Влиянието



Pdf просмотр
страница46/73
Дата13.02.2023
Размер2.83 Mb.
#116587
1   ...   42   43   44   45   46   47   48   49   ...   73
Роберт Чалдини - Влиянието - Психология на убеждаването
Свързани:
1. Age Restriction Условие (1), Geo, Септември, Кратко ръководство за SPSS, Архитектура и планиране
Контакт и сътрудничество
В повечето случаи ние харесваме неща, които са ни познати69. Ако искате да изпробвате това правило, направете си малък експеримент. Вземете негатива на стара фотография, на която сте снимани в анфас, и проявете от нея две снимки - една, която да ви показва как наистина изглеждате, и друга, която обръща образа (така че лявата и дясната страна на лицето ви да са разменени).
После се запитайте кой вариант на лицето си харесвате повече, а след това помолете свой приятел или приятелка също да избере. Ако приличате на групата жени от
Милуоки, върху които е изпробвана тази процедура, ще забележите нещо странно: вашата приятелка ще предпочете действителния ви образ, докато вие ще предпочетете обърнатия. Защо? Защото и двете ще харесвате повече по-познатото лице — вашата приятелка ще харесва повече лицето, което всички виждат, а вие - обърнатия образ, който виждате всеки ден в огледалото.
Заради въздействието, което има върху харесването, познатото оказва огромно влияние върху решенията ни относно всякакви въпроси, включително и политиците, които избираме.
Както изглежда, изборът на гласоподавателите често се определя от това, че името на някой кандидат им се струва познато. По време ма оспорваните избори в Охайо преди няколко години един кандидате малки шансове да спечели поста па главен прокурор на щата достигна до безспорна победа, като


248 малко преди изборите си смени името на Браун - фамилия с дългогодишни традиции в политиката и Охайо.
Как с възможно такова нещо? Отчасти можем да търсим отговора в безсъзнателния начин, по който познатото спомага за харесването. Ние често не разбираме, че нашето отношение към даден човек или явление е повлияно от това колко пъти сме били изложени на неговото влияние в миналото. При един експеримент например лицата на няколко души били прожектирани на екран, но кадрите преминавали толкова бързо, че по-късно зрителите не могли да си спомнят да са ги виждали. И все пак, колкото по-често дадено лице просветвало на екрана, толкова повече при последвалото общуване зрителите харесвали този човек. И тъй като по-голямата степен на харесване води до по-силно социално влияние, изследваните участници също така били по- склонни да се съгласят с мненията на хората, чийто лица са се появявали на екрана по-често.
На базата на доказателството, че сме по- благоразположени към нещата, с които вече сме имали контакт, някои хора смятат, че „контактният“ подход допринася за подобряване на отношенията между расите.
Те твърдят, че дори само когато хора от различен етнически произход се срещат като равни, те по естествен път ще започнат да се харесват повече. Но щом учените проучват на практика интеграцията в училищната среда - мястото, което предлага най-подходящи условия за контактния подход, - те откриват точно противоположния модел. Липсата на разделение в училище, изглежда, по- скоро увеличава предразсъдъците между чернокожи и бели, отколкото да ги намалява.
Ще се спра малко повече на проблема с премахване на разделението в училище. Въпреки добрите намерения на


249 привържениците на метода за изграждане на междурасова хармония чрез най-обикновен контакт, няма голяма вероятност техният подход да се увенчае с успех, защото основанието, на което се базира, е разбрано погрешно.
На първо място, средата в училище не премахва по магически път различията и децата не общуват с представители на другите етнически групи с готовността, с която контактуват с представители на своята собствена група. Години след въвеждането на формалната интеграция в училищата социалната интеграция си остава слаба. Учениците се събират на етническа основа, като в повечето случаи се отделят от останалите групи. Второ, дори и да са налице повече междуетнически взаимодействия, изследванията показват, че запознаването с нещо посредством повторяемост на контактите не води непременно до по-голямо харесване.
Всъщност продължителното излагане на присъствие на човек или обект при неприятни обстоятелства като фрустрация, конфликт или съревнование водят до намаляване на харесването74. А типичната американска класна стая поражда точно такива неприятни обстоятелства.
Вижте какво казва психологът Елиот Арънсън, който е повикан като консултант от училищните власти в Остин, щата Тексас. Описанието на неговите впечатления от образователния процес в обикновена класна стая е в сила за почти всяко обществено училище в Съединените щати.
Ето как върви обучението в най-общи линии. Учителят се изправя пред класа и задава въпрос. Между шест и десет деца се протягат от местата си и настойчиво вдигат ръка, нетърпеливи да бъдат посочени и да покажат колко много знаят. Няколко други деца седят тихо, избягват да гледат напред и се опитват да останат невидими. Когато учителят посочи някого, разочарование и обезсърчение се изписват


250 по лицата на нетърпеливите, които са пропуснали шанса да получат одобрението на преподавателя; а по лицата на онези, които не са знаели отговора, ще прочетете облекчение...
Тази игра представлява жестока конкуренция, в която залогът е висок, защото децата се състезават за любовта и одобрението на един от двамата или тримата най-важни хора в техния свят.
Освен това подобен учебен процес гарантира, че децата няма да се научат нито да се харесват, нито да се разбират едно друго. Припомнете си преживяното от вас. Ако сте знаели правилния отговор и учителят е посочвал някой друг, вие вероятно сте се надявали, че този ученик ще сгреши и ще получите шанса да покажете своето знание.
Ако пък посочен сте били вие и сте сгрешили в отговора или пък изобщо не сте вдигали ръка, за да се състезавате, вероятно сте усетили завист и неприязън спрямо своите съученици, които са знаели отговора. Децата, които пропадат при тази училищна система, стават ревниви и злопаметни спрямо успелите, унижават ги като галеници на учителя или пък прибягват до насилие срещу тях в училищния двор. Успелите ученици, от своя страна, често се отнасят към неуспелите с презрение, като ги наричат
„тъпанари“ или „глупаци“.
Това съревнование не позволява на никого да гледа дружелюбно и с приятно чувство на своите съученици.
Трябва ли тогава да се учудваме, че непохватните мерки за премахване на разделението в училищата - чрез насилствено събиране или сливане на училища - повече съдействат за засилването, отколкото за премахването на предразсъдъците. Какво можем да очакваме, при условие че нашите деца осъществяват своите приятни социални контакти и приятелства в границите на своята етническа


251 група, а взаимодействието с другите етнически групи се свежда до настървеното съревнование в класните стаи?
Има ли достъпно решение на този проблем? Една от възможностите е да се приключи с опитите за интегриране на децата в училище. Но това едва ли ще реши проблема.
Дори да оставим настрана законите и конституцията, както и разгорещените обществени дебати, които решението ще провокира, има сериозни основания да се поощрява интеграцията в училище. Така например при евентуално разделение в училищата десет пъти се увеличава вероятността успехът на учениците от малцинствата да се нарасне много, вместо да спадне, докато в същото време успехът на белите ученици ще остане същият. Трябва да бъдем наистина внимателни в подхода си към училищното разделение и да не изхвърлим бебето с мръсната вода.
Правилното решение, разбира се, е да го извадим от водата и да го измием. Макар че точно сега въпросното бебе е затънало в мръсната вода на нарастващата враждебност на расистка основа. За щастие, реална надежда да премахнем тази враждебност се появява в изследванията на специалисти в областта на образованието, които предлагат т. нар. „кооперативно учене“. Тъй като голяма част от предразсъдъците в училище произтичат от нарастване на съперничеството с външни за групата членове, предприемат се експериментални форми на обучение, в които централна роля играе не съревнованието, а сътрудничеството.
В лагера. Да вникнем в логиката на кооперативния подход може да ни помогне великолепната, написана преди повече от трийсет години изследователска програма на един учен в областта на социалните науки от турски произход - Музафер Шериф. Заинтригуван от проблема за междуруповите конфликти, Шериф решава да изследва


252 развитието на този процес в летните лагери за момчета. Без момчетата да знаят, че са участници в експеримент,
Шериф и неговите сътрудници майсторски манипулирали условията на социалната среда в един лагер и наблюдавали резултатите от това върху взаимоотношенията между групите.
Не били нужни много усилия, за да се предизвикат злите сили. Още щом настанили момчетата в две бунгала, се появило разделението „ние срещу тях“. Кръщаването на двете групи - „Орлите“ и „Гърмящите змии“ - засилило чувството за съперничество. Скоро момчетата започнали целенасочено да принизяват качествата и постиженията на другата група. Но тези прояви на враждебност били нищо в сравнение с онова, което станало, когато експериментаторите въвели състезателни игри. Двете бунгала се състезавали в търсене на съкровища, дърпане на въже и спортни надпревари, които ставали причина за обиди и физически стълкновения. По време на състезанията членовете на другия отбор били наричани
„измамници“, „подлеци“, „гадове“. Последвали нападения над чуждото бунгало, кражби и изгаряне на знамената на противоположния отбор, отправяне на заплахи, а схватките в столовата станали нещо обичайно.
В този етап от експеримента Шериф вече бил наясно, че рецептата за създаване на дисхармония е бърза и лесна: просто раздели участниците на групи и ги остави да свършат останалото. След това смеси и подгрей всичко върху постоянния огън на конкуренцията. И целта е постигната: взаимната ненавист кипва!
Експериментаторите се изправили пред далеч по труден проблем, когато започнали да търсят начин да премахнат създадената от тях враждебност. Първо опитали контактния подход, като по-често събирали групите


253 заедно. Но дори когато съвместните дейности били приятни - например гледане на филми или други социални събития, - резултатите били катастрофални. Излетите завършвали със замеряне е храна, ходенето на кино водело до надвикване, в столовата имало разграничителна линия между двете групи, която никой от другата страна не можел да преминава безнаказано. Шериф и хората от екипа му започнали да се тревожат, че подобно на доктор
Франкенщайн са създали чудовище, което вече не могат да контролират. И тогава, в самия разгар на конфликта, стигнали до решение, едновременно просто и ефективно.
Изследователите предизвикали поредица от ситуации, в които съревнованието между групите било във вреда на всяка от тях, а сътрудничеството било необходимо и за двете страни. При еднодневна екскурзия „заседнал“ единственият камион, който снабдявал лагера с храна.
Тогава момчетата, събрани вкупом, теглели и бутали заедно, докато успели да го изкарат на пътя. При друга ситуация изследователите предизвикали повреда в тръбите, по които водата идвала в лагера от далечен резервоар. Изправени пред обща криза и разбирайки необходимостта от съвместни действия, момчетата се организирали заедно и открили и премахнали проблема още на същия ден. При друг случай, който изисквал сътрудничество, лагеруващите били информирани, че имало възможност да наемат желан от всички филм, но управата нямала достатъчно пари. Осъзнавайки, че единственото решение било да съчетаят силите си, момчетата събрали помежду си парите, с които наели филма, и прекарали необикновено приятна вечер, като се забавлявали заедно.
Резултатите, макар и да не дошли мигновено, били забележителни. Обединените усилия в името на общите цели хвърлили мост над пълната с ненавист пропаст между


254 двете групи. Не след дълго те престанали да се заяждат помежду си, блъскането по опашките изчезнало и момчетата започнали да сядат едно до друго по време на хранене. По-нататък, когато ги помолили да посочат своите най-добри приятели, много момчета не посочили, както по-рано, предимно свои съквартиранти, а и момчета от другата група. Някои дори благодарили на изследователите за възможността да осмислят наново своите приятелства, защото разбрали, че са си променили мнението в сравнение с преди.
При един много показателен случай момчетата се връщали от лагерен огън с общ автобус, нещо, което преди би породило истинска лудница, но сега самите момчета го пожелали. Когато автобусът спрял, за да си починат, момчетата от едната група, в чийто обща каса били останали пет долара, решили да почерпят своите доскоро заклети врагове с млечен шейк!
Причините за този изненадващ обрат се коренят в онези моменти, в които на момчетата се наложило да гледат един на друг като на съюзници, а не като па съперници. Особено важен бил моментът, когато експериментаторите възложили общи цели па групите.
Тъкмо сътрудничеството, необходимо за постигането па общите цели, било онова, което най-накрай позволило па конкуриращите се членове на групите да възприемат другите като полезни и добри другари, ценни помощници и приятели. И когато съвместните усилия се увенчали с успех, вече станало невъзможно да се поддържат враждебни чувства към онези, които са допринесли за всеобщия триумф.
Обратно а училище. При расовото напрежение, което последвало премахването на разделението и училищата, някои психолози на образованието започнали да виждат


255 връзката между класната стая и откритията па Шериф. Те разбрали, че ако могат да модифицират опита в училище така, че да включва поне случайни междуетнически контакти, допринасящи за общия успех, тогава вероятно приятелствата между групите ще имат възможност да се разраснат. Въпреки че подобни проекти се провеждали в отделни щати, особено интересен подход в това отношение - обозначен като „подход на пазела" - е развит от Елиот Арънсън и негови колеги от Тексас и
Калифорния.
Същността на този начин на обучение се изразявала в това, че от учениците се изисквало да работят заедно, за да овладеят материала за предстоящия изпит. Това се постигало, като в групите, които се оформили, на всеки ученик се давала само част от информацията - едно парче от пъзела, - необходима за успеха на изпита. При тази система учениците трябвало да преподават, редувайки се, като така си помагат един на друг. Всеки се нуждаел от всички останали, за да се представи добре. Като задачите в лагера на Шериф, това усилие, което можело да бъде увенчано с успех само чрез съвместни действия, накарало учениците да бъдат съюзници, вместо врагове.
Когато подходът на пъзела бил изпробван в класове с много силно етническо разделение, той довел до забележителни резултати. Изследванията показват, че в сравнение с другите класове от същото училище, които използвали традиционния метод на конкуренцията, подходът на пъзела увеличил значително приятелствата и намалил предразсъдъците между етническите групи.
Освен значителен спад на враждебността това донесло и други важни предимства: при учениците от малцинствата се увеличили самоуважението, положителното отношение към училището и оценките от изпитите. Тяхното самоуважение, желанието им да ходят на училище и


256 оценките им на изпитите били поне толкова високи, колкото и тези на белите деца в обикновените класове.
Постижения като това се нуждаят от по- подробно обяснение. Какво точно се случва в класната стая, което може да обясни резултатите, за постигане на които отдавна бе изоставена всяка надежда в обществените училища?
Изследване, направено от Арънсън, ни помага да разберем по-добре как действа този подход. Негов обект са преживяванията на едно момче от мексикански произход на име Карлос, включено в група, в която се прилага подходът на пъзела. Задачата на Карлос била да научи и да представи пред своя екип информация за зрелите години от живота на Джоузеф Пулицър. Всички негови съученици от групата щели да бъдат изпитвани за живота на известния журналист. Ето разказа на Арънсън:


Сподели с приятели:
1   ...   42   43   44   45   46   47   48   49   ...   73




©obuch.info 2024
отнасят до администрацията

    Начална страница