В. Подобието "купувачи - продавачи"

В. Подобието "купувачи - продавачи".
В. Подобието "купувачи - продавачи".
Вгоск през 1965 г. намира ситуациите в търговията
Вгоск през 1965 г. намира ситуациите в търговията на дребно с по-голямо сходство в поведението на на дребно с по-голямо сходство в поведението на купувачите и продавачите. При големите продажби купувачите и продавачите. При големите продажби
(главно на инвестиционни стоки) продаването е
(главно на инвестиционни стоки) продаването е експертно. Това се потвърждава и от експертно. Това се потвърждава и от
Geenberg
Geenberg през 1976 през 1976 г. при продажбите на застраховките на живот и от г. при продажбите на застраховките на живот и от
Tossy
Tossy през 1966 г. в търговията с лекарствени препарати. през 1966 г. в търговията с лекарствени препарати.
Гуипър през 1968 г., изследвайки различни теории на
Гуипър през 1968 г., изследвайки различни теории на продаването, доказва, че качествената оценка (тъй като продаването, доказва, че качествената оценка (тъй като количествената е невъзможна) на тези теории зависи от количествената е невъзможна) на тези теории зависи от
4 фактора;
4 фактора;
•
• задоволените потребности;
задоволените потребности;
•
• ресурсите и капацитетът на фирмата;
ресурсите и капацитетът на фирмата;
•
• естеството на пазара и особено от конкуренцията;
естеството на пазара и особено от конкуренцията;
•
• самият продукт.
самият продукт.

Г. Теория за удовлетворяването на потребностите.
Г. Теория за удовлетворяването на потребностите.
Тук процесът на купуването се разглежда като
Тук процесът на купуването се разглежда като обратен на процеса на продаването, но по същество обратен на процеса на продаването, но по същество става дума за един и същ процес. Само гледните точки става дума за един и същ процес. Само гледните точки са различни. Теорията на продаването е инкорпорирана са различни. Теорията на продаването е инкорпорирана в процеса на купуването, или взаимодействието между в процеса на купуването, или взаимодействието между купувачи и продавачи е непълно без нея. Още Стронг купувачи и продавачи е непълно без нея. Още Стронг през 1925 г. идентифицира тази неадекватност и през 1925 г. идентифицира тази неадекватност и модифицира своя модел на процеса на продажбите в по- модифицира своя модел на процеса на продажбите в по- точна формула. Той създава формулата на купуването, точна формула. Той създава формулата на купуването, като като използва йерархичната структура, чиито елементи използва йерархичната структура, чиито елементи са следните:
са следните:
N
N
-
- needs needs
- потребности;
- потребности;
S
S
-
- solution solution
- решение;
- решение;
Р -
Р - purchase purchase
-
- покупка;
покупка;
S
S
-
- satisfaction satisfaction
- удовлетворение.
- удовлетворение.
И четирите изброени теории могат да се прилагат с
И четирите изброени теории могат да се прилагат с успех в продаването в зависимост от продажбените успех в продаването в зависимост от продажбените ситуации. Необходимо е да се изучава потребителското ситуации. Необходимо е да се изучава потребителското поведение за повишаване ефективността от продажбите.
поведение за повишаване ефективността от продажбите.