Е публикувано през 1937 г. В ограничен петхиляден тираж. Нито Деил Карнеги, нито издателството „Саймън енд Шустър

Помолих господин Търсън да сподели с мен тайната на успеха си.
Образованието несъмнено нямаше нищо общо с кариерата му, защото той избягва като малък от къщи, става скитник, пътува в товарни вагони, спи в купи сено, проси от врата на врата, научава се да чете от надписите, покрай които преминават влаковете.
Може би той знае невероятно много за фокусите? Не – каза ми. За илюзионизма са написани стотици книги и десетки хора знаят, толкова колкото и той самият. Но той притежава две неща, които липсват на другите. Първо, това е способноста му да контактува с хората отвъд светлините на рампата. Той е превъзходен артист. Познава човешката природа. Всичко, което прави, всеки жест, интуация на гласа, всяко повдигане на веждата е внимателно отрепетирано предварително, действията му са премерени от части на секундата. Но в добавка към това Търстън питае истинско уважение към хората. Каза ми, че много илюзонисти поглеждат публиката и си казват:
„Е ето една тълпа мухльовци, някакви си селяндури. Ще ги излъжа като две и две четири.” Той ми разказа, че всеки път, излиза на сцената, си казва: „Благодарен съм задето тези хора са дошли да ме гледат. Те ми позволяват да си изкарвам прехраната по доста приятен начин. Ще им дам най-доброто, на което съм способен.”
Той сподели, че никога не излиза на сцената, без първо да си повтори няколко пъти: „Обичам моята публика. Обичам моята публика”. Смешно ли е това? Или абсурдно? Имате право да мислите, каквото си искате. Аз само ви го предавам без коментар, като формулата на успеха на един от най-прочутите илюзионисти на всички времена.
Джордж Дайк от Норт Уорън, Пенсилвания, е принуден да закрие своя сервиз след трийсет години работа, когато на мястото на сервиза трябва да мине нова автомагистрала. Не след дълго безделието на пенсионерския живот започва да го отегчава и той се сеща за старата си цигулка. Обикаля из цялата област, за да чуе музикалните изпълнения на по-известните цигулари и да разговаря с тях. По скромен и дружелюбен маниер той се интересува от историята и интересите на всеки музикант, с когото се среща. Макар че сам не е велик виртуоз на цигулката, той си спечелва много приятели.Участва в състезания и скоро става известен на любителите на кънтри музиката в източната част на Съединените щати като „чичо Джордж, онзи, дето скрибуца на цигулката от окръг Кинзуа”. Когато говорихме с чичо Джордж, той беше а седемдесет и две години и се наслаждаваше на всяка минута от живота си. С трайният си интерес към другите той си бе създал нов живот тогава, когато повечето хора смятат,
че продуктивните им години са отминали.
Това е друга една от тайните на удивлителната популярност на Теодор Рузвелт.
Обичат го дори прислужниците. Неговият камериер Джеймс Е. Еймос написва за него книга, озаглавена „Теодор Рузвелт, героят на своя камериер”. В нея той разказва следната показателна случка:
„Веднъж жена ми попита президента каква птица е пътпъдъкът. Не беше виждала никога и той й го описа подробно. По едно време извъня телефонът (Еймос и съпругата му живеят в малка къщичка в имението на Рузвелт в Ойстър Бей.) Жена ми се обади. Беше самият господин
Рузвелт. Обаждаше се да каже, че пред прозорецът й има пътпъдък и ако погледне, навън може да го види. Тези дребни жестове бяха много типични за него. Винаги, когато минаваше край нашата къщичка, дори да не ни виждаше, чувахме го да вика: „Ехо-о-о, Ани?” „Ехо-о-о Джеймс!
Това беше просто приятелски поздрав.”
Как е възможно служителите на един такъв човек да не го харесват? Как би могъл някой да не го харесва?
37

Един ден Рузвелт отива в Белия дом, докато господин президентът и госпожа
Тафт отсъстват. Искрената му симпатия към обикновенните хора проличава от това, че той поздравява всички стари прислужници в Белия дом по име, дори кухненската прислуга.
Арчи Бът пише:
„Когато видя кухненската прислужница Алис, попита я дали още прави царевичен хляб. Алис му отвърна, че понякога прави за слугите, но никой от господата не го яде.
„Проявяват лощ вкус – заяви гръмогласно Рузвелт. – като видя президента, ще му го кажа.”Алис му донесе чинийка с едно парче и той тръгна с нея към кабинета, като си хапваше и поздравяваше градинарите и работниците по пътя ...
Обръщаше се към всекиго точно, така, както беше правил в миналото. Айк
Хувър, главен портиер на Белия дом в продължение на четирийсет години, промълви с сълзи на очи: „Това е единственият ни щастлив ден от почти две години насам и никой от нас не би го заменил и срещу сто долара.”
Същото внимание към обикновенните хора помага на търговския агент Едуард
М. Сайкс Младши от Чатъм, Ню Джърси, да запази един клиент. Ето неговия разказ:
„Преди много години обслужвах клиентите на „Джонсън енд Днонсън” в Масачусетс.
Един от тях беше собственик на дрогерия в Хингъм. Всеки път, когато ходех в този магазин, разговарях няколко минути с продавача на газирана вода и с другия продавач,
преди да се срещна със собственика, за да взема поръчката му. Един ден отидох при собственика и той ми каза да си вървя, защото каза, че не иска повече да купува продуктите на
„Джонсън енд
Джонсън”,
защото според него тази фирма съсредоточавала вниманието си върху магазините за хранителни стоки в ущърб на малките дрогерии. Аз си тръгнах с подвита опашка и няколко часа обикалях с колата града. И накрая реших да се върна и поне да направя опит да обясне нашето становище на собственика на магазина.
Когато се върнах, както обикновено поздравих двамата продавачи. Когато отидох при собственика, той ми се усмихна и ми се зарадва, че съм се върнал. Направи два пъти по-голяма поръчка от обичайната. Аз се вторачих в него изненадан и попитах какво се е случило след предишното ми посещение само няколко часа по-рано. Той посочи младежа на щанда за газирана вода и каза, че след като съм си тръгнал, момчето отишло при него и му казало, че аз съм един от малцината търговски агенти, които си правят труда да поздравяват него и другите в магазина. Казал на собственика, че ако има търговец, който си заслужава клиентите, това съм аз. Собственикът се съгласил и остан наш клиент. Нигога не забравям, че искреният интерес към другите е най-важното качество за един търговски агент – всъщност и за всеки човек.
От собствен опит съм открил, че можеш да спечелиш вниманието и готовноста за съдействие и на най-търсените хора, проявявайки искрен интерес към тях. Нека ви покажа това с пример.
Преди години водех един курс по белетристика в Бруклинския институт за искуство и наука. Искахме да поканим видни писатели като Катлийн Норис, Фани
Хърст, Айда Тарбел, Албърт Пейсън Терън и Рупърт Хюс да дойдат в Бруклин и да споделят с нас опита си. Написахме им писма, в които се казваше, че се възхищаваме от творчеството им и много бихме се раздвали да получим техните съвети и да научим тайната на успеха им.
Всяко от тези писма беше подписано от около сто и петдесет студенти. В тях пишеше, че разбираме колко заети хора са тези писатели – прекалено заети, за да подготвят лекция, затова прилагаме списък от въпроси за тях самите и за методите им на работа. Това им допадна. Кому не би допаднало? И те дойдоха чак до Бруклин, за да
38

ни протегнат ръка за помощ.
Посредством същият метод убедих Лесли М. Шоу, министър на финансите в кабинета на Теодор Рузвелт, Джордж У. Уикършан, главен прокурор в кабинета на
Тафт, Уилям Дженингс Брайън, Франклин Д. Рузвелт и много други видни мъже да говорят пред моя курс по ораторско майсторство.
Всички ние, независимо дали сме работници във фабрика, служители в някоя канцелария или дори крале – всички харесваме хората, които ни се ъвзхищават. Да вземем например кайзера на Германия. В края на Първата световна война той е сигурно най-яростно и повсеместно мразеният човек на тази земя. Дори собственият му народ се обръща против него, когато избягва в Холандия да си спаси кожата. Омаразата против него е толкова силна, че милиони хора с радост биха го разкъсали на парчета или биха го изгорили на клада. В стихията на този ураганен гняв едно малко момче написва на кайзера просто и искрено писмо, изпълнено с доброта и възхищение. Момчето пише, че каквото и да си мислят другите, то винаги ще обича Вилхелм като свой инператор.
Кайзерът е дълбоко трогнат от това писмо и поканва момчето да го посети. Момчето идва заедно с майка си – и кайзерът се оженва за нея. Това момче няма нужда да чете книги как да печели приятели и да влияе на другите. Усеща го инстинктивно.
Ако искаме да печелим приятели, нека правим за тях неща, които изискват време, енергия, безкористност и бнимание. Когато маркизът на Уиндзор, който е принц на Уелс, трябва да замине за Южна Америка, преди да потегли за това пътуване, той прекарва месеци в изучаване на испанския език, за да може да произнесе речите си на езика на страната, в която гостува. И южноамериканците го обикват за това.
От години съм си поставил за цел да открия кога са рождените дни на приятелите ми. Как? Макар че не вярвам ни най-малко в астрологията, започвам разговор дали другия вярва, че рождената дата на човека е свързана с неговият характер. После питам за датата му на раждане. Ако ми каже например 24 ноември,
повтарям си наум „24 ноември, 24 ноември”. Щом приятелят ми се обърне, си записвам името и рождения му ден, след което го вписвам в специален бележник. В началото на всяка година нанасям тези рожденни дни в настолния си календар, за да не убягват на вниманието ми. Когато дойде денят изпращам писмо или телеграма. Това има страхотен успех! Не рядко съм единственият човек, който се е сетил за рожденният му ден.
Ако искаме да печелим приятели, трябва да поздравяваме хората сърдечно и с ентусиазъм. Използвайте същата тактика, когато някой ви се обади по телефона.
Кажете „ало” с тон, който издава колко ви е приятно, че другият ви се обажда. Много фирми обучават телефониските си да поздравяват всички, които се обаждат, с тон,
който излъчва внимание и ентусиазъм. Който се обади добива усещането, че фирмата проявява интерес към него. Спомнете си това, когато вдигнете телефона утре.
Демонстрирането на искрен интерес към другите не само ще ви спечели приятели, но може да спечели верни клиенти на вашата фирма. В един брой на бюлетина на Хюйоркската Национална банка на Северна Америка е публикувано следното писмо от Мделин Роуздейл, вложител:
„Искам всички да знаете колко високо ценя служителите Ви. Всички са толкова любезни, учтиви и услужливи. Какво удоволствие е след дългото чакане на опашката касиерката да те поздрави любезно.
Миналата година майка ми постъпва в болница за пет месеца. Често ходех при касиерката Мари Петручело. Тя бе загрижена за майка ми и се интересуваше за здравето й.”
Чудно ли е, че госпожа Роуздейл ще продължи да ползва услугите на тази банка?
39

Чарлс Р. Уолтърс от една от най-големите банки в Ню Йорк получава задачата си да изготви поверителния доклад за някаква корпорация. Той знае, че само един човек разполага с фактите, които спешно му трябват. Когато въвеждат господин Уолтърс в кабинета на президента на фирмата, секретарката се показва на вратата и казва, че този ден няма никакви марки за сина на президента.
„Аз събирам марки за дванайсетгодишния си син” обяснява президентът на господин Уолтърс.
Господин Уолтърс обяснява за какво е отишъл при него и започва да задава въпроси. Президентът отговаря неясно, твърде общо, мъгляво. Не му се говори и явно нищо не може да да го убеди да го стори. Разговорът е кратък и безплоден.
„Честно казано, не знаех какво да правя – разказа господин Уолтърс пред курса.
– Тогава се сетих какво беше споменала секретарката – марки, дванайсетгодишен син....
Спомних си, че външния отдел на нашата банка събира марки – марки от писмата,
които пристигат от всички краища на света.
Следващият ден следобед отидох отново при този човек и помолих да му предадат, че имам няколко марки за сина му. Дали ме приеха с ентусиазъм? И още как.
Той едва ли би могъл да разтърсва ръката ми по-възторжено дори ако се кандидатираше за Конгреса. Сипеше усмивки и бе олицетворение на добронамереност. „Моят Джордж ще се прхласне по тази – не спираше да се радва той на марките – „Ами я вижте тази!
Това е истинско съкровище!”
Прекарахме половин час в разговор за марките, дори ми показа снимката на сина му, после ми отдели повече от час, за да ми даде цялата възможна информация, от която имах нужда – без дори да го искам от него. Разказа ми всичко, което знаеше, после повика подчинените си да ги разпита. Обади се и на някои от съдружниците си. Затрупа ме с факти, цифри, доклади и кореспонденция. Както казват весникарите, направих истински удар.”
Ето друг пример:
С.М. Нафъл Младши от Филаделфия от години се опитва да продава гориво на голяма верига магазини. Но фирмата, собственик на веригата, продължава да купува гориво от агент от друг град и всеки път, го докарват, минават точно покрай канцеларията на господин Нафъл. Той говори една вечер пред курса, изливайки яростния си гняв срещу веригиите магазини, наричайги ги проклятие за нацията.
А се чудеше защо не успява да им продаде нищо. Предложих му да изпробва друга тактика. Казано накратко, ето какво се случи. Организирахме разискване между курсистите на тема дали практиката да се създават магазини е по-скоро вредна,
отколкото полезна за страната.
По мое предложение Нафъл трябваше да приеме ролята на защитник на веригите магазини. Тогава той отиде направо при един от директорите на фирмата, собственик на веригата магазини, срещу която толкова негодуваше, и му каза: „Не съм дошъл да се опитвам да ви продам гориво. Дойдох да ви помоля за една услуга.” После му разказа за дискусията и завърши с думите: „Дойдох да ви помоля за помощ, защото не се сещам кой би могъл толкова компетентно да ми даде нужните факти. Много искам да защитя убедително позицията си в дискусията и високо бих оценил всяка помощ от ваша страна.”
Ето края на историята, както го разказа господин Нафъл:
„”Помолих този човек за точно една минутка от времето му. С тази уговорка се беше съгласил да ме приеме. След като изложих молбата си, той ме покани да седна и говори с мен точно един час и четиридесет и седем минути. Повика друг високопоставен служител, който беше публикувал разработка за веигите магазини.
Писа до Националната асоциация за веигите магазини и ми осигури копие от
40

дискусията по въпроса. Според него веригите от магазини са голяма полза за хората.
Горд е с това, което правиза стотици населени места. Докато говореше, погледът му блестеше и трябва да призная, че ми отвори очите за неща, за които едва ли някога бих се сетил. Промени изцяло отношението ми.
Когато си тръгнах, той ме изпрати до вратата, прегърна ме през рамо, пожела ми успех в дискусията и ме помоли да намина отново да кажа как съм се справил. Завърши с думите: „Обадете ми се отново по-късно през пролетта. Искам да направя поръчка за гориво.”
За мен това беше едва ли не чудо. Той предлагаше да купува от мен гориво, без аз въобще да съм споменавал. Бях напреднал повечев от два часа, като проявих искрен интерес към него и проблемите му, отколкото за предишните десет години с опитите си да привлека интереса му към себе си и стоката.”
Господин Нафъл не открива нищо ново, защото много отдавна, сто години преди
Христа, прочутият римски поет Публий Сир отбелязва: „Интересуваме се от другите,
когато те се интересуват от нас.”
Демонстрацията на интерес, както всички останали принципи в човешките взаимоотношения, изисква искреност. Ползата е не само в онзи, който демонстрира интерес, но и за неговият обект. Този процес има две страни и двете трябва да извлекат полза.
Мартин Гинсбърг, който посещаваше нашия курс в Лонг Айланд, Ню Йорк,
разказа как особеният интерес, който една медицинска сестра проявила към него, оказал огромно въздействие върху живота му:
„Беше денят на благодарноста, аз бях на десет години и се намирах в отделението за социално слаби на градската болница. На следващия ден ми предстоеше сериозна ортопедична операция. Знаех, че ме чакат месеци на несгоди, възтановяване и страдание. Баща ми беше починал и с майка ми живеехме в малък апартамент, като се издържахме от социални помощи. Този ден мама не можа да дойде да ме види.
Денят преваляваше, мен все повече ме обхващаше самота, отчаяние и страх.
Знаех, че майка ми е сама в къщи, тревожи се за мен, няма с кого да си поговори, няма с кого да вечеря и дори няма достатъчно пари, за да си приготви свястна вечеря за Деня на благодарността.
Очите ми се наляха със сълзи, аз се сврях под възглавницата и издърпах отгоре завивките. Плаках тихо, но толкова горчиво, толкова дълго, че цялото ми тяло ме болеше.
Една сестра-стажантка ме чу да хлипам и дойде да ме види. Тя отметна отвивката от лицето ми и избърса сълзите ми. Разказа ми колко самотна се чуства,
защото този ден трябва да бъде на работа и не може да празнува със семейството си.
Попитаме дали ще вечерям с нея. Донесе два подноса храна – резенчета пуйка,
картофено пюре, боровинков сос и сладолед за десерт. Говореше ми, опитваше се да разсее страховете ми. Макар че дежурството й свършваше в четири следобед, тя остана почти до единайсет вечерта. Измисляше игри, говореше ми и стоя при мен, докато най-сетне заспах.
Оттогава минаха много Дни на благодарноста, но аз всеки път спомням онзи,
когато се чуствах отчаян, изплашен и самотен, спомням си топлината и нежноста на непознатата жена.”
Ако искате другите да ви харесват, ако искате да имате истински приятелства,
ако искате да помагате на другите и едновременно с това да помагате на себе си, не забравяйте следния принцип:

Изтегляне 1.15 Mb.

Сподели с приятели: