Влиянието

285
Някои от тези хора използват принципа на асоциациите по малко по-различен начин. Вместо да се стремят да подчертават своите връзки с преуспели хора, те се опитват да подчертаят успеха на другите, с които очевидно са свързани. Една от най-ярките илюстрации на това е майката, обсебена от идеята да превърне детето си в звезда. Разбира се, не само жените правят такива неща.
През 1991 г. акушер-гинеколог от Давънпорт, щата Айова, отказва да прегледа съпругите на трима училищни служители, защото, по думите му, синът му не бил пускан достатъчно на баскетболното игрище. Една от жените по това време била в осмия месец.
Съпругите на лекари често говорят за бремето да градят престижа си във основа на асоциацията с професионалния статус на техните съпрузи. Джон Пеканен, автор на книгата „Най-добрите лекари в САЩ“, казва, че подборът на имената в нея породил много гневни протести, но не от лекарите, които бил пропуснал, а от техните съпруги. В един от случаите, който показва до каква степен принципът на асоциациите доминира мисленето на някои от тези жени, Пеканен получил писмо от разгневена дама, която му изпращала доказателство, че нейният съпруг заслужава да бъде в списъка на най-добрите лекари. Това била снимката на мъжа ѝ с Мърв Грифин.
Как да казваме „не“
Тъй като степента на харесване може да бъде увеличена с различни средства, няма смисъл да се чудим каква би била добрата отбрана срещу професионалистите в измъкването на съгласие, които прилагат правилото за харесването.
Безсмислено е да се въоръжавате с пълен арсенал от

286 контратактики, за да отблъснете всеки от неизброимите варианти на всеки от начините да се влияе чрез харесване.
Просто те са твърде много, за да разработвате стратегия срещу всеки от тях. Освен това, както показахме, някои от факторите, допринасящи за харесването - физическа привлекателност, познатост, асоцииране - действат на несъзнателно равнище върху нас, като не ни оставят възможност да се защитим навреме.
Вместо това трябва да обмислим общ подход, такъв, който може да бъде приложен към всеки от факторите за харесване, за да неутрализира тяхното нежелано влияние върху решението ни да се съгласим. Тайната на такъв подход може би се крие тъкмо в точния момент на използването му. Вместо да се опитвате да разпознаете факторите за харесване и да предотвратявате тяхното действие, преди те да са ви повлияли, най-добре е да ги оставите да си работят. Нашето внимание трябва да бъде насочено не към нещата, които могат да ни накарат неоснователно да харесаме някого, който се стреми към нашето съгласие, а към самия факт, че такова неоправдано харесване вече е било породено. Време е да реагираме отбранително, ако усетим, че харесваме въпросния човек повече, отколкото би трябвало при тези обстоятелства.
Като се съсредоточаваме върху резултата, а не върху причините, можем да избегнем трудоемката, почти невъзможна задача да се опитваме да засичаме и отклоняваме многобройните психологически влияния на харесването. Вместо това трябва да внимаваме само за едно при общуването с хора, които търсят нашето съгласие и се опитват да ни се харесат. Това е чувството, че започваме да харесваме този човек по-бързо или по- дълбоко, отколкото е нормално да се очаква. Веднъж щом забележим това чувство, за нас то ще бъде знак, че вероятно се използва някаква тактика. След това можем да

287 вземем необходимите мерки. Забележете, че стратегията, която ви предлагам, до голяма степен се основава на маниера, който е предпочитан и от самите професионалисти в изкопчването на съгласие. Ние не се опитваме да ограничим влиянието на факторите, които са причина за харесването. Тъкмо обратното. Позволяваме им да упражняват своята сила, а след това използваме тази сила в своята борба срещу тях. Колкото по-голяма е силата, толкова повече съмнение повдига тя, следователно много по-лесно може да бъде засечена от нашата бдителна защита.
Представете си, да кажем, че се пазарите за цената на нова кола с Дан, по прякор Печения, кандидат за титлата на Джо
Джирард „най-добър продавач на коли“. След кратък разговор и известни преговори Дан иска да приключите сделката. Иска да ви накара да решите да купите колата.
Преди да вземете такова решение, обаче е важно да си зададете един важен въпрос: „Познавам този човек от 25 минути. Харесвам ли го повече, отколкото може да се очаква?“ Ако отговорът е положителен, може да се замислим дали Дан през тези минути се е държал по начин, за който знаем, че влияе на харесването. Може би ще си спомним, че той ни е почерпил с нещо (кафе и понички), преди да започне да ни агитира, че пи е направил комплимент за избора на техническите характеристики и цвета на колата, че ни е накарал да се смеем, че се е застъпил за нас пред управителя по продажбите, за да ни извоюва по-добра сделка.
Въпреки че, като превъртите лентата на събитията, ще получите доста информация, тя самата не ви е необходима, за да се предпазите от правилото на харесването. Веднъж щом установим, че започваме да харесваме Дан повече, отколкото би могло при тези обстоятелства, на нас не ни трябва да знаем защо. Простото разпознаване на

288 неоправданото харесване би трябвало да е достатъчно, за да ни накара да реагираме срещу него. Една от възможните реакции е нещата да се обърнат на 180 градуса и изведнъж да изпитаме неприязън към Дан. Но това няма да е съвсем справедливо спрямо него и не е в наш интерес. В края на краищата някои хора са приятни, без да полагат специални усилия за това, и е възможно Дан просто да е един от тях.
Не би било правилно автоматично да се настройвате срещу онези професионалисти в извличането на съгласие, които по природа са по-приятни. Освен това за нас самите не е добре да прекъсваме всякакви бизнес отношения с такива чудесни хора, особено когато те може би ни предлагат най- добрата възможна сделка.
Аз бих препоръчал по-друга реакция. Ако нашият отговор на най-важния въпрос е: „Да, при тези обстоятелства аз харесвам този човек прекалено много“, това трябва да е сигнал, че е дошло време за бърза контраманевра.
Опитайте се да разграничите Дан от колата, която се опитва да ви продаде. Много е важно в този момент да помните, че вие ще си тръгнете от паркинга на фирмата с нея, а не с него. За да направим добра сделка с кола, е без значение, че смятаме Дан за привлекателен само защото изглежда добре, твърди, че се интересува от нашето любимо хоби, забавен е или има роднини в родното ни място.
Тоест нашата най-правилна реакция в този случай е да положим съзнателно усилие да се концентрираме върху достойнствата на сделката и колата, която Дан ни предлага. И разбира се, когато се съгласяваме, винаги е добре да разграничаваме чувствата си към продавача от тези към стоката, да разделяме молителя от молбата.
Много е лесно да забравим за това разграничение, след като дори само веднъж си позволим социален или личен контакт с молителя. В случаи, когато по един или друг

289 начин не се интересуваме от човека, който иска да получи нашето съгласие, забравянето на това разграничение няма голямо значение. Вероятност да се направят големи грешки има, когато сме твърде привлечени от човека, който иска нещо от нас.
Затова е и толкова важно да сме нащрек относно чувството за прекомерно харесване. Разпознаването на това чувство може да ни служи като указател да разграничаваме продавача и сделката и да вземем своето решение въз основа на съображения, свързани само с второто. Ако всички следваме тази процедура, сигурен съм, ще се чувстваме много по-удовлетворени от резултатите от сделки с професионалистите в извличането на съгласие.
Но подозирам, че Дан Печения едва ли ще бъде.

Изтегляне 2.83 Mb.

Сподели с приятели: