Дистрибуционна и рекламна политика на фирма, оперираща на международни пазари



страница3/4
Дата14.08.2018
Размер0.62 Mb.
1   2   3   4

Ценова политика

Дистрибуционна политика




Продуктова

политика





Ценова

политика





Комуникационна политика (реклама)




Маркетингов контрол


Основната функция на търговската политика е насочена към намиране на баланс между отделните елементи на маркетинговия микс.За успешното провеждане на търговската политика “ЕМКА” работи в посока на:

· запазване на коректни търговски взаимоотношения с основните клиенти на фирмата;

· разширяване на собственото производство на най- търсените марки изделия при което се постига намаляване зависимостта от ишлемодателите;

· създаване на оптимален складов запас от най- търсените марки изделия за по- бързо изпълнение на поръчките;

· провеждате на ценова политика, насочена към отнемане на пазарен дял за бобинажните и профилните медни проводници от търговските фирми – ишлемодатели и за изолираните проводници – от конкурентите;

· акомулиране на информация за състоянието на пазарите (клиенти, конкуренти, продукти) чрез извършване на маркетингови проучвания в страната и чужбина и създаване на маркетингова информационна система;

· анализиране на текущото състояние на пазарите и дефиниране на очерталите се тенденции;

· провеждане на текущ контрол на приетите маркетингови средства (за постигане на поставените цели и осъществянате на стратегията) и проверка на адекватността им към променящата се пазарна ситуация;

· поддържане на висока гъвкавост при вземането на управленски решения, свързани с промените на пазара.

3.1.2 Продуктова политика

Изразена схематично, продуктовата политика обхваща следните съставни елементи:


Продуктова политика



Качество




Продукция на склад




Групи изделия




Иновация (създаване на нов продукт)




Пазар


(конкуренция)



Налагане на пазара





Основните групи изделия, които формират производствената програма са:

· изолирани проводници;

· телефонни кабели;

· гранули;

· бобинни медни проводници;

· профилни медни проводници.

От гледна точка на предназначението си, изделията са класифицирани в две групи:

· индустриални;

· потребителски.

Пазарите за реализация, количествата, относителния дял и предвиждания ръст по групи изделия и вид производство са посочени в Таблица 1.

За по- голяма яснота и възможност за сравнимост са посочени данните за 2001 г. и 2002 г.




Група

2001

2002

01/02

Количество

Дял, %

Количество

Дял, %

Ръст, %

Изолирани проводници, м.

26 482 000




33 500 000




26,50

- редовно произв., вътр. пазар

5 255 000

19,84

7 000 000

20,90

33,21

- ишлеме, вътрешен пазар

5 945 000

22,45

5 500 000

16,42

7,49

- редовно производство, износ

4 232 000

15,98

6 000 000

17,91

41,78

- ишлеме износ

11 050 000

41,73

15 000 000

44,78

35,75

Телефонни кабели, м.

280 000




32 000




14,29

- редовно произв., вътр. пазар

44 000

15,71

50 000

15,63

13,64

- ишлеме, вътрешен пазар

171 000

61,07

200 000

62,50

16,69

- редовно производство, износ

65 000

23,21

70 000

21,88

7,69

- ишлеме износ

0

0

0

0

0



















Група

1998

1999

99/98




64,84




Количество

Дял, %

Количество

Дял, %

Ръст, %

- ишлеме, вътрешен пазар

143 000

39,29

250 000

41,67

74,83

- редовно производство, износ

0

0

0

0

0

- ишлеме износ

179 000

49,18

300 000

50,00

67,60

Бобинажни медни, кг.

2 008 000




2 360 000




17,53

- редовно произв., вътр. пазар

100 000

4,98

400 000

16,95

300

- ишлеме, вътрешен пазар

1 489 000

74,15

1 500 000

63,56

0,74

- редовно производство, износ

264 000

13,15

300 000

12,71

13,64

- ишлеме износ

155 000

7,72

160 000

6,78

3,23

Профилни медни, кг.

858 000




940 000




9,56

- редовно произв., вътр. пазар

41 000

4,78

50 000

5,32

21,95

- ишлеме, вътрешен пазар

574 000

66,90

630 000

67,02

9,76

- редовно производство, износ

2 000

0,23

10 000

1,06

400

- ишлеме износ

241 000

28,09

250 000

26,60

3,73

Таб.1

Увеличение на производството на тези групи изделия е за сметка на намаление работата на ишлеме и увеличение дела на редовното производство.

За да се постигне:

· по- бърза реализация на собственото производство;

· по- бързо изпълнение на поръчките;

· изпълнение на по- малки по обем поръчки и елиминиране на произтичащите от това допълнителни разходи се предвижда създаването и поддържането на складов запас от най- търсените марки от основните групи изделия.

При производството на всички изделия се спазват изискванията на техническите стандарти по отношение на качеството, както и конкретните допълнителни изисквания на потребителите. Усилията са насочени към постепенно налагане на пазара на регистрираните търговски марки.

През 2000 г. се предвижда продължаване работата по разработване и внедряване на оптични кабели.

3.1.3 Ценова политика

Ценовата политика се формира според маркетинговите цели на отделните изделия и пазари, като се прилагат единни за всички клиенти на фирмата критерии.

Формирането на цената за конкретното изделие се извършва въз основа на базова цена, определена по калкулативния метод, с последващо отчитане на следните фактори:

· групата на изделието;

· пазара – вътрешен и външен;

· вида на производството – редовно или ишлеме;

· срока и начина на заплащане на поръчката;

· обема на единичната поръчка;

· годишния обем на поръчките;

· цените на конкурентите.

Калкулативния метод се прилага за да се отчетат действително извършените разходи за производство и да се изчисли фактическата себестойност на изделията. За определяне на режията за общозаводските и управленските разходи се предвижда тяхното разпределение да се извършва по цехове на база приходите от продажби.

Според групата на изделието, базовата цена се коригира в различна степен за да се постигне:

· увеличаване на печалбата от бобинните и профилни медни проводници (при спазване на изискванията на антимонополното законодателство);

· разширяване на пазарния дял за другите групи изделия.

Според пазара (вътрешен и външен) базовата цена се коригира в зависимост от отстъпките за временен внос на вложените материали.

Според вида на производството (редовно, ишлеме) базовата цена се коригира със стойността на доставените от ишлемодатела материали.

Според срока и начина на заплащане базовата цена се коригира в съответствие с цената накредита.

Според обема на единичната поръчка базовата цена се коригира с допълнителните разходи за изпълнение на тази поръчка.

Според годишния обем на поръчките базовата цена се коригира при производството на определено количество от конкретното изделие.

След отчитане на всички надбавки и отстъпки се формира цена, върху която се начислява процент на печалба, в зависимост от ценовия диапазон на конкурентите на пазара за отделните групи изделия.

3.1.4 Дистрибуционна (пласментна) политика

Дистрибуционната политика, която “ЕМКА” провежда се изразява в избор на такива начини на доставяне на изделията до потребителите, с които се удоволетворяват най- добре техните изисквания и предпочитания от една страна и се постигат най- подходящи за фирмата канали на разпределение, изгода и печалба, от друга.

Начина на доставяне и вида на каналите на дистрибуция се определят от вида на изделията, характера на потребителите, условията на продажбите, големината на пазарите и тяхното местонахождение. Тя се осъществява чрез:

· преки контакти с клиентите (на вътрешния и външния пазар);

· контакти с дистрибуторски фирми (на вътрешния пазар).

За успешното провеждане на дистрибуционната политика и постигане на най- благоприятни резултати фирмата работи в посока на:

· разширяване на директните контакти с клиентите на изделия с индустриално предназначение и постепенно отнемане на пазарен дял от посредническите, търговските фирми, които в преобладаващата си част са ишлемодатели;

· продажба, чрез дистрибуторски фирми предимно на изделията с потребителски характер;

· изграждане на собствени дистрибуторски бази, със складови помещения в София и Севлиево, където са съсредоточени 27% от потребителите на изолирани проводници;

· продажба на единични и нестандартни изделия в магазина на “ЕМКА” в Севлиево;

Дистрибуторите се избират по следните критерии:

· да познават добре бизнеса;

· да разполагат със складова база;

· да продават само на цените, определени от фирмата;

· да имат сериозни намерения и готовност за твърди договорни взаимоотношения.

3.1.5 Комуникационна политика

Комуникационната политика, която провежда фирмата регламентира взаимоотношенията на фирмата с доставчици и клиенти, решава проблема как продукцията да стане известна на потребителите и се осъществява чрез:

1. Коректност, акуратност и етичност към деловите партньори.

2. Точно спазване на преписанията от процедурите по ISO 9001, касаещи всички дейности, договорни взаимоотнощения и документооборот.

3. Провеждане на целенасочена, добре премерена рекламна политика ориентирана към:

· изграждане на благоприятна представа за фирмата и защитаване на нейния фирмен знак;

· рекламиране в страната и чужбина на изделията, които имат защитени търговски марки;

· разширяване на познанията и представите на потребителите за производствената номенклатура чрез разпространение на рекламни брошури на изделията, отпечатване и разпространетие на каталози и търговски справочници (на български и западен език), надписване на кабелите с фирмения знак, с основните им характеристики, телефон за контакти и рекламации;

· стимулиране на продажбите, чрез реклама в медиите и реклама на обществени места;

· разкриване на рекламна страница в Интернет;

· навлизане на нови пазари, чрез промоция на новите изделия;

· участие в панаири и изложби (вътрешни и международни);

· спонсориране на мероприятия от различен характер.

4. Съставяне на план- бюджет за рекламна дейност.

3.1.6 Производствена политика

Производствената политика, която провежда “ЕМКА” е в пряка зависимост от ефективното изпълнение на нейната търговска политика т.е. производството е следствие от маркетинговите проучвания за потребностите – пазарите – клиентите – конкурентите и изпълнява формираната на тази база месечна производствена програва (месечен маркетингов план).

Производствената политика е насочена към създаване на необходимите условия и предпоставки за успешно реализиране на производствената програма, изразяваща се в:

· ежедневната подготовка – осигуряване на необходимите ресурси;

· изпълнение – спазване на спуснатия в производството план; спазване на предписаните технологични маршрути; отчитане на работата в машиночаса; точно отчитане на престоите и причините за тях;

· текущ контрол – на самия производствен процес; на качеството на изделията; на технологичния отпадък и нетехнологичния брак; на работата на работника; на производствените комуникации;

· провеждане на мероприятия (в т.ч. за ремонт и поддръжка), свързани с осигуряване на ефективна и безпроблемна работа на всички производствени звена и подобряване на производствената дейност.

За достигане целите, фирмата прилага най- вече дотук разгледаните политики. Те са основен фактор за успеха в реализацията на продукцията.

3.2 Клиенти

През 1998 г. общият брой на клиентите на “ЕМКА” юридически и физически лица е 1250.

3.2.1 Клиенти, според извършения оборот

6 броя фирми формират 67,13% от оборота на “ЕМКА” в т.ч:


Клиент

Дял от общите приходи на “ЕМКА”, %

1. LAPP Kabel

24,06

2. Кабелкомерс

10,43

3. Кабелснаб

8,47

4. АВВ

3,60

5. БТК СД МТС

3,04

6. Мемира

3,00

Останалите 32,87% се формират от 1243 бр. клиенти, в това число 270 бр. клиенти всеки с оборот до 500 лв. или 32,21% от приходите на “ЕМКА” и 973 бр. клиенти, всеки с оборот под 500 лв. или 0,66% от приходите на “ЕМКА”.

8 бр. клиенти имат дял от оборота, представляващ от 1 до 3%:


Клиент

Дял от общите приходи на “ЕМКА”, %

1. Пакард Електрик

2,88

2. “Гранит”

2,54

3. Конспектус

1,49

4. Ал Куафел

1,46

5. ПМТ мини “Марица-изток”

1,45

6. НБотис Диас

1,38

7.Гама Кабел

1,29

8.НВА Анеско Електрикал

1,11

Останалите 1234 клиента са с дял от оборота под 1%.

3.2.2 Клиенти, според пазара (вътрешен и външен)

През 1998 г. 48,80% от продукцията е предназначена за вътрешния пазар, а 51,20% за износ.

Външен пазар

Износът се осъществява чрез 35 бр. фирми. От тях 6 формират 82,30% от износа, като имат собстен дял, както следва:


Клиент

Дял, %

1. LAPP Kabel

46,98

2. АВВ ССТ

16,53

3. Мемира

5,85

4. Пакард Електрик

5,62

5. НВА Анеско Електрикал

3,66

6. Енергокабел

3,65

5 бр. фирми са с дял от износа от 1 до 3% или общо 13,37%




Клиент

Дял, %

1. Конспектус

2,90

2. Ал Куафел

2,85

3. НБотис Диас

2,70

4. Металургпром инженеринг

1,27

5. Полиметимпортекспорт

1,20

Останалите 24 фирми извършват общо 6,79% от износа, като имат собствен дял под 1%.

Вътрешен пазар

Клиенти на “ЕМКА” от страната са 1219 фирми и физически лица. От тях 5 формират 67,04% от вътрешния пазар:




Клиент

Дял, %

1. Кабелкомерс

29,80

2. Кабелснаб

21,38

3. БТК СД МТС

7,38

4. “Гранит”

5,20

5. ПМТС мини “Марица изток”

3,28

7 фирми са с дял от вътрешния пазар на “ЕМКА” от 1 до 3%:




Клиент

Дял, %

1. Гама Кабел

2,64

2. Енергокабел

2,39

3. Спарки Елтос

1,59

4. Филком

1,52

5. Елма

1,46

6. Новоком

1,34

7. С+М

1,31

Останалите 1207 клиента заемат общо 20,72% от вътрешния пазар, като всеки от тях има собствен дял под 1% от продажбите на вътрешния пазар.

3.2.3 Клиенти според вида производство (редовно и ишлеме)

Редовното производство представлява 39,57% от общото производство, а ишлемето 60,43%.

От редовното производство 31,80% е предназначено за вътрешния пазар и 61,20% за износ. От производството на ишлеме 49,26% е предназначено за вътрешния пазар и 50,74% за износ.

Най- големите ишлемодатели за вътрешния пазар са 5 фирми, за които са изработени 85,36% от продукцията на ишлеме:





Клиент

Дял, %

1. Кабелкомерс

40,12

2. Кабелснаб

31,54

3. “Гранит”

6,23

4. Гама Кабел

3,90

5. Енергокабел

3,57

За 4 фирми са изработени 6,96% от продукцията на ишлеме:

Клиент

Дял, %

1. Спарки Елтос

2,35

2. Филком

2,01

3. Новоком

1,49

4. С+М

1,11

Останалите 7,69% от продукцията е изработена за 48 клиенти, всеки с дял в ишлемето под 1%.

Продукция, произведена на ишлеме за външния пазар, се изработва за 9 фирми:


Клиент

Дял, %

1. LAPP Kabel

86,59

2. Енергокабел

6,74

3. Металургпроминженеритг

2,33

4. Мемира

1,33

5. Булхимекс

1,11

6.Сигнус

1,07

7.ИД Капитал

0,60

8.Беаринг Трейд Хаус

0,23

9. Химимпорт

0,001


Каталог: files -> files
files -> Р е п у б л и к а б ъ л г а р и я
files -> Дебелината на армираната изравнителна циментова замазка /позиция 3/ е 4 см
files -> „Европейско законодателство и практики в помощ на добри управленски решения, която се състоя на 24 септември 2009 г в София
files -> В сила oт 16. 03. 2011 Разяснение на нап здравни Вноски при Неплатен Отпуск ззо
files -> В сила oт 23. 05. 2008 Указание нои прилагане на ксо и нпос ксо
files -> 1. По пътя към паметник „1300 години България
files -> Георги Димитров – Kreston BulMar
files -> В сила oт 13. 05. 2005 Писмо мтсп обезщетение Неизползван Отпуск кт


Поделитесь с Вашими друзьями:
1   2   3   4


База данных защищена авторским правом ©obuch.info 2019
отнасят до администрацията

    Начална страница