Да-спечелим-приятели-и-да-влияем-на-другите

Разказвача спомена, че цитатът е от библията. Той грешеше и аз го знаех. Знаех го със сигурност. Не можеше да има ни най-малко съмнение. И така, за да се почувствам господар на положението и да демонстрирам превъзходството си, аз се самоназначих за неканен и нежелан едноличен комитет по установяване на истината. Той реши да упорства. Какво? От Шекспир? Няма начин! Абсурд! Цитатът е от библията. Той го знаеше със сигурност. Разказвачът на историята седеше от дясната ми страна, а отляво беше Франк Гамънд, мой стар приятел. Гамънд бе посветил години от живота си на изучаването на Шекспир и двамата с разказвача се споразумяхме да отнесем въпроса до него. Господин Гамънд ни изслуша, срита ме под масата и каза: „Дейл, ти грешиш. Господинът е прав. Цитатът наистина е от библията.”
Когато си тръгнах вечерта, казах на господин Гамънд: „Франк, ти знаеше, че цитатът е от
Шекспир.”
„Да, разбира се – отвърна ми той. – „Хамлет, пето действие, втора сцена. Но ние бяхме гости на празнична вечеря, драги Дейл. Защо да доказваш някому, че не е прав? Той ще те хареса ли затова?
Защо да не му позволим да спаси достойнството си? Той не е искал мнението ти. То не му е потрябвало. Защо спори с него? Винаги избягвай острите сблъсъци.” Този човек ми даде урок, който никога няма да забравя. Аз бях поставил в неудобно положение не само разказвача, но и приятеля си.
Колко по-добре щеше да бъде, ако не бях започвал да споря.
Този урок ми беше много необходим, защото бях станал непоправим заядливец. В младежките си години се карах с брат си за всичко под слънцето. Когато отидох в колеж, учих логика казуистика и обичах да участвам в дебати. Щатът Мисури е пословичен с това, че хората там обичат да спорят, а аз също съм роден там. Трябваше да си проличи. По-късно преподавах дебатиране и казуистика в Ню
Йорк. А веднъж, срамувам се да го призная, мислех да пиша книга по въпроса. Оттогава съм изслушвал, участвал съм и съм наблюдавал резултата от хиляди спорове. Те ме доведоха до заключението, че има само един начин на света да извлечеш най-доброто от спора – и то е, като го избягваш. Избягвайте го като гърмящите змии и земетресенията.
В девет от десет случая спорът свършва с това, че всеки от участниците е по-убеден от всякога в абсолютната си правота.
Спор не може да се печели. Не може, защото, ако загубите, губите. Ако го спечелите, пак губите.
Защо? Да предположим, че пожънете триумф, оборите всички аргументи на противника си и докажете, че той не е прав. И какво от това? Вие ще се почувствате добре. Ами той? Ще сте наранили гордостта му. Той ще ви мрази заради победата ви. „Човек насила убеден, от своето ще отстъпи.”
Преди години Патрик Дж. О’хеър дойде в един от моите курсове. Той не беше много образован, но как обичаше свадите! Някога беше работел като шофьор и дойде при мен, защото се опитваше, без особен успех, да продава камиони. Поразпитах го и се разбра, че той постоянно се кара и влиза в разпри точно с хората, с които се опитваше да работи. Ако клиента кажеше нещо обидно за предлаганите от него камиони, Пат изпадаше в ярост и го хващаше за гърлото. В онези дни Пат печелеше много спорове. По-късно той ми довери „Често излизах от офиса, мислейки си, че съм му дал да се разбере на този. Така беше, бях му дал да се разбере, но нищо не му бях продал.”
Първият ми проблем беше не да науча Патрик Дж. О’Хеър да говори. Непосредствената ми задача беше да го науча да се въздържа да говори и да избягва словестните сблъсъци.
Господин О’Хеър стана един от най-блестящите агенти на „Уайт Мотър Къмпани” в Ню Йорк.
Как успя? Ето историята така като сам я разказа: „Сега ако вляза в кабинета на клиент и той ми каже:
„какво? Камион от „Уайт”? Те нищо не струват! Не бих го взел, даже да ми го подарявахте. Аз ще си купя камион от еди коя си марка”, аз отвръщам: „Тази марка са добри камиони. Няма да сбъркате, ако си купите такъв. Прави ги добра фирма и ги продават свестни агенти.”
Това го оставя безсловесен. Няма за какво да спори. Щом каже, че еди коя си марка са най- добрите камиони и аз се съглася, трябва да млъкне. Не може цял следобед да повтаря: „той е най- добрият”, след като аз се съгласявам с него. Така изоставяме темата с камионите от еди коя си марка и аз започвам да изтъквам положителните качества на камионите „Уайт”.
Едно време след такава забележка щях да изпадна в гняв, ярост и бяс. Щях да се хвърля да оспорвам качествата на камионите „Хузист” и колкото повече бих спорил, толкова повече клиентът би

Изтегляне 1.33 Mb.

Сподели с приятели: