Да-спечелим-приятели-и-да-влияем-на-другите

производството. Бях разработила нова система, която би ни позволила да плащаме на работника според категорията произвеждана прежда в момента. С новата система в ръка влязох на заседанието, решена да докажа на ръководството, че това е правилния подход. Обясних подробно защо те грешат, показах им в какво са несправедливи и че аз знам всички отговори, за да се поправи положението.
Малко е да се каже, че се провалих с гръм и трясък! Толкова бях заета да защитавам своята позиция за новата система, че не бях им дала възможност да осъзнаят недостатъците на старата. Обсъждането пропадна.
След още няколко заседания разбрах в какво съм сгрешила. Свикнах ново заседание и този път ги попитах в какво според тях се състоят проблемите. Спряхме се на всеки от тях и аз изслушах всички мнения за това как ще е най-добре да действаме. С няколко внимателно формулирани предложения и подходящи паузи ги оставих сами да стигнат до моята система. На края на заседанието, когато представих предложението си, то бе прието с ентусиазъм. Сега съм убедена, че нищо добро не може да се постигне и само може да се нанесе голяма вреда, ако кажете направо на един човек, че греши. Единственото, което успявате, е да нараните гордостта му и да се превърнете в нежелан участник в разискването.”
Да вземем и друг пример – и не забравяйте, които посочвам, типизират опита на хиляди хора, Р.
В. Кроули беше търговски пътник на една дърводобивна компания в Ню Йорк, Кроули призна, че години наред обяснявал на неотстъпчивите инспектори, че не са прави. И печелил споровете. Но от това нямало полза. „Нали ги знаете инспекторите по дървения материал – обясни той. – Те са като бейзболни съдии. Веднъж като решат, няма начин да променят решението си.”
Господин Кроули разбира, че фирмата му губи хиляди долари от спечелените от него словесни битки. И докато посещава моя курс, решава да смени тактиката и да се откаже от споровете.
Какво се получава? Ето историята която той разказа пред курса:
„Една сутрин телефонът в офиса ми иззвъня. Ядосан и притеснен глас ме уведоми, че камионът дървен материал, доставен от нас в завода им, е от много незадоволително качество. Фирмата спряла разтоварването и настоява незабавно да се погрижим материалът да бъде върнат. След като една четвърт от доставката била разтоварена, техен специалист констатирал, че 55% от материалите не отговарят на нормите за качество. При това положение те отказали да го приемат.
Аз веднага тръгнах към завода, обмисляйки по пътя най-добрия начин да се справя с положението. Обикновено при такива обстоятелства бих цитирал стандартите за качество и на базата на собственият си опит и знания бих се опитал да убедя другия специалист, че материалите всъщност отговарят на стандартите и че той не тълкува правилно изискванията. Реших обаче да приложа принципите, усвоени от обучението си тук.
Когато отидох в завода, заварих закупчика и специалиста по качество в отвратително настроение, и двамата настроени за битка. Отидохме при камиона, който разтоварваха, и аз помолих да продължат разтоварването, за да видя как вървят нещата. Помолих направо да продължат да отделят настрана негодните дъски и да слагат на друга страна годните. Понаблюдавах ги известно време и започнах да разбирам, че инспекцията е прекалено строга и че тълкуват погрешно нормите за качество. В случая материалът беше бял бор, а аз знаех, че този специалист по качество е много компетентен по твърдата дървесина, но не и по белия бор. Случайно пък белият бор ми беше силната страна, но мислите ли, че започнах да протестирам срещу начина, по който класираха материала? Ни най-малко. Продължих да ги наблюдавам и постепенно започнах да задавам въпроси за причините, поради които някои дъски не ги удовлетворяват. Нито за миг не намекнах, че грешат. Подчертах,че единствената причина да питам е, за да можем при бъдещите доставки да даваме на фирмата им точно каквото иска.
Задавайки въпросите си дружелюбно и отстъпчиво, съгласявайки се, че те са прави да твърдят, че доставените от нас дъски не са достатъчно годни за целта, за която им трябват, ги накарах да се отпуснат и напрежението помежду ни започна да спада. От време на време на време по някоя внимателна забележка от моя страна, пораждаше в ума на другия идеята, че може би някои от шкартираните дъски всъщност отговарят на стандарта, за който са платили, и че за нуждите им в

Изтегляне 1.33 Mb.

Сподели с приятели: