Да-спечелим-приятели-и-да-влияем-на-другите

отвърнат с удар. И никога няма да пожелаят да променят становището си. Можете да стоварите върху им цялата логика на Платон и Имануел Кант, но няма да промените мнението им, защото сте наранили чувствата им.
Никога не започвайте с думите: „Ще ти докажа, че ...” Това не е добро начало. Все едно че казвате: „Аз съм по-умен от теб. Ще ти покажа, че не си прав, и ще те накарам да промениш мнението си.”
Това е предизвикателство. То поражда съпротива и събужда у слушателя желание за битка още преди да сте започнали да излагате становището си.
Трудно е, дори и при най-благоприятни условия, да промените възгледите на другите. Защо тогава да усложнявате нещата още повече? Защо да се поставяте в неблагоприятно положение?
Ако се готвите да доказвате нещо, нека никой да не разбере. Направете го фино, умело, така че никой да не усети. Александър Поуп изразява това много кратко и ясно”
„Учете другите така, сякаш не ги учите, и им поднасяте непознатото като нещо забравено.”
Преди триста години Галилей е казал:
„Не можеш да научиш човек на нищо, можеш само да му помогнеш да го намери в себе си.”
А лорд Честърфилд казва на сина си:
„Ако можеш, бъди по-умен от другите, но никога не им го казвай.”
Сократ повтаря многократно на последователите си в Атина:
„Само едно нещо знам, и то е, че нищо не знам.”
Е, не мога да се надявам да бъда по-умен от Сократ, затова съм престанал да казвам на хората, че не са прави. И съм установил, че това се възнаграждава.
Ако някой каже нещо, което според вас е погрешно – да, дори да знаете със сигурност, че е погрешно, - не е ли добре да започнете с думите: „Ами гледай сега. Аз не мисля точно така, но може би греша. Често ми се случва. И ако греша, искам да ме поправиш. Хайде да видим фактите.”
Има истинска магия в думи като: „може би греша. Често ми се случва. Хайде да видим фактите.”
Никой човек по целия свят не би ви се противопоставил, ако кажете: „Може да греша. Хайде да видим фактите.”
Един от участниците в нашия курс, който приложи този подход в работата с клиентите си, беше
Харолд Райнке, агент на „Додж” в Билингс, Монтана. Той разказа, че поради голямото напрежение във търговията с автомобили често бил неотстъпчив и груб към оплакванията на клиентите. Това довеждало до конфликти, загуба на клиенти и създаване на неприятна атмосфера.
Той разказа пред курса: „Понеже разбирах, че това до никъде няма да ни доведе, опитах нова тактика. Казвах нещо такова: „случва се нашите продавачи да правят грешки, неловко ми е заради тях. Може да сме допуснали грешка и във вашия случай. Разкажете ми за какво става дума.”
Този подход действа обезкуражаващо и когато клиентът излее чувствата си, обикновено се държи много по-разумно, което води до уреждането на въпроса. Някои клиенти ми благодарят, че проявявам такова разбиране. Двама дори доведоха приятелите си, които да си купят нови коли от нас.
В този висококонкурентен пазар маме нужда от повече такива клиенти и, според мен, като показваме уважение към мнението на всички клиенти и се отнасяме към тях дипломатично и любезно, ще победим конкуренцията.”
Никога няма да си навлечете неприятности, признавайки, че може да грешите. Това ще елиминира спора и ще накара опонента ви да се покаже справедлив, открит и либерален като вас. Ще породи желание да признае, че и той би могъл да греши.
Ако знаете със сигурност, че някой не е прав, и му го заявите открито, какво ще последва? Нека ви дам един пример. Господин С., млад адвокат от Ню Йорк, веднъж пледира в особено важно дело пред Върховния съд на Съединените щати („Лестгарден против „Флийт Корпорейшън”). В делото са заложени на карта много пари и важен съдебен прецедент. По време на процеса един от съдиите се обръща към него: „Давноста на морския закон е шест години, нали така?”
Господин С. млъква, вторачва се за миг в съдията и после отвръща рязко: „Ваше благородие, в морския закон няма срок на давност.”

Изтегляне 1.33 Mb.

Сподели с приятели: