни моди - „хипарска“ и „обикновена“. Експериментатори, облечени по единия или по другия начин, се обръщали към студенти в двора на един колеж с молба да им услужат с монета за телефон. Когато експериментаторът бил облечен по същия начин, по който и студентът, молбата била изпълнявана в повече от две трети от случаите. Когато обаче студентът и експериментаторът били облечени 243 различно, монета била давана в по- малко от половината случаи. Друг експеримент показва в каква степен може да се автоматизира позитивната ни реакция към хора, които приличат на нас. Установено е, че участници в антивоенна демонстрация не само били по-склонни да подпишат петиция, за което са помолени от подобно облечен на тях човек, но те правели това, без дори да я прочетат. „Щрак, бррр.“ Друг начин някой да манипулира приликата, за да увеличи степента на харесването и съгласието, е, като твърди, че неговият произход или интереси са подобни на нашите. Продавачите на коли например са обучени да търсят доказателства за такива неща. Ако в багажника има принадлежности за лагеруване на открито, продавачът може да спомене колко обича да излиза сред природата винаги, когато може. Ако на задната седалка се намират топки за голф, той може да отбележи, че се надява дъждът да почака, за да може да изиграе осемнайсетте дупки, планирани за късния следобед. Ако забележи, че колата е купена в друг щат, може да попита клиента откъде е и - каква изненада! - да установи, че той (или жена му) също са родени там. Колкото и банално да изглежда всичко това, то дава резултати. Един изследовател, който преглеждал архивите на застрахователни компании, установил, че клиентите били склонни да си купят застраховка, когато продавачът приличал на тях по отношение на възраст, религия, политически пристрастия или пък имал техните възгледи за тютюнопушенето. Тъй като дори и малката прилика може да бъде ефективна и да предизвика положителна реакция към другия и тъй като е лесно да си сложиш маската на подобието, аз бих ви посъветвал да бъдете 244 особено внимателни в присъствието на някой, който твърди, че е „точно като вас“. Всъщност в наши дни е разумнода сте внимателни с продавачите, които изглеждат точно като вас. Много програми за обучение на продавачи учат стажантите да „отразяват и уподобяват“ позата на клиента, настроението му, начина му на говорене, тъй като е установено, че подобия във всяко едно от тези отношения водят след себе си наистина добри резултати67. Изтегляне 2.83 Mb. Сподели с приятели:
|