ВЪПР.9  МАРКЕТИНГОВ ПЛАН КАТО ЕЛЕМЕНТ ОТ БИЗНЕС ПЛАНА - ДИСТРИБУЦИЯ, ПРОМОЦИЯ И РЕКЛАМА, ПЛАН ЗА ПРОДАЖБИТЕ

фактори свързани с търсенето и потребителите - бр.клиенти, географска концентрация, вземане на решение за покупка

фактори, свързани с продукта- нетрайност, габарити, изискване за сервиз и поддръжка, единична стойност

фактори, характеризиращи посредника- благонадеждност, развитост на търговската мрежа и контактите, цени на услугите, допълнителни услуги.

характеристиките на фирмата по отношението на финансовите й възможностщ

Дистрибуцията на продуктите се свежда до избор м/у 2 алтернативи:  разпространение на стоките със или без използването на  посредник.  Ползите и изгодите на двете форми трябва да бъдат изложени в бизнес плана. Ако са избрани един или няколко посредника  за разпространението на  продуктите, е необходимо да се систематизират критериите за избор на тези фирми. Ценовата политика на дистрибуторите периодично трябва да се проверява, защото тя рефлектира в/у имиджа на фирмата. 

2. Промоция и реклама - изборът на метод на промоция означава избор на н-на, по който информацията за съществуването на фирмата и нейните продукти на пазара и за техните предимства ще достигне до потребителите. Могат да бъдат избрани различни н-ни за информиране на клиентите за появата на новия продукт на пазара / реклама, лична продажба, насърчаване на продажбите ч/з организиране на томболи..// Методите за промоция могат най-общо да бъдат разделени на директни  и индиректни. Директните се основават на продажбената сила, която притежава даден продукт и към тях могат да се отнесат:  --личните продажби; --продажби по пощата; --специално организирани демонстрации, на които могат да бъдат закупени предлаганите продукти.  Индиректни техники за промоция: I. рекламата - най-популярна за малки и средни фирми рекламни медии са вестниците. Те са предпочитани поради : покриване на опред.географски области, гъвкавост при избора на рекламно каре, бързина на изготвянето и публикуването . НЕДОСТАТЪЦИ; ограничения за цветност в някои издания,  обезличаването на рекламата сред себеподобните, краткия живот на рекламата. II.  радиото - преимущества: - разпространеността  му във всеки дом и автомобил. Възможно е прецизиране на слушателската аудитория според радиопрограмата, музиката, часа от денонощието. НЕДОСТАТЪЦИ: времева ограниченост на рекламата, необходимостта от повторение и ползването на по-скъпи услуги за изготвянето на реклама. III. ТВ - известен пробив правят частните каналии особено локалните кабелни телевизии, които предлагат атрактивни цени за текстови съобщения. IV. Рекламирането в списания се изразява в продължителния живот на списанието, възможността да се прецизира читателската аудитория. Недостатъка е цената на рекламното място.

 /+/ и /-/ на всяка една от формите трябва да бъдат преценявани в конкретния случай съобразно разполагаемите ресурси, типа на продукта и характеристиките на клиентите.

Предвид лимитираните  ресурси за малките фирми по-подходяща и евтина форма е  директна промоция. Условие за оцеляването и развитието на малката фирма е близостта до клиента и фокусираното задоволяване на неговите потребности. В етапа на навлизане на пазара е нужно рекламата да бъде по-интензивна. В следващите етапи, когато клиентите вече познават продукта, тя има по-скоро напомнящ характер.

3. План за продажби - необходимо е да се посочи в кой момент се предвижда стартирането на продажбите и какви количества ще бъдат продавани, кога се очакват първите постъпления..Желателно е да бъде направен детайлизиран план за продажбите поне за първата година от започването на дейността на бъдещата фирма / по месеци или по други периоди/ Прогнозните продажби трябва да се  посочват във физически единици и в стойност по отделни видове продукти. Планът за продажби трябва да  да бъде разработен мн. точно, тъй като на основата на прогнозните данни за продажбите, във финансовата част се изчисляват постъпленията, а от там и вс. крайни резултати - печалба, нетни парични потоци и показатели за финансова оценка - нетна настояща стойност, рентабилност и др.

операциите са  един общ термин за вс. дейности, необходими за осъществяването на стратегията. Всеки потенциален инвеститор или представител на страна, решила да подпомогне един стартиращ бизнес, ще се взира дълго и старателно в плановете за продажба. Затова в бизнес плана не трябва да се подценяват някои критични пунктове:

достатъчно професионално обучен ли е персоналът, който ще извършва продажбите

какви методи на продажба ще се прилагат

определени ли са помощни средства при продажбите- листовки, брошури

какви са стимулите за персонала да достигне целите

определени ли са стойностите на текущите и очакваните поръчки

осигурени ли са следпродажбеното обслужване и сервиз

Ако  бизнесът е ориентиран към производството на продукти, в БП трябва да се отдели внимание на:

да се направи преценка дали фирмата сама ще произвежда продукта, или ще го поръчва готов за крайна реализация

да се направи описание на производствения п-с, ако се налага

да се изясни необходимостта от сгради и оборудване, и какви ще са производствените капацитети

да се направи обща схема на локализацията и разположението на производствените 1-ци, нужна площ на сградите, разположението на оборудването, линия на протичане на материалите и готовата продукция.

да се гарантират инженерната и инфраструктурната осигуреност

да се уточнят н-ните за следене и контрол на качеството.

в БП отделно трябва да бъдат изяснени характеристиките на използваните суровини и материали: класификацията им по видове, важността им за п-са и необходимите количества и спецификации. След това са възможните доставчици, както и сроковете и условията за доставка.Накрая се прави преценка на предлаганите цени и условия, на избора на доставчици.

/един от осн.проблеми на малките и средните фирми е тяхната изолираност - невъзможността да получат необходимата информация на време и на разумна цена/.  Доброто информационно осигуряване е основата на вземането на ефективни, с намален риск решения. Информацията е необходима за вс.елементи  от БП, но може би най-мн по отношение на  маркетинга, финансите/счетоводството/ и персонала.Затова е добре да се предвидиедна компютърна с-ма за мониторинг и контрол в посочените по-горе области, което да се отрази и в  разходите.Съществуват мн програмни продукти, които правят възможно съществуването на подобна с-ма. На пр. по отношение на фирмените клиенти може да се  предвиди създаването на база данни, в която да се съхранява информация като: 

имена и адреси на основните клиенти

рамера на клиента / бр.заети, размера на оборота/

поръчките по години

ценова политика спрямо клиентите

кредитна политика

н-на на доставка

н-ните на плащане и др полезна информация

в информац. с-ма могат да се заложат данни за вида на отрасъла, за пазара, конкурентите.Същото се отнася за действащите счетоводни стандарти, данъчно облагане. Съществуват и информационно-консултантски къщи , осигуряващи съответните услуги и тяхната актуализация на абонаментна основа. Може да се направи и съответната подсистема и за персонала. Подобно на маркетинга и в счетоводството може да се построи база данни, от която всеки момент може да се получи информация за бр.на персонала, трудов стаж, добита квалификация и преминали курсове на обучение.

Съществуването и поддържането на такава с-ма е скъпо, но и мн необходимо за ефективното управление на фирмата в конкретен, общ и дългосрочен план.

ХІІ.  Въпрос

ПЛАН ЗА ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ КАТО ЕЛЕМЕН ОТ БИЗНЕС ПЛАНА

Планът за организация и управление трябва да включва следните раздели:

1. 
   Организационно правна форма на бизнеса. Организационно правната форма на дадена фирма трябва да бъде избрана в зависимост от целите, които преследва, необходимите и налични ресурси, както и данъчното облагане прилагано спрямо една или друга форма. Голяма част от стартиращите фирми имат статут на Едноличен търговец, което в съвременната действителност не е много изгодно, тъй като предприемачът отговаря с цялата си собственост, ако дължи вземания или участва в спорове с държавата, затова удачно е да се използва ЕООД или ООД, които дружества са с ограничена отговорност, тогава когато са предявени искове към тях. Подходяща форма при определени условия може да бъде и кооперацията с цел ползване на данъчни облекчения. Проблем при избора на кооперация обаче е спецификата и затрудненото управление. Възможни са и други организационно-правни форми като АД и други регламентирани от Търговски закон, както и преобразуването от една в друга организационно-правна форма.
   
2. 
   Избор на организационна структура на управление. /ОСУ/ Различните управленски стратегии предполагат и различни организационни форми на управление. Конкретната организационна структура има за цел да окаже кой и на каква длъжност ще изпълнява определена функция или задача, т.е. разпределя персоналните отговорности.  Чрез нея се показват отношенията на съподчинение или кой за кого отговаря и на кого е подчинен. Организационната структура също така показва и каналите на комуникации между фирмения персонал. Процесът на изграждане на ОСУ се нарича структуриране. То е свързано с няколко решения:
   

• 
  Относно обема на дейността и съответните работни места.
  
• 
  Групирането на работните места. Създаването на отделни звена, отдели, екипи или направления.
  
• 
  Определя какъв ще е броя на подчинените на един ръководител в дадено звено.
  
• 
  Делегирането на права и отговорности. Т.е. трябва да се установи степента на свобода при вземане на решения от подчинените.
  

В курсовия проект да се направи фигура на ОСУ.

При динамична външна среда и голям размер на фирмата може да се премине към по-динамични и съвременни типове ОСУ като:

• 
  Продуктова ОСУ- основно ориентирана към пазара и разделена на отделни стратегически бизнес единици, съответстващи на всеки един неин продукт или всяка една нейна продуктова линия.
  
• 
  Матрична ОСУ- когато фирмата е склонна да прави значителни иновеции в дейността си.
  

1. 
   Фирмен персонал. Тук трябва да се опише много подробно управленския персонал, функциите които изпълняват и техните подчинени.  Освен това трябва да включва и описание на това как се подбира персонала. Подборът може да се извърши по различни начини. Като се започне от свободен подбор, при който първите постъпили кандидати се взимат на работа, до конкурс по документи, допълнен с интервю и съответните тестове. Необходимо е да се опишат и кънкретните изисквания на фирмата към подбора на персонала, ако има изпитателен срок за новопостъпили,ако се изискват референции от предишна работа.
   

Необходимо е да се посочи дали фирмата е склонна да развива персонала си. Системата за развитие на персонала е задължителна за фирми в специфични браншове като IT, софтуер, електроника, телекомуникации, прецизно машиностроене, консултантски фирми. Чрез тези системи още при постъпването си служителят ще знае какво дава и какво ще получи при определени условия.

 ХІІІ. Въпрос

ОЦЕНКА НА РИСКА, КАТО ЕЛЕМЕНТ ОТ БИЗНЕС ПЛАНА

Извършването на една инвестиция е свързана с получаването на доходи от очаквани постъпления, а несигурността и изменчивостта при получаването им в бъдеще е свързано с риск, колкото по-несигурно е получаването на дохода от инвестицията, толкова по-голям е риска от тази инвестиция. Когато за два инвестиционни проекта очакваните доходи са еднакви по стойнот, трябва да се избере този с по-малък риск. Възможни са вътрешни и външни рискове за бизнеса. Вътрешните рискове за бизнеса могат да бъдат свързани с:

1. 
   Мениджмънта на фирмата и се проявяват когато например ръководството на фирмата реагира твърде късно на новите пазарни тенденции или когато скъпо платени сътрудници не показват очакваните резултати.
   
2. 
   С производството. Например:
   

• 
  забавянето на производството може да ядоса клиента и да го откаже за в бъдеще от тази фирма.
  
• 
  Производствените дефекти могат да наложат допълнително гаранционно обслужване.
  
• 
  Когато има опасност от суровинен дефицит.
  

1. 
   С маркетинга на фирмата. Пример – дистрибуторската мрежа не е успяла да покрие потенциални клиенти или добър дистрибутор се оттегля от фирмата или проблеми с реализацията на вътрешния пазар, стагниране на пазара за износ.
   

• 
  Промени в лихвите, инфлацията и др.фактори, които увеличават продажните цени
  
• 
  Екологичен сектор- новите разпоредби за защита на околната среда,налагащи нови производствени методи, които увеличават разходите за производство.
  
• 
  Законодателството – нови разпоредби на правителството, законови предписания, търговски бариери, ембарго и др.
  

• 
  Бизнес риск- несигурността на бъдещите приходи, произтичаща от характера на фирмения бизнес или отрасъла, в който ще бъде направена инвестицията.
  
• 
  Финансовия риск- несигурността за инвестицията, произтичаща от използвания източник на финансиране.
  
• 
  Ликвидния риск- несигурността на инвестицията в следствие несигурността за превръщане на активите в кеш.
  
• 
  Валутен риск- свързан с несигурността от получаването на очакваните приходи, в следствие от пормените във валутните курсове.
  

ХІV. Въпрос

ФИНАНСОВИ РАЗЧЕТИ, КАТО ЕЛЕМЕНТ ОТ БИЗНЕС ПЛАНА- ИНВЕСТИЦИОННИ И ЕКСПЛОАТАЦИОННИ РАЗХОДИ, ПРОГНОЗА ЗА ПРИХОДИТЕ И РАЗХОДИТЕ, ПРОГНОЗНИ ПОКАЗАТЕЛИ НА СЧЕТОВОДНИЯ БАЛАНС  И ПРОГНОЗИРАНЕ НА ПАРИЧНИТЕ ПОТОЦИ.

Добре разработеният финансов план дава отговор на следните въпроси: защо да се инвестира в този бизнес/проект? Кога може да се очаква положителен ефект?  и Какъв ще бъде размера на този ефект? Финансовия план трябва да определи размера на необходимите инвестиции и оборотния капитал, източниците и цената на капитала, както и движението на финансовите реурси във времето. Този план трябва да обоснове икономическата целесъобразност от осъществяването на проекта и да даде увереност за реализацията на проекта. От голямо значение е да се преценят и различията в интересите на отделните инвеститори по проекта. За едни от тях може да е важно увеличаването на капитала,за други увеличаването на печалбата, а за трети увеличаване на акумолираните парични средства. Това е много важно да се отчете, защото тези интереси предопределят избора на финансова стратегия за фирмата, а от там и съответния финансов план. Финансовия план се състои от 3 основни взаимосвързани части:

1. 
   Прогнозни приходи и разходи
   
2. 
   Прогнозни парични потоци
   
3. 
   Прогнозни балансови показатели
   

1. 
   Инвестиционните разходи обхващат всички разходи, които трябва да бъдат направени, за да се стартира дадения проект. Тези разходи са известни още като първоначални, еднократни, фиксирани или капиталови. Те се определят въз основа на конкурентни цени за единица обем.
   

• 
  Разходи за земя
  
• 
  Разходи за сгради
  
• 
  За машини, съоръжения и оборудване
  
• 
  За изграждане на инфраструктура
  
• 
  За оборотни средства.
  

1.2. Експлотационните разходи биват:

• 
  Разходи за заплати
  
• 
  За социални осигуровки
  
• 
  За материали, горива и енергия
  
• 
  За амортизация
  
• 
  За външни услуги
  
• 
  За брак  и др.
  

1. 
   Този раздел включва  прогнозираните продажби, свързаните с тях преки разходи и общите административни разходи, имащи постоянен характер. Данните за размера на продажбите се обосновават в маркетинговия план и тяхната реалистична оценка е много важна за всички по-нататъчни разчети.
   
2. 
   Прогнозни показатели на счетоводния баланс. Чрез баланса се съпоставят активите и пасивите в имуществото на всяко предприятие. Между тези 2 величини съществува стойностно равенство, тъй като става въпрос за имуществото, но представено по 2 различни начина. Като актив показващ състава и функционалната раля на имуществото и като пасив, който показва произхода и целевото предназначение на имуществото. Когато тези 2 величини се съпоставят се получава информация за имущественото състояние на предприятието към определена дата.
   
3. 
   Прогнозиране на паричните потоци. Паричния поток е съвкупност от пари излизащи навън и получавани във фирмата. На пръв поглед  паричния поток е показател отразяващ състоянието на продажбите и често могат да имат различни наименования в зависимост от това дали към тях са приложени коефиценти или дали отчитат времето при практическото извършване на разходи и получаването на приходи.
   
4. 
   Амортизационните отчисления са показател за степента на натоварване и евентуално обновление на оборудването. те могат да бъдат изчислени най-малко по 4 метода, като най-често срещания е метода на ускорената амортизация, при който амортизационните разходи са по-големи в началото на експлоатацията, но затова пък осигуряват по-интензивно обновяване на фондовете. В чисто оперативен план ако една фирма е на счетоводна загуба в размера до този на амортизационните отчисления, когато подмяна на оборудването не се налага все още, но паричните постъпления реално надвишават извършените парични плащания,то фирмата фактически е напълно платежоспособна.
   

Тема 15

Финансовият план в бизнес проекта трябва да обоснове икономическата целесъобразност на проекта , да отразява реалистично разчети те за планираните приходи и разходи и да даде увереност за реализацията на проекта. Той се състои от три основни части:

1. 
   Прогнозни балансови показатели
   

•Пасиви на фирмата

2. 
   Прогнозни парични потоци
   

•Пари, получавани “във фирмата

3. 
   Прогнозни приходи и разходи
   

•Преки, общи и адми-нистративниразходи



2. Нетна доходност на продажбите = _

3. Коеф. на ликвидност І степен = _

4. Коеф. на ликвидност ІІ степен =_

5. Коеф. на ликвидност ІІІ степен=_

6.Коеф. на обращаемост на общите активи =_

7. Коеф. на обр. на дълготрайните активи =_
Разчети за икономическа целесъобразност на проекта

Процесът на вземане на решение за икономическата целесъобразност от предприемане на дългосрочни инвестиции преминава през следните етапи:

2. Определяне на очакваните парични потоци от проекта, включително и дълготрайните активи към определена крайна дата.

3. Оценка на риска, свързан с бъдещите доходи

4. Определяне на адекватен дисконтовпроцент, отчитащ бизнес, финан-сов, ликвиден и валутен риск, с който да се дисконтиратбъдещите парични потоци

5. Изчисляване на настоящата стойност на очакваните парични потоци, за да се определи ценността на тези активи на фирмата

6. Финализиране на процеса по един или някои от методите на инвестиционен избор