Да-спечелим-приятели-и-да-влияем-на-другите

ви за справедливост и търпението ви. И понеже сте справедлив и търпелив човек, ще ви помоля да направите нещо за мен. Вие можете да го направите по-добре от всеки друг и знаете за него повече от всеки друг на света. Ето вашата сметка. Знам, че спокойно мога да ви помоля да я коригирате, както бихте го направили, ако бяхте президент на моята компания. Ще оставя това изцяло на вас. Ще стане, както вие кажете.”
Дали клиентите коригираха сметките си? И още как, и това много им хареса. Сметките бяха на стойност сто и петдесет и четиристотин долара, но възползваха ли се максимално клиентите от предоставената им възможност? Да, един от тях! Той отказа да плати и цент от спорната сума. Но останалите петима действаха изцяло в интерес на компанията! А ето и най-хубавото в цялата история. В рамките на две години всичките шестима клиенти си купиха нови коли от нашата фирма!”
Опитът ме е научил, че когато не може да се получи информация за клиента, единственият сигурен начин за действие е да приемете, че той е искрен, честен, справедлив и готов да плати сметката си, ако бъде убеден, че тя е точна. По-ясно казано, хората по принцип са честни и държат да изпълняват задълженията си. Изключенията от това правило са сравнително малко и аз съм убеден, че хората, които са склонни да упорстват, в повечето случаи реагират положително, ако ги накарате да почувстват, че ги смятате за честни, почтени и справедливи.”
ПРИНЦИП №10
Апелирайте към благородни подбуди.
11
Прави го киното. Прави го телевизията. Защо не и вие?
Преди много години е подета клеветническа кампания срещу филаделфския „Ивнинг Бюлетин”.
Разпространяват се злонамерени слухове.. Казват на рекламодателите, че вестникът вече не представлява интерес за читателите, защото в него има прекалено много реклами и прекалено малко новини. Необходими са бързи действия. Клеветата трябва да бъде опровергана.
Но как?
Ето как успяват.
Редакцията на вестника изразява от редовното си всекидневно издание всички материали, подрежда ги и ги публикува във вид на книга със заглавие „Един ден”. Книгата се състои от триста и седем страници – обем на нормална книга с твърди корици. А вестникът отпечатва всички тези новини и стаи и в един-единствен ден и ги продава не за няколко долара, а за няколко цента.
Отпечатването на тази книга по недвусмислен начин илюстрира факта, че вестникът публикува огромно количество интересни материали. Тя излага фактите по-категорично, по-интересно, по- впечатляващо, отколкото биха го сторили много страници цифри и аргументи.
Днес е времето на драматизациите. Не е достатъчно просто да кажете истината. Тя трябва да бъде поднесена картинно, интересно, драматично. Трябва да проявите артистично умение. Правят го в киното. Правят го в телевизията. И вие ще трябва да го направите ако искате да ви обърнат внимание.
Специалистите по аранжиране на витрини познават силата на драматизацията. Така например, производителите на нова отрова за плъхове дават на търговците макет за витрина, включваща два живи плъха. В седмицата, когато показват плъховете, продажбите се повишават петкратно.
Телевизионните реклами изобилстват с примери за използването на драматични техники за пласирането на стоки. Седнете някоя вечер пред телевизора и анализирайте какво са направили създателите на всяка реклама. Ще видите как лекарство против киселини променя цвета на киселината в епруведката, а конкурентния му продукт- не, как един вид сапун или перилен препарат изпира по идеален начин изцапаната риза, а друг я захабява. Ще проследите как кола взема плавно поредица от завои, което е много по-добре, отколкото, ако просто ви разкажат как го прави. Щастливи лица изразяват доволството си от какви ли не стоки. Всичко това драматизира за зрителите преимуществата на онова, което се продава – каквото и да е то, - и действително ги убеждава да го купят.

Изтегляне 1.33 Mb.

Сподели с приятели: