Ценови изследвания
Видове продажбени дейности
Изтегляне 2.73 Mb. Pdf просмотр
|
- Навигация на страницата:
- Класификация: Класификация
| 2. Видове продажбени дейности 2. Видове продажбени дейности Няма един-единствен тип на професията продаване. Има Няма един-единствен тип на професията продаване. Има различни продажбени дейности. Трудно могат да се сравняват различни продажбени дейности. Трудно могат да се сравняват продажбите между компаниите, между различните продажбите между компаниите, между различните производствени отрасли, дори и продажбите на една и съща производствени отрасли, дори и продажбите на една и съща фирма. фирма. Някои търговци могат да бъдат наречени "генералисти" Някои търговци могат да бъдат наречени "генералисти" ( ( универсални търговци универсални търговци ). Те продават различни стоки на ). Те продават различни стоки на фирмите на всички категории потребители. фирмите на всички категории потребители. Търговци, Търговци, ориентирани към продукта ориентирани към продукта , се концентрират , се концентрират върху една стока, стокова група или продуктова линия. върху една стока, стокова група или продуктова линия. Друга категория търговци са Друга категория търговци са ориентирани според ориентирани според потребителите потребителите . Някои групи потребители или пазарни . Някои групи потребители или пазарни сегменти са достатъчно важни и затова е необходимо да се сегменти са достатъчно важни и затова е необходимо да се специализира персонал по тези продажби. специализира персонал по тези продажби. Класификация: Класификация: 1. Първични задължения и отговорности (по продукти, 1. Първични задължения и отговорности (по продукти, потребители, географски области, равнища на продаване). потребители, географски области, равнища на продаване). 2. Разпределение на усилията (продажбени цели, нов и 2. Разпределение на усилията (продажбени цели, нов и повтарящ се бизнес, обслужващи и продажбени дейности). повтарящ се бизнес, обслужващи и продажбени дейности). 3. Типове целеви потребители. 3. Типове целеви потребители. 4. Технически изисквания към продуктите. 4. Технически изисквания към продуктите. 5. Разширяване на познанията за потребителите. 5. Разширяване на познанията за потребителите. 6. Сервиз и последваща политика. 6. Сервиз и последваща политика. 7. Обща маркетингова философия на фирмата. 7. Обща маркетингова философия на фирмата. Действията, съдържащи се в работата по Действията, съдържащи се в работата по продажбите на персонала, не са постоянни. Те са продажбите на персонала, не са постоянни. Те са съчетание на рутинната работа с новите изменения в съчетание на рутинната работа с новите изменения в маркетинга и търговията. Но колкото и различни да са маркетинга и търговията. Но колкото и различни да са продажбените работи, има няколко основни постулати: продажбените работи, има няколко основни постулати: • • Необходимостта от разбиране проблема на клиента. Необходимостта от разбиране проблема на клиента. • • Необходимостта от общоприети познания, в т.ч. Необходимостта от общоприети познания, в т.ч. технически, за продукта. технически, за продукта. • • Способността характерните черти на продукта да се Способността характерните черти на продукта да се превърнат в ползи и да се адресират към проблема на превърнат в ползи и да се адресират към проблема на клиента. клиента. Избраните типове продавачи, заемащи определени Избраните типове продавачи, заемащи определени търговски длъжности, зависят от продажбените работи и търговски длъжности, зависят от продажбените работи и други фактори като ценовата политика, разширяването други фактори като ценовата политика, разширяването и комплексността на продуктовата линия, типа и комплексността на продуктовата линия, типа дистрибуционен канал и вида реклама. По този начин, дистрибуционен канал и вида реклама. По този начин, съобразявайки се с тези фактори, продажбените съобразявайки се с тези фактори, продажбените дейности могат да се класифицират в пет групи: дейности могат да се класифицират в пет групи: 1. Отговорно продаване. 1. Отговорно продаване. 2. Мърчандайзингова дейност. 2. Мърчандайзингова дейност. 3. Мисионерски продажби. 3. Мисионерски продажби. 4. Технически продажби. 4. Технически продажби. 5. Творческо продаване 5. Творческо продаване . Съобразно направената класификация на продажбените Съобразно направената класификация на продажбените работи могат да се посочат и пет категории специалисти по работи могат да се посочат и пет категории специалисти по продаване, които могат да ги извършват: продаване, които могат да ги извършват: • • търговски представители на фирми-производители или търговски представители на фирми-производители или на търговия на едро; на търговия на едро; • • продавачи, специалисти в детайлите (примерно за продавачи, специалисти в детайлите (примерно за лекарства с фармацевтично образование); лекарства с фармацевтично образование); • • търговци с инженерно или техническо образование; търговци с инженерно или техническо образование; • • продавачи, специализирани в група стоки; продавачи, специализирани в група стоки; • • продавачи на специализирани услуги - застрахователи, продавачи на специализирани услуги - застрахователи, консултантски услуги, образователни и пр. консултантски услуги, образователни и пр. Продажбените работи могат да се категоризират и по друг Продажбените работи могат да се категоризират и по друг начин: начин: 1. Творческо и обслужващо продаване. 1. Творческо и обслужващо продаване. 2. Продаване на потребители и продаване на организации. 2. Продаване на потребители и продаване на организации. 3. Инициативно, поддържащо и привличащо продаване. 3. Инициативно, поддържащо и привличащо продаване. 4. Поле на продажбите и администриране на продажбите. 4. Поле на продажбите и администриране на продажбите. |