Е публикувано през 1937 г. В ограничен петхиляден тираж. Нито Деил Карнеги, нито издателството „Саймън енд Шустър

застрахователна полица.
Най-голямото му момче Джим, на десет години, отива да работи в тухларната фабрика, кара пясък, пълни калъпите и обръща тухлите, за да съхнат на слънцето. Това момче няма възможност да се образова особенно. Но с природната си сърдечност притежава дарбата да печели хората, затова се залавя с политика и с годините развива необикновен талант да запомня имената на хората.
Той никога не е учил в гимназия, но преди да навърши четирийсет и шест години, четири колежа са му присъдили титли и вече е председател на Демократичния национален комитет и министър на пощите на Съединените щати.
Веднъж разговарях с Джими Фарли и го попитах каква е тайната на успеха му.
„Многото работа” – отвърна ми той. „Я не се шегувай” – възразих аз.
Тогава той попита в какво според мен се крие причината за успеха му. Аз отвърнах: „Чувал съм, че се обръщаш към десетхиляди души на малко име.”
„Грешиш – каза той. – Към петдесет хиляди.”
Няма грешка. Тази способност помага на господин Фарли да вкара Франклин Д.
Рузвелт в Белия дом, когато ръководи кампанията му през 1932 г.
През годините, когато Джим Фарли работи като търговски пътник за фирма-производител на гипс, а после в градския съвет на Стоуни Пойнт, той си изработва система на запомняне на имена.
В началото системата е съвсем проста. Когато се запознава с някого, той се осведомява за пълното му име и за някои факти за семейството, работата и политическите му убеждения. Запомня добре тези факти като част от цялостната картина и при следващата си среща със същият човек, дори това да е цяла година по-късно, може да се здрависа с него, да се поинересува за семейството му и за ружите в задния двор. Нищо чудно, че печели подръжници!
Месеци преди началото на президенската кампания на Рузвелт всеки ден Джим
Фарли пише стотици писма до хора навсякъде из Западните и Северозападните щати.
После хваща влака и за деветнадесет дни обикаля двайсет щата, пропътува двайсет хиляди километра с двуколка, влак, автомобил и по вода. Обикаля градовете, среща се със своите хора за обяд или закуска, следобеден чай или вечеря и провежда с тях
„задушевни разговори”, след което хуква отново към следващата точка от своя маршрут.
Още щом се връща на източния бряг, написва писма на всички, с които се е срещнал, с молба за списък на гостите, пред които е говорил.Окончателния списък съдържа хиляди имена. Но на всеки от тях е оказана изтънчена любезност да получи лично писмо от Джеймс Фарли. Тези писма започват с „драги Бил”, „драга Джейн” и т.н. винаги носят подпис „Джим”.
Джим Фарли рано научава, че обикновения човек се интересува повече от собственото си име, отколкото всички останали имена на света, взети заедно.
Запомнете името му, сещайте се лесно за него и това ще бъде прието като изтънчен и много резултатен комплимент. Забравете го или го напишете неправилно – и ще се окажете в много неблагоприятно положение. Например аз веднъж организирах курс по ораторско майсторство в Париж и разпратих писма до всички американци в града.
Французойки машинописки, които явно не знаеха много добре английски, попълваха имената и естествено допускаха грешки. Един от тези хора директор на голяма американска банка в Париж, ми написа унищожително писмо, задето името му било написано неправилно.
Понякога е трудно да си спомним някое име, особенно ако то е трудно за
47

произнасяне. Вместо да се постараят да го научат, много хора биха го пренебрегнали и биха наричали човека с някой лесен прякор. Сид Леви известно време работи с клиент на име Никодемус Пападулос. Повечето хора го наричат Ник. Леви разказа: „Аз положих специално усилие да си повтарям нелокократко името му, преди да го посетя.
Когато го поздравих с цялото му име: „Добър ден господин Никодемус Пападулос” той беше смаян. Стори ми се, че изминаха няколко минути, преди въобще да издаде някакъв звук. Накрая каза със сълзи в очите: „Господин Леви, през всичките тези петнайсет години, откакто съм в тази страна, никой не се е постарал да произнесе правилно името ми.”
Каква е причината за успеха на Андрю Карнеги?
Наричат го кралят на стоманата. Но той самият знае малко за стоманодобива. За него работят стотици хора, които знаят много повече от него по въпроса.
Но той знае как да общува с хората и това му помага да стане богат. Още млад той показва организационна дарба и лидерски способности. На десет години вече е открил удивителната важност, която хората отдават на собствените си имена. Той използва това откритие за да спечели съдействието им. Ето един пример.
Като малко момче в Шотландия веднъж хваща женски заек. И ето го собственик на цяло котило малки зайчета и нищо, с което да ги храни. Но му хрумва блестяща идея. Казва на съседските деца, че ако наберат достатъчно детелина и глухарчета за храна на зайците, ще ги накръщава в тяхна чест.
Планът има невероятен успех и Карнеги никога не забравя това.
Години по-късно той спечелва милиони, като прилага същият психологически принцип в бизнеса си. Веднъж например иска да продаде релси на „Пенсилвания
Реилроуд”. Дц. Едгар Томсън по това време е президент на „пенсилвания Рейлроуд”.
Андрю Карнего построява в Питсбърг голям стоманодобивен завод и го нарича на негово име.
Ето ви сега една гатанка. Да видим дали ще познаете. Когато на „Пенсилвания рейлроуд” потрябват релси, откъде,мислите ги купува Дж. Едгар Томсън? От „Сиърс,
от Роубък? Не, грешите. Опитайте пак.
Когато Карнеги и Джордж Пулман се борят кой да стане най-големият производител на спални вагони, кралят на стоманата отново си спомня урока със зайците.
„Сентрал Трансортейшън Къмпани”, контролирана от Андрю Карнеги, се бори с фирмата на Пулман. И свете компании искат да продават спалните вагони на железницата „Юниън Пасифик”, като всеки се опитва да изрита другия от пазара,
намалява цените и проваля всяка възможност за печалба. И Карнеги и Пулман заминават за Ню Йорк да разговарят лично с управителния съвет на „Юниън Пасифик”.
Една вечер се срещат в хотел „Сейн Николас” и Карнеги казва: „Добър вечер, господин
Пулман, не се ли правим на глупаци?”
„Какво искате да кажете?” – пита Пулман. Тогава Карнеги обяснява какво е намислил – да слеят интересите си. Представя в примамливи краски взаимната полза от това да работят заедно вместо един против друг. Пулман слуша внимателно, но не е напълно убеден. Накрая пита: „А как бихте нарекли новата компания?”. Карнеги бързо отговаря: „Ами „пулман Палас Кар Къмпани”, разбира се.”
Лицето на Пулман грейва. „Заповядайте в стаята ми – казва той. – Да поговорим за това.” Този разговор влиза в историята на бранша.
Политиката да помни и да се отнася с уважение към имената на приятелите и сътрудниците си е една от тайните на лидерското умение на Карнеги. Той се гордее с факта, че е в състояние да се обръща към много от работниците си на малко име, и
48

изтъква, че докато лично е ръководел нещата, никога стачка не е спирала производството в стоманодобивните му заводи.
Бентън Лъв, предсаедател на „Текса Комърс Бенкшеърс”, смята, че колкото по-голяма става една корпорация, толкова по-хладни стават отношенията. „Един начин да бъдат направени по-човечни е, като помним имената на хората. Ръководителят,
който казва, че не може да помни имена, ми заявява по този начин, че не може да запомни един важен елемент на работата си, и стъпва по подвижни пясъци”, казва той.
Карън Кирш от Ранчо Палос Вердес, Калифорния, стюардеса в авиокомпания
TWA (Ти Дъбъл Ю Ей), си създава навика да запомня имената на колкото може повече от пътниците и да се обръща към тях по име, когато ги обслужва. В резултат на това много похвали за работата й са изказани и пред нея самата, и пред авиокомпанията. Вие оставяте у мен впечатлението на компанията, която много държи на индивидуалния подход към пътниците, а за мен това е важно.”
Хората толкова се гордеят с имената си, че се борят да ги увековечат на всяка цена. Дори прословутият и далеч не сантиментален П.Т. Барнъм, най-големият шоумен на своето време, разочарован от това, че няма синове да продължат името му, предлага на внука си К.Н. Сийли двайсет и пет хиляди долара, за да си смени името на Барнъм
Сийли.
В продължение на много векове благородници и магнати меценатстват художници, музиканти и писатели, за да им посветят творбите си.
Библиотеки и музеи дължат най-богатите си колекции на хора, които не могат да понесат мисълта, че имената им могат да бъдат изтрити от паметта на човечеството.
Нюйоркската обществена библиотека има колекции „Астор” и „Ленъкс”. Музеят
„Метрополитън” увековечава имената на Бенжамин Олтман и Дж. П. Морган. А почти всяка църква е украсена със стъклопис, увековечаващ имената на дарителите. Много от сградите в повечето университети носят имената на дарители, платили много пари за тази чест.
Повечето хора не помнят имена поради простата причина, че не влагат времето и енергията необходими, за да се съсредоточат, да ги повторят и да ги запазят в паметта си. Те си намират извинения – много са заети.
Но едва ли са по-заети от Франклин Д. Рузвелт, а той отделя време да запомни дори имената на автомонтьорите, с които се среща.
Ето един пример. „Крайслер” произвежда специален автомобил за господин
Рузвелт, който не може да използва обикновена кола заради парализираните си крака.
У. Ф. Чембърлейн и един автомонтьор докарват колата в Белия дом. Пред мен е писмото на господин Чембърлейн, в което той разказва за тази случка. „Показах на президента Рузвелт как да управлява колата, в която имаше доста необичайни приспособления, но научих от него много за деликатното изкуство на общуването.
Когато отидох в Белият дом, президентът беше много любезен и весел.
Наричаше ме по име, чуствах се много поласкан и бях силно впечатлен от факта, че се интересуваше живо от нещата, които трябваше да му покажа и обясня. Колата беше конструирана така, че да се управлява изцяло с ръце. Събра се тълпа да гледа и той каза:
„Мисля, че е чудесна. Трябва само да натиснеш едно копче и тръгва, можеш да я караш без усилие. Струва ми се страхотна. Не знам как се движи. Иска ми се да имах време да я разглобя и да видя как действа.”
49

Когато приятелите и сътрудниците на Рузвелт похвалиха колата, той ми каза пред тях: „Господин Чембърлейн, много ценя времето и труда, който сте вложили в изработването на тази кола. Прекрасна работа.” Похвали радиатора, специалното огледало за обратно виждане и часовника, специалния прожектор, тапицерията,
положението на седалката на шофьора, специалните куфари в багажника с неговия монограм. С други думи, отбеляза всеки детайл, който бяхме обмислили специално.
Нарочно привлече вниманието на госпожа Рузвелт, госпожица Пъркинс, министъра на труда и секретаря му към тези подробности. Дори включи всичко това и стария портиер на Белия дом с думите: „Джордж, нали ще се грижиш особено добре за куфарите.”
Когато урокът по шофиране приключи, президентът се обърна към мен и каза:
„Е господин Чембърлейн, във Федералния резерв ме чакат вече половин час. Май ще трябва да се връщам на работа.”
С мен в Белия дом дойде един автомонтьор. С пристигането му го представиха на Рузвелт. Той не разговаря с президента, който чу името му само веднъж. Момчето беше стеснително и се държеше настрана. Но прееди да си тръгне президентът го потърси, стисна му ръката, обърна се към него по име и му благодари, че е дошъл лично във Вашингтон. В благодарноста му нямаше нищо престорено. Той мислеше каквото казваше. Чуствах го.
Някоко дни след завръщането си в Ню Йорк получих снимки на Рузвелт с автограф и благодарствена бележка, изразяваща още веднъж признателноста му за моята помощ. Не мога да си представя от къде е намерил време за това.”
Франклин Д. Рузвелт знае, че един от най-простите, най-очевидните и най-важните начини да спечелиш благоразположението на другите е, като запомниш имената им и ги накараш да се чустват значими. Но колцина от нас го правят?
В половината случаи, когато ни запознаят с някого, бъбрим с него няколко минути и когато се сбогуваме, вече дори не помним името му.
Един от първите уроци, които научава политикът е следният: „Да помниш името на избиратяля означава да бъдеш държавник. Да го забравиш означава да проявиш неуважение.”
Способноста да помним имената е почти толкова важна в бизнеса и в обществените контакти, както в политиката.
Наполеон III, император на Франция и племенник на великия Наполеон,
споменава, че въпреки кралските си задължения помни името на всеки човек, с когото се е срещнал.
Как го постига? Много просто. Ако не чуе ясно името, казва” Съжалявам, не чух името ви добре.” Ако името е необичайно, пита: „Как се пише?”
По време на разговора се старае да повтори името неколкократно и да го свърже наум с чертите, изражението и цялостния облик на човека.
Ако той е някоя важна личност, Наполеон полага още по-голямо усилие. Щом
Негово Императорско Величество остане сам, той си записва името на лисче,
съсредоточава се върху него, запазва го сигурно в умаси, после скъсва лисчето. По тизи начин му остава и визуалната представа наред с слуховата.
Всичко това отнема време, но „Добрите маниери изискват дребни жертви”, както казва Емерсон.
50

Важноста на запомнянето и използването на имената не е привилегия само на кралете и директорите. Тя е полезна за всички ни. Кен Нотингам, служител на”Дженерал Мотърс” в Индиана, обикновено обядва в кафенето на фирмата. Той забелязва, че барманката е винаги намръщена. „Тя правеше сандвичи часове наред и аз бях за нея просто поредния сандвич. Казах й какво искам, тя премерваше шунката на малкото кантарче, после ми слагаше лист маруля, няколко картофчета и ми подаваше сандвича. На следващият ден се повтаряше същотот. Същата жена, същото намръщено изражение с единствената разлика, че веднъж забелязах табелката с името й. Усмихнах се и казах: „Здравей, Юнис”, след което дадох поръчката си. Тя забрави да използва кантарчето, натрупа ми куп шунка, три листа маруля и сипва пържени картофи, докато започнаха да падат от чинията.”
Трябваше да съзнаваме магията, коятосе крие в името, и да разбираме, че то принадлежи напълно и изцяло на човека, с когото си имаме работа... и на никой друг.
Името отличава човека от другите хора, прави го единствен. Информацията, която съобщаваме, или молбата, която отправяме, придобива особенна важност, ако се обърнем към човека по име. От сервитьорката до директора името прави чудеса в общуването.

Изтегляне 1.15 Mb.

Сподели с приятели: