Описание на маркетинговите канали и на специалните методи на продажба

6.8.2. За дружествата от групата на ИХБ

Стандартната практика в корабостроителната индустрия е плащанията по договорите за строителство на кораби да става с авансови вноски от корабособствениците, които се обезпечават от строителя. Броят на авансовите плащания се договаря между страните. Вноските са обвързани с етапите на строителството.

За обезпечаване на авансовите вноски се използват банкови и/или корпоративни гаранции, издадени в полза на корабособствениците и всякакви други законови обезпечения, които са приемливи за двете страни по договора за строителство на кораб.

При строителство за фирми, свързани с акционерите, се приема и по-облекчен режим чрез записи на заповед, залог на стоки, материали и морска ипотека.

Маркетинговата и рекламна кампания на дружеството се осъществява посредством:

• 
  участия в специализирани изложения - Posidonia International Shipping Exhibition, Athens, Greece; Norshipping, Oslo, Norway, SMM. На тях присъстват компании от морския бизнес - корабособственици, кораборемонтни и корабостроителни компании, регистрови организации и др. от различни страни;
  
• 
  актуализиране на информацията в електронния сайт, касаеща актуалните проекти и фирмените новини;
  
• 
  отговори на директни запитвания по електронната поща;
  
• 
  рекламни брошури и 3D филм и изпращането им до потенциални клиенти.
  

Проектите, по които работи Вартсила ИХБ корабно проектиране България АД до момента, са на база преки контакти. Посреднически услуги не се използват. На този етап фирмата няма специализирано маркетингово звено и тази дейност се извършва от мениджмънта. Дружеството членува в Национална асоциация на корабособствениците и корабостроителите в България.

При менажирането и експлоатацията на корабите (продажба на услугата - превоз на товари) важна роля играят връзките и контактите на мениджъра)корабособственика с първокласни товародатели, чартьори и)или брокери. Отчитайки финансовите възможности на фирмите-корабособственици и необходимостта от наличие на достатъчно свободни финансови средства, принципната позиция и на двете страни е корабите да се предлагат и работят на тайм-чартър. За постигане на по-добри финансови и търговски условия ИХБ Шипинг Ко работи с редица посреднически)брокерски офиси в България и Европа - Германия, Великобритания, Холандия, Гърция и др.

Стандартна практика е сключване на рамкови договори с клиенти за обработка на определени количества товари. Дружеството провежда политика към налагане на индивидуален подход за всеки клиент при сключване на рамков договор. На традиционните клиенти се предлагат по-дългосрочни преференциални условия. Стремежът е нарастване дела на обработваните по директен вариант товари като мярка за увеличаване на преминаващия кейовия фронт поток от товари.

КРЗ Порт - Бургас е член на браншови организации с насоченост към морския бизнес:

• 
  Асоциация на частните пристанища в България;
  
• 
  Бургаска морска асоциация;
  
• 
  Асоциация на индустриалния капитал в България;
  
• 
  Българска търговско-промишлена палата.
  

През 2007 г. са подписани договори за упълномощаване от страна на морските администрации на Доминика, Молдова и Сент Винсент и Гренадини (преподписан, съгласно европейската директива 94/57/ЕС).

През 2008 г. дружеството сключи договори за агентско представителство в Сирия и Китай и се договори наблюдение на строителството на нови кораби:

• 
  технически надзор на строежа и класификация на учебен ветроходен кораб;
  
• 
  технически надзор на строежа и класификация на ферибот за Литва
  

Фирменият маркетинг се осъществява от отдел Класификация, базиран на опита и контактите с различни корабособственици по света. Оценяват се възможностите за взаимноизгоден бизнес с фирми от бранша и перспективите за развитие чрез преценка на пазара.

Регистърът използва и агенти.

Машиностроене: Металорежещи машини

Търговската дейност на машиностроителните фирми в структурата на ИХБ се извършва главно от ЗММ България холдинг АД. Основни канали на реализация на продуктите са:

• 
  продажби на специализирани търговски фирми (дистрибутори) – с 95% относителен дял в продажбите;
  
• 
  продажби на крайни потребители.
  

Дружествата от групата ежегодно участват на специализирани международни изложения и на Пловдивския международен технически панаир.

Търговската дейност на Елпром ЗЕМ АД е организирана в съответствие със спецификата на произвежданите продукти и тяхното предназначение. Основните прудукти имат инвестиционно и стратегическо предназначение, което значително намалява възможните канали за реализация. В тази връзка не е целесъобразно изграждането на собствена дистрибуторска мрежа от магазини и складове на едро или изнасянето на тази дейност извън дружеството и възлагането й на други организации. Също така, голямата номенклатура от изделия, които се произвеждат в Елпром ЗЕМ АД, не оправдава и поддържането на складови наличности от готови изделия.

Търговската дейност се извършва на принципа на прекия контакт или чрез посредници.

Популярна форма на представяне дейността на дружеството е участие в специализирани търгове за доставка на оборудване и изложения в България и чужбина. През 2010 г. предстои каталогът на фирмата да бъде издаден на руски и български език, както и издаване на нов каталог, специално за възможностите на завода в изграждането на МВЕЦ, производствто на хидрогенератори и техния ремонт.

Елпром ЗЕМ АД не използва специални методи за продажба. Обичайна практика в дружеството е продажбите да се гарантират с авансово плащане или акредитив и да се произвеждат продукти само след възлагане на поръчка.

Мебелно производство

Основните маркетингови и дистрибуционни канали на Августа мебел АД са чрез дизайнерски бюра, посредници и преки контакти. На пазарите в ЕС и Великобритания сe изнася пряко и чрез посреднически фирми. Клиентите за ирландския, гръцкия и американския пазари осъществяват директни продажби на крайния потребител.

През последните години Августа мебел АД работи най-много с дизайнерски бюра за мебели от Ирландия и Франция.

Посредници са търговци на едро на мебели и суровини и материали за мебелната индустрия: Ла Редут – Франция, Лесоимпекс - България, Гилос – Гърция (до 2009 г.), Мебелни къщи Ралица - за страната и други. Сътрудничеството с тези фирми е както в посока посредничество при продажбата на мебелите, така и доставка на качествени суровини и материали за производството.

Преките контакти са основно с търговци на дребно от страната и чужбина – търговски вериги за мебели и мебелни къщи.

Продажбите на вътрешния пазар се реализират чрез дистрибутори и консигнатори, от 2007 г. и чрез търговски вериги. В дружеството има две изложбени зали за продажби на дребно в региона на Шумен. На този етап предприятието не разполага с необходимата магазинна мрежа, чието поддържане изисква високи разходи, обосновани само при по-голям обем реализация на вътрешния пазар.

Продажбите се осъществяват съгласно договорите с авансово плащане и плащане при доставка. При дистрибуторите разплащането е в момента на получаване на стоката, а при консигнаторите – след реализацията. Гаранционното обслужване е една година след датата на закупуване или след датата на предаване - за хотелското обзавеждане.

Августа мебел АД участва традиционно в поне едно мебелно изложение в чужбина – Кьолн – Германия, Валенсия - Испания, Бирмингам – Англия, както и на специализирани изложения в България. През януари 2010 г. представи собствен щанд в Кьолн. Най-важната задача на търговската дирекция е да отговори на всички запитвания, получени след участието, а също и да изпрати рекламни материали на евентуалните клиенти, посетили щанда на изложенията.

Ежегодно маркетинговият отдел провежда проучвания за степента на удовлетвореност на клиентите на дружеството по следните критерии: намаляване броя на рекламациите, запазване броя на старите клиенти и увеличаване на новите, ръст на приходите от продажби.

Речни круизи

Дунав турс АД и неговите дъщерни дружествата предоставят собствените си кораби под наем на чартьори, които организират круизните програми и осигуряват туристите на корабите. Договарянето е дългосрочно – от 3 до 5 години. Финансовата криза очерта тенденция за намаляване сроковете на чартърните договори до 1-3 години. Корабособственикът получава чартърна цена, която е основният му доход. Той се грижи за техническото обслужване и изправност на корабите, отговаря за застраховките и осигурява корабния и хотелски екипаж.

Основният пазар за дружеството е европейският с основни маршрути: Будапеща – Виена – Пасау и обратно; круизи до делтата на река Дунав за всички кораби и плавания и по канала Рейн – Майн - Дунав за корабите Елегант Лейди, Хайнрих Хайне и Русе Престиж. Дунав турс предлага и собствени круизни пътувания по реките Рейн-Майн-Дунав и Мозел извън основния сезон, както и по Коледа, Нова година и Великден.

През 2008 г. е сключен нов договор с Фьоникс Райзен – Германия за чартиране на кораб Русе Престиж за сезон 2009-2012. Фирмата чартира кораб София от две години. Предстои сключване на договори с чартьори за кораби Хайнрих Хайне и Русе за периода след 2010 г. Досега с кораб Хенрих Хайне оперират няколко чартьора, търси се стратегически партньор за него.