Да-спечелим-приятели-и-да-влияем-на-другите

10
Призив, който допада всекиму
Аз съм израснал в близост до родното място на Джеси Джеймс в Мисури и съм ходил във фермата на семейството му в Кърни, където по онова време живееше синът му.
Жена му ми разказа как Джеси обирал влакове и банки и после давал пари на фермерите от околността, за да си платят ипотеките.
Джеси Джеймс сигурно се е смятал за идеалист по душа, също като Дъч Шулц, Кроули „Двата пищова”, Ал Капоне и други „кръстници” на организираната престъпност поколения по-късно.
Всъщност всеки човек, с когото се срещате, има високо мнение за себе си и иска да бъде добър и самоотвержен в собствените си очи.
Дж. Пиърпонт Морган отбелязва в един от аналитичните си интермедии, че човек обикновено има две причини да направи нещо – благовидна и истинска.
Самият човек винаги има предвид истинската причина. Това е ясно. Но понеже всички сме идеалисти по сърце, ни харесва да изтъкваме подбуди, които звучат благородно. Затова, за да промените мнението на хората, апелирайте към благородни подбуди.
Това прекалено идеалистично ли е, за да е приложимо в бизнеса? Да видим. Да вземем случая с
Хамилтън Дж. Фаръл от фирмата „Фаръл-Мичъл” в Гленълдън Пенсилвания. Един недоволен наемател на господин Фаръл заплашва да напусне. Договорът му за наем изтича след още четири месеца, но той въпреки това му изпраща уведомително писмо, че напуска незабавно независимо от договора.
„Тези хора бяха живели в къщата цялата зима, най-скъпият период на годината – разказва историята господин Фаръл пред курса. – Знаех, че ще е трудно да намеря нови наематели преди есента. Представих си как губя наема и побеснях.
В обичайния случай бих се нахвърлил на този наемател и бих му препоръчал да прочете отново договора за нея. Бих изтъкнал, че се изнесе, трябва веднага да заплати остатъка от наема до изтичането на договора – и че аз бих могъл и ще направя нужното, за да го получа.
Но вместо да кипна и да направя сцена, реших да опитам друга тактика. Започнах горе-долу така: „Господин Доу, изслушах ви и не вярвам, че възнамерявате да се изнесете. От години съм в бизнеса с наеми и съм понаучил нещичко за човешката природа. От самото начало прецених, че сте човек, който държи на думата си. Всъщност толкова съм сигурен в това, че съм готов да се обзаложа.
Предлагам ви да отложите с няколко дни окончателното си решение и да премислите. Ако дойдете при мен в периода от днес до първия следващ месец, когато трябва да платите наема си, и ми кажете, че все още възнамерявате да се изнесете, давам ви думата си, че ще приема решението ви за окончателно. Ще ви освободя от задълженията и ще призная, че съм сгрешил в преценката си. Но аз вярвам, че сте човек, който държи на думата си, и ще изпълни договора. В края на краищата, сами избираме дали да бъдем хора или маймуни!”
На първо число следващият месец този господин дойде лично при мен да плати наема си. Каза, че обсъдил нещата с съпругата си и решили да останат. Сметнали че би било достойно да изпълнят договора.”
Когато един вестник публикува снимка на покойния лорд Нортклиф, която той не иска да бъде публикувана, той пише писмо на редактора. Но мислите ли, че казва: „Моля да не публикувате повече тази моя снимка. Аз не я харесвам”? Не, той апелира към благородни подбуди – към уважението и любовта, които всички изпитваме към майчинството. Написва в писмото: „Моля да не публикувате повече тази моя снимка. Майка ми не я харесва.”
Когато Джон Д. Рокфелер Младши иска да попречи на фоторепортерите да снимат децата му, той също призовава към благородни мотиви. Не казва: „Не бих желал да се публикуват техни снимки.” Не, той засяга дълбоко вкорененото у всеки от нас желание да бъдат предпазени децата, да не им бъде навредено. Затова казва: „Нали знаете как е, момчета. Някои от вас също имат деца.
Знаете, че за малките не е много хубаво да стават прекалено популярни.”

Изтегляне 1.33 Mb.

Сподели с приятели: