ПРИНЦИП №4 Започнете с доброжелателен тон

напред, отваря се и става възприемчив. Следователно, колкото повече отговори „да” предизвикате отначало, толкова по-вероятно е спечелите другия за крайно предложение.
Техниката на положителния отговор е много проста. А как я пренебрегваме! Често за хората сякаш е въпрос на чест още от самото начало да противоречат на другите.
Допуснете ученик, клиент, дете, съпруга или съпругата ви да каже „не” в началото и ще ви трябва ангелска мъдрост и търпение, за да превърнете наеженият негативизъм в утвърдителен отговор.
Тази тактика на положителния отговор позволява на Джеймс Еберсън, касиер в Гринуичката спестовна банка в Ню Йорк, да спечели потенциален клиент, който иначе би бил загубен.
„Този човек дойде да си открие сметка - разказва господин Еберсън. – Аз му дадох да попълни обичайния формуляр. На някой от въпросите той отговори с готовност, но на други категорично отказа да отговори.
Преди да се заема с изучаването на човешките взаимоотношения, щях да обясня на този потенциален вложител, че ако откаже да предостави тази информация на банката, ще се наложи да му откажем да му открием сметка. Срамувам се, преди съм постъпвал точно така. Естествено, чувствах се добре, когато поставях такъв ултиматум. Той показваше ясно кой командва и правилата и изискванията на банката не могат да се пренебрегват. Но подобно отношение никак не караше човека, дошъл да вложи парите си при нас, да се чувства добре дошъл и да се радва на уважение.
Онази сутрин реших да проявя малко здрав разум. Реших да говоря не за това, което иска банката, а за това което иска клиентът. И най-вече бях решен да го накарам от самото начало да ми отговаря с „да”. Затова се съгласих с него. Казах, че информацията, която отказва да ни предостави, не е изрично необходима.
„Но да предположим – продължих, - че след смъртта ви, всичко се случва, в банката има ваши пари. Не бихте ли искали тя да ги прехвърли на най-близкия ви родственик, който има законно право да ги получи?”
„Да разбира се”, отвърна той.
„А не мислите ли, че е добре да ни дадете името на най-близкия си роднина, така че, в случай че нещо се случи с вас, да можем сигурно и незабавно да изпълним волята ви?”
Той отново отвърна с „да”.
Младежът омекна и смени тона, когато разбра, че искаме тази информация не заради себе си, а заради него самия. Преди да си тръгне от банката той не само ми предостави цялата информация за себе си, но и по мой съвет откри доверителна сметка на майка си и с удоволствие отговори на всички въпроси за нея.
Установих, че като го накараш от началото да казва „да”, той забрави спорните въпроси и с готовност направи, каквото желаех.
Джоузеф Алисън, търговски агент на електрическата компания „Уестънгхауз”, разказва следната история: „В района имаше един човек, когото компанията много искаше да спечели като клиент. Моят предшественик се беше срещал с него десет години, без да му продаде нищо. Когато поех района, го посещавах три години, без да получа поръчка. Накрая, след тринайсет години срещи и делови разговори, му продадохме няколко мотора. Ако се окажеха добри, щеше да последва поръчка за неколкостотин – така поне очаквах.
Дали ще се окажат качествени? Сигурен бях в това. И когато се обадих три седмици по-късно, бях в отлично настроение.
Главният инженер ме посрещна със смайващо съобщение: „Алисън, не мога да купя от вас останалите мотори.”
Защо? – удивих се аз. – Защо?”
„Защото моторите ви се нагряват прекалено много. Не мога да ги пипна.”
Знаех си, че няма полза да споря. Твърде дълго бях опитвал по-този начин. Затова реших да приложа тактиката с положителните отговори.

Изтегляне 1.33 Mb.

Сподели с приятели: