Междукултурният модел на Фонс Тромпенаарс

• 
  Какви са взаимоотношенията между хората?
  
• 
  Какви са отношенията към околната среда?
  
• 
  Какво е отношението към времето?
  

• 
  Универсализъм срещу партикуларизъм → кое е по-важно правилата или взаимоотношенията?
  
• 
  Индивидуализъм срещу колективизъм → как действаме: в група или като индивидуалности?
  
• 
  Неутралност срещу афективност → до каква степен показваме и контролираме емоциите си?
  
• 
  Специфичност срещу дифузност → до каква степен се прави разделение между личната и обществената сфера, доколко личното пространство в една култура е неприкосновено?
  
• 
  Постижения срещу приписване → сами ли постигаме статуса си или той ни е приписан като изначално предопределен?
  
• 
  Последователност срещу синхронност → отношение към времето: от една страна ориентация към минало, настояще, бъдеще, т.е. как се отнасяме към времето, от друга – как правим нещата: последователно или едновременно?
  
• 
  Вътрешен контрол срещу външен контрол → какво е отношението ни към обкръжението и природата, опитваме ли се да контролираме обкръжението или си сътрудничим с него?
  

3. 
   Концепцията на Хеерт Хофстеде за културните различия
   

За да онагледи зависимостта между явленията, в които се проявяват културните различия, Хофстеде използва модела на „лука“, в който групира в четири категории многобройните феномени, чрез които се манифестират културните различия:

• 
  символи и практики
  
• 
  герои или образци
  
• 
  ритуали
  
• 
  ценности
  

Всички тези модели с техните съответни културни величини имат за цел създаването на критерии за сравняване на културите, за систематизиране и разбиране на различията и евентуално предвиждане на реакции, процеси и последици.

Културнотеоретичните знания дават представа за това как действа „културният софтуер“ и как направлява междучовешкото общуване. Познаването на механизмите на действие на културните кодове и техните импликации е добра основа за разбиране и развиване на чувствителност за културните различия. А това е предпоставка за преодоляването на спъващото действие на закостенелите стереотипи. Насочвайки вниманието си към чуждите характеристики, ние си даваме сметка за собствените качества, за особеностите, които биха блокирали успешното сътрудничество с партньори с друга културна идентичност.
В глава трета се спираме на културните измерители на Хофстеде, който успява да систематизира и да очертае най-ясния модел за културно съпоставяне. Той се основава на числено измерване на културните особености и така излиза от сферата на хипотетичното и се превръща в научно обоснован, работещ с конкретни цифрови показатели. Благодарение на българския антрополог Михаил Минков на един по-късен етап България също става част от този голям модел и прави възможно директното сравнение между българската и немската култура. Разглеждаме по-подробно модела на Хофстеде за различията на националните култури, тъй като тъкмо той е и нашата теоретичната рамка.

3. 
   Индекс за измерване на междукултурните различия според Хофстеде
   

Измеренията, характеризиращи една национална култура, според теорията на Хеерт Хофстеде са:

• 
  властово разстояние (Power Distance)
  
• 
  индивидуализъм срещу колективизъм (Individualism)
  
• 
  мъжественост срещу женственост (Masculinity)
  
• 
  избягване на несигурността (Uncertainty Avoidance)
  
• 
  дългосрочна срещу краткосрочна ориентация (Long/Short Term Orientation)
  
• 
  задоволяване срещу сдържаност (Indulgence/ Restraint)
  

1. 
   Измерението властово разстояние
   

По този показател България достига 70 пункта по скалата на Хофстеде (за сравнение: стойността на Германия е 35). Властовото разстояние в България се характеризира със силна демонстрация на властовите структури.

Властовите структури се разкриват доста ясно в поведението на работното място, където зависимостта на служителите от техните началници е голяма. Тя се приема като даденост, обикновено с отрицателен знак. Отношението служител-началник много напомня на връзката баща-син, ученик-учител. В повечето случаи служителите предпочитат авторитарния тип управител, подобно на добрия баща, който поставя задачите, контролира работата, наказва или прощава грешките.

В тази връзка би могло да се интерпретира и прословутото неспазване на правилата в България. Правилата и законите тук не са нещо неприкосновено както в Германия, където те изначално са създадени, за да служат на общото благо. В България те по-скоро представляват продължение на властта, която в очите на хората мисли само за себе си и ограбва народа.

Благосъстоянието и властта в България са неразривно свързани. На властта се гледа като на привилегия, възможност да стигнеш лесно до добър живот. Именно затова толкова разпространено у нас е демонстрирането на власт. Доста популярни са символите на високо обществено положение, които правят властта видима (луксозни коли, скъпи дрехи, бижута, часовници).

2. 
   Властовата дистанция в немската култура
   

За развитието на тези ценности допринася много протестантската етика в Германия, която възприема труда като жизнена необходимост. Благосъстоянието трябва да се изработва, то не е даденост и всеки има равен шанс за постигането му. Усърдието е пътят към самоуважението и респекта на другите. На това се дължи и прословутата немска дисциплина, която е родила едни от най-големите световни търговски марки и най-силната икономика в Европа.

Консенсусът и справедливостта са другите важни принципи, които редуцират социалното неравенство. Типично за немската практика е решенията да се вземат общо, с демократично обсъждане на всички аспекти и чрез възможността всеки да изрази мнението си. Справедливостта се асоциира с прилагането на еднакви стандарти за всички по отношение на правата, задълженията и шансовете.

На работното място зависимостта на служителите от началниците е по-ограничена, предпочитан тук е партиципативен стил на управление, който разчита на екипността, личната отговорност и инициативата на служителите. На подобен стил на управление в България би се гледало като несигурно и слабо управление.

Йерархиите в предприятието са по-скоро функционални структури, те дефинират кой каква роля и какви задачи изпълнява, за да бъдат реализирани определени стратегии за постигане на корпоративните цели. Ролите са взаимнозаменяеми.

Видимата страна на ниската властова дистанция е негативното отношение към демонстрирането на благосъстояние и власт. В Германия не се гледа с добро око на символите за статус. И тук се разкрива влиянието на протестантските добродетели: пестеливост, смирение, усърдие, материален просперитет, но редуциране на показността. (вж. Schroll-Machl, Sylvia)

2. 
   Измерението индивидуализъм срещу колективизъм
   

• 
  като индивид
  
• 
  като част от групата
  

1. 
   Колективистичният характер на българската култура
   

Ефектите от колективизма в съвременния ни живот откриваме на първо място в традицията на „задружното“ голямо семейство, липсата на структури, които благоприятстват отделянето на младите хора от родния дом и започването на самостоятелен живот.

В българската родова култура имат приоритет затворените групи и във всички сфери се прави разлика между „ние-групата“ и „групата на другите“. Българското колективистично общество дава преимущество на персоналните отношения. Личните контакти са ключът към успех дори на работното място и в бизнес комуникацията.

Силното разделение води до „социално безразличие“, за което намираме безброй примери в ежедневието си. Причината за подобно социално безразличие е в това, че чувството за отговорност е сведена само до „ние-групата“.

Последното европейско изследване на ценности през 2008 г. ясно показва, че българите проявяват загриженост за условията на живот единствено за най-близките си. Обществото е нещо абстрактно и спрямо него лисва чувство за дълг и отговорност.

При директната комуникация от първостепенно значение е запазването на хармонията и добрите отношения. Централно понятие във връзка с колективистичния характер на българската култура е принадлежността й към т.нар. „култури на срама“. Когато се нарушават обществени норми, които вътрешно се приемат за правилни, се изпитва не чувство на вина, а чувство на срам и загубване на репутацията както за човека, който ги допуска, така и за цялата група.

В училище колективистичността се разкрива ясно във възгледа за значението и целите на възпитанието. В България акцентът се поставя върху умението да се адаптираш. Стимулира се развитието на умения и качества, необходими, за да станеш добър член на групата. Различна е също така ролята на дипломите: в известен смисъл в България те са нещо като ключ към влизането в по-висока социална група. Социалното приемане и признание са по-важни от знанието и личното удовлетворение, че дипломата е удостоверение за професионалната значимост и компетентност на притежателя й.

2. 
   Индивидуалистичният характер на немската култура
   

Друга важна характеристика, породена от това измерение, е потребността от строго очертана и по-голяма лична зона, както и строгото разделение на личната и деловата сфера в Германия.

С индивидуализма се обясняват и редица други различия в комуникационното поведение на германците спрямо българите. Този принцип е залегнал дори в начина, по които се посрещат гостите. Ако българското гостоприемство се изразява в постоянно обгрижване на госта, за германците то означава да се даде на госта време и за собствените му планове.

3. 
   Измерението мъжественост срещу женственост
   

1. 
   Показателят женственост в българската култура
   

В обществото доминират качествата, които са присъщи за по-меките общества: стремеж към равенство, взаимопомощ, сигурност, хармония. По-голяма стойност имат добрите отношения и балансът на интереси отколкото амбицията за високи постижения и конкурентоспособността.

На работното място най-важното е добрата атмосфера, което означава разбирателство с колегите и липса на конфликти. Сурови и критични дискусии с цел подобряване на резултатите, каквито се водят в Германия, се възприемат като неприятни. Публичната критика е срамна и се приема много емоционално и лично, като атака срещу личността, а не като конструктивна забележка за обективна слабост. За разлика от немците, които комуникират изключително директно, българите предпочитат индиректния стил на комуникация. Според анкетата с немските инвеститори повечето посочват като един от най-смущаващите фактори за проблемната комуникация отношението на служителите към директните забележки и критики.

Българите са обидчиви и чувствителни. Мотивите им за поведението неизбежно имат и емоционален елемент, склонността към импулсивност води до спонтанни и необмислени реакции.

При избора на работодател за българите чувството за сигурност има приоритет пред по-доброто заплащане. Интересна характеристика на българския мениджмънт е, че се основава в много голяма степен на интуицията и разчита на непрекъснато одобрение.

2. 
   Показателят мъжественост в немската култура
   

От гледна точка на професионализма се изисква висока емоционална интелигентност, цени се сдържаното и неутрално делово поведение. Показването на чувства в Германия се третира като слабост, овладяното поведение означава суверенност. Дори когато решенията са взети под въздействието на емоции, те трябва да са снабдени с обективни аргументи. (Rösch 1999: 58)

Водещите лостове в поведението на работното място са стратегиите за постигането на целите, при което е много важно всеки да покаже и да даде най-доброто от себе си. Респект заслужава само силният и най-добрият, за неуспехите не се говори.

С помощта на този измерител можем да разберем и едно от най-конфликтните полета в българо-германската бизнес комуникация: отправянето и приемането на критика.

4. 
   Измерението избягване на несигурността
   

1. 
   Избягване на несигурността в българското общество
   

Този индикатор много ясно се проявява при социализирането на децата от най-ранна възраст. В процеса на възпитанието българските родители непрекъснато контролират и бдят над децата си и се мъчат да ги опазят от всички възможни опасности. Има твърде много забрани, които също имат за цел да предпазят детето. С пасивната нагласа и реактивното мислене е свързан и страхът от промени, огромната подозрителност и недоверие към новото.

Високата степен на бюрокрация принципно е тясно обвързана с желанието за намаляване на несигурността в едно общество. Съпоставяйки Германия и България обаче, можем да установим различния характер и различните цели на бюрократичната машина. Свръхбюрокрацията в България се асоциират не с реда и сигурността, а с корупцията и неравнопоставеност.

Основният инструмент за минимализирането на непредвидимостта в България е свързана по-скоро с начина на предаване на информацията. Българският стил на общуване е белязан от неоткритата комуникация с висока степен на подтекст, което създава вид кодираност, разбираема предимно за групата и целяща блокирането на проникване и саботаж отвън. Предпочитат се метафори и преносни значения, много информация се поднася заобиколно и с намеци, често пъти невербално. Необходимо е умение да се чете между редовете, което е много трудно за външните лица. Най-важните информации в България обикновено не идват официално, а се предават устно между обвързани лица, което е нелогично и почти непонятно за немските мениджъри.

Друга характеристика, която се корени и произтича от това измерение, е крайната подозрителност на българите. Високата степен на тревожност („психологията на мравката“) ги превръща в най-големите песимисти в Европа.

По-съществени трудности в българо-германската бизнес комуникация, свързани с този измерител, произтичат от „високия“ контекст на българския комуникативен стил. На вербално ниво откриваме редица потвърждения в тази посока. Имплицитният начин на изразяване, при който информацията се дава частично, предпазливо и между редовете, понякога и доста закодирано, затруднява германските партньори.

2. 
   Избягване на несигурността в германското общество
   

За доброто функциониране на системата като цяло е задължителна добра регулация и спазването на нормите от всеки, независимо от статуса му в обществото. Не само в професионален аспект, но във всяка една сфера за германците е задължително да бъде създадена добра организация, така че нещата да протекат предвидимо и безаварийно. Те обичат да организират и да реализират плановете си. Добрата организация означава благонадеждност, хаосът предизвиква тревога. Тази ценност е видима още във външния слой на „лука“. Дори обикновените туристи забелязват колко подредена е градската среда, превозните средства, супермаркетите.

Друг инструмент за минимализиране на несигурността е издигнатата в култ точност. Точността е важна характеристика на немския манталитет. Точност се очаква от всички не само по отношение на уговорките, но и като качествено изпълнение на поетите ангажименти. Тя е част от чувството за отговорност и дисциплина.

Друг аспект на точността откриваме в начина, по който се разменя информация. За обективното преценяване на ситуацията и вземането на адекватни решения от особена важност за немците е точната информация. Немците извеждат умозаключенията си по дедуктивен път и се нуждаят от много фонова информация, искат да са сигурни, че имат всички релевантни факти, технически данни и обяснения. Фактите са важни за изводите. Тяхната склонност да анализират до последния детайл и издигането на рациото над всичко създава усещане за прекалена педантичност и известна сухота. Но субективните мнения и преценки на професионално ниво според немците са дилетантски. За да бъде редуциран рискът, те отдават голямо значение на фактите, всичко се уточнява до най-малките подробности. Избягват се намеците, загатванията, хумора и се фокусират върху директни и точно формулировки. Директният стил на комуникация, който в България не се приема добре от служителите, в Германия с свързан с желанието за елиминиране на риска.

В бизнес комуникацията всичко се фиксира черно на бяло, по време на срещите се водят бележки, които накрая се обобщават и се потвърждават направените изводи и споразумения. Не доверието, а договорите имат приоритет.

Надеждните канали, по които достига информацията, също са противоположни на тези в България. Германците вярват само на официалните източници, а не на информации, подхвърлени тук и там в неангажиращ разговор. Сигурна е само информацията, която се дава цялостно за обсъждане. Затова особено се цени експертното мнение, доверието в авторитетите е безспорно, но разбира се винаги има много ясни критерии за това кой е експерт. Дипломите, титлите например са гаранция за компетентност и затова докторската титла се е превърнала в част от името и не бива да се забравя при директната устна и особено писмена комуникация.

4. 
   Измерението дългосрочна ориентация срещу краткосрочна ориентация
   

• 
  с дългосрочната ориентация като пестеливост, постоянство и чувство за срам
  
• 
  с краткосрочната ориентация като изпълнението на социалния дълг и уважение към традицията.
  

По отношение на времето това измерение напомня на параметрите за времевата ориентация към миналото, настоящето, бъдещето в концепцията на Клъкхон и Стродбек и на монохронизма и полихронизма на Хол. Съществената разлика е, че измерението на Хофстеде е ориентирано към бъдещето. Но и това измерение засяга въпроса за отношението към времето по същество. „Дългосрочната“ или „краткосрочната“ ориентация показва доколко в дадената култура съществува нагласа за планиране на времето: дали задачите трябва да се изпълняват в обозрими срокове, или „хубавите неща стават бавно“, ако си послужим с народната мъдрост. Прилики се откриват и в отношението към миналото и традицията, съответно към настоящия момент, което определя и динамиката на поведението.

1. 
   Дългосрочна ориентация и полихронизъм на българската култура
   

Но когато говорим за бизнес отношения времевата ориентация или най-общо проблемът как човек организира деня и работния си график се детерминира особено ясно с дефинираната от Едуард Хол величина полихронизъм/ монохронизъм, която използваме в съпоставителния си анализ, тъй като възприемането на времето като средство за комуникация от страна на българите, респ. на германците, модифицира значително характера на двете култури. Хол разделя културите генерално на две: култури с фиксирано планиране на времето (монохронни общества) и култури с гъвкаво планиране на времето (полихронни общества).

България е полихронна култура. Поговорката „времето е без пари“ или политическият слоган „времето е наше“ синтезират българското отношение към времето, което е диаметрално противоположно на монохронното разбиране, най-добре синтезирано от крилатата фраза на Бенджамин Франклин „Time is money“.

Полихронната нагласа на българите означава, че времето не се възприема като първостепенна, а по-скоро като подчинена категория. Възприемането на времето е аналогово, т.е. не като точен момент, а по-скоро като ориентировъчна рамка. По-важно е задачата да бъде изпълнена, а не толкова кога ще стане това. Закъснението се приема като нещо нормално и винаги трябва да се калкулира при уговорки и срещи. Това поведение може да бъде интерпретирано обаче през монохронната призма на германския партньор като обидно неуважение.

Полихронно означава също така, че няколко процеса могат да текат паралелно. Задачите не се изпълняват стъпка по стъпка, а по-скоро едновременно. Това прави българският стил на работа много гъвкав за разлика от работния стил на немците, при който всичко протича по план.

Редица особености на полихронното мислене намират отражение и в езика. Българският език има една от най-сложните глаголни системи. Образуването на глаголните форми е ориентирано не само линейно по оста на времето (преди – сега – после), а и спрямо категорията резултат.

Много по-голямо разнообразие в сравнение с немския наблюдаваме респективно и с парадигмата на причастията заради категорията вид на глагола: приключило/ неприключило или еднократно/ повтарящо се действие.

2. 
   Дългосрочна ориентация и монохронизъм на германската култура
   

Друга характеристика, свързана с монохронизма, е линейното отношение към времето: съществува един единствен живот, времето е последователност от сегменти, които следват един след друг. Подобна монохронност на темпоралното усещане означава, че задачите се планират като отделни стъпки и, за да се постигне най-висока продуктивност и ефективност, нещата трябва да се правят едно по едно (one-thing-at-a-time). Работният стил на немците се характеризира със строго планиране и координиране на задачите. За постигането на оптимална координация при този метод на работа е необходима интензивна и обстойна подготовка на процесите, дори когато става дума само за водене на разговори или преговори.

Наред с предимствата на този подход към процесите като например систематичност, предвидимост, контролируемост и ефективност, този стил е доста скован и негъвкав и при неочаквани отклонения от плана или внезапни аварии води до паника и неадекватни решения.

4. 
   Характеристика на българската и немската култури по модела на Хофстеде и Хол
   

Цифровите стойности по измерителите на Хофстеде показват нагледно контраста между българската и немската култура. Разликата в четири от шестте измерения е двойна, единствено по отношение на избягването на несигурността, т.е. при възприемането на риска и несигурността, и при дългосрочната ориентация, имаме сравнително близки стойности.

Част от характеристиките, които очертават поведението на работното място в България като страна с висока социална дистанция са: вертикални йерархии, централизирано управление, авторитарен стил на управление, управление чрез поставяне на задачи, липса на инициатива, очакван външен контрол, издигне чрез лобита, двоен стандарт при прилагането на законите и правата в зависимост от статуса, непрозрачност при вземането на решение. Отношенията началник-служител са емоционални.

На противоположния полюс са съответните характеристики на поведението на работното място в Германия като страна с ниска социална дистанция: хоризонтални структури, децентрализирано управление, партиципативен или демократичен стил на управление, управление чрез поставяне на цели и делегиране на задачи, издигне по заслуги, равнопоставеност пред закона, равни права и задължения, демократичност и прозрачност при вземането на решение. От служителите се очаква инициатива, вътрешен контрол и самоконтрол. Отношенията началник-служител са прагматични.
4.2. Индивидуализъм срещу колективизъм на работното място

Част от характеристиките на родовата зависимост на българското общество, които се проявяват в професионалната среда са: ниска професионална мобилност, служителите – членове на група, отношенията между служителите като в семейство, назначенията, респ. повишенията са под влияние на връзките и приближеност към „ние-групата“, лоша работа в екип, инициатива при групата, грешките предизвикват чувство на срам, информацията се разпространява неофициално само между членовете на групата, колективно мислене: нежелание за поемане на лична отговорност, мненията - предопределени от групата мненията, персонифициране с работното място, смесване на личната и служебна сфера, солидарност: помощ се предлага без поискване, гостоприемство: интегриране в групата и специално обгрижване и др.

Част от характеристиките на силно индивидуалистичния характер на немското общество, които се проявяват в професионалната среда, са: висока професионална мобилност, служителите – хомо икономикус, отношенията между служителите като участници на пазара на труда, назначенията, респ. повишенията на основата на лични качества и правила, добра екипна работа, висока лична инициатива, грешките предизвикват чувство на вина, само официалната информация е надеждна и достига бързо до всички, мислене в „аз“-формата: ясно очертан профил на компетенциите, важно е собственото мнение, строго разделение между личната и служебната сфера, самостоятелност: помощ не се предлага, за помощ трябва да се помоли, гостоприемство: респект пред личността и даване на повече свобода за лични планове.

4.3. Мъжественост срещу женственост на работното място

По-важните характеристиките на „женствения“ характер на българското общество са: мениджмънт въз основата на интуиция и консенсус, стремеж да не изпъкваш, средните постижения са нормата, уравниловка при заплащането, ценности: равенство, солидарност, добра работна атмосфера, устна култура, ниска емоционална интелигентност, преговаряне чрез обяснения.

По-важните характеристиките на „мъжествения“ характер на немското общество са: мениджмънт въз основата на факти, ориентиран към решения, стремеж да си най-добрият, най-доброто е нормата, заплащане според заслугите, ценности: работоспособност, конкурентост, писмена култура (писмени потвърждения, записки, договори), висока емоционална интелигентност, преговаряне чрез логически аргументи.
4.4. Избягването на несигурността на работното място

Част от характеристиките в българското общество са: свръхбюрокрация: объркани, неработещи правила, хаос, имплицитна комуникация, краткосрочно, лошо планиране, приоритет на прагматичните решения, мотивация чрез имиджа на предприятието и престижа му на сигурен работодател, подозрителност, никакво доверие в управниците.

Част от характеристиките в немското общество са: свръхбюрокрация: правила за всичко, ако нещо не е позволено със закон, е забранено, експлицитна комуникация, целяща абсолютна яснота, доверие само в официалната информация, дългосрочно, детайлно планиране, приоритет на иновативните решения, гарантиращи конкурентост, мотивация чрез реализация и уважение, доверие в експерти и авторитети.
4.5. Възприемане на времето по Хол

По-важните характеристиките на полихронна ориентация на българското общество са: аналогово възприемане на времето – часът като период (от…до…), уговорките могат да се променят дори в последния момент, задължително калкулиране на 15-минутен толеранс, полихронен стил на работа – задачите могат да се изпълняват едновременно, гъвкав стил на работа – задачите могат да се разместват по приоритет, спонтанност и склонност към импровизация, лесно отклонение от работния процес, спонтанни промени в графика, бавно темпо на работа (предпоследно място в Европа).

По-важните характеристиките на монохронна ориентация на немското общество са: дигитално възприемане на времето – часът като точно фиксиран момент, спазването на уговорките доказва социална ангажираност и отговорност, точността е задължителна, пристига се не повече от пет минути преди уговорения час, линеен стил на работа – прави се план и задачите се изпълняват стъпка по стъпка, фиксиран стил на работа – задачите се изпълняват строго по план, импровизацията говори за непрофесионализъм и несериозност, концентрация върху работата, планиране на всички събития, дори на свободното време, работа на бързи обороти. Най-висока стойност на скорост на работното място в Европа.
4.6. Териториално поведение по Едуард Хол

По-важните характеристиките на българското общество са: по-къса дистанция, личната информация като предпоставка за партньорство, пътят към доверието минава през човешкия елемент, цени се всичко, което засилва личния контакт, цени се хуморът, вицът, размяна и споделяне на лични вещи.

По-важните характеристиките на немското общество са: по-голяма дистанция, недопустими са лични въпроси в служебна среда, пътят към доверието минава през доказването като експерт, цени се всичко, което доказва експертност, цени се деловият тон, хуморът е израз на непрофесионализъм, неприкосновеност на личната собственост.

5. 
   Комуникативни проблеми и възможни грешки в българо-германската бизнес комуникация
   

Източниците на грешки и съответните недоразумения най-често се крият в различното комуникативно поведение.

1. 
   Език, мислене и реалност
   

Просвещението дава тласък в развитието на философията на езика, определяйки езика като инструмент, чрез който се усъвършенства мисленето и културата. Кондияк стига пръв до модерния възглед за взаимоотношението език-мислене и общество и разглежда развитието на езика като историческо измерение на човешкото усъвършенстване. Той сравнява различни езици, за да разбере същността им, и търси аналог с характеристиките на съответния народ, които от своя страна са предопределени според него от климата и управлението. Така той прокарва път на идеята за националния дух, който се пропива в езика – идея, по-късно подета и доразвита от Вилхелм фон Хумболт.

2. 
   Език и култура
   

Тази идея той застъпва и в сравнението на граматическите категории при различните езици. Хумболт разглежда граматиката като реализираните в един национален език мисловни операции, съответно различните начини на изразяване, различният синтаксис и различните граматически категории в различните езици са различни граматически възгледи. Граматиката според него отразява пряко духовната самобитност на нациите. Така граматиката в своята най-висша определеност е история на народната логика.

Почти век по-късно интересът към езика като национално обособен светоглед отново се подема в американското езикознание и между 1940 и средата на 60-те години добива огромна популярност. Една от съществените характеристики на американското течение е по-тясното обвързване на езикознанието с антропологията и поставянето начало на дискусия за ролята, която езикът играе в определена културна среда и как чрез него може да се опише културата. На базата на съпоставяне на различни езици се стига до заключения изцяло в духа на Хумболт за влиянието на културните категории върху когнитивната класификация на обективната реалност и формирането на различни мисловни и поведенчески модели у обществата, говорещи съответните езици.

3. 
   Теория за езиковата относителност
   

Интересът на лингвистиката към невербалните и паравербалните аспекти на комуникацията датира от 80-те години на ХХ век.

Днес лингвистиката обръща поглед към сложното и неразделно единство на вербалните и паравербалните елементи и тяхната роля в комуникацията. Възможността за прецизно техническо обработване на емпиричните данни води до доказване на хипотези и обосноваване на съответните изводи за невербалната страна на общуването и от лингвистична перспектива. Възникват лингвистични модели, в които езикът на тялото е интегриран като неразделна част от езика.

Ако езикът в същността си е абстрактен, може да се каже, че езикът на жестовете е картинен и е език в действие. Невербалните кодове също значително могат да моделират посланието на съобщението. Експертите дори твърдят, че близо 70 % от директната комуникация върви по паравербални канали и при несъответствие между вербалното и невербалното послание, се отрежда повече значение на невербалното. Счита се, че то отразява по-точно истинските намерения, тъй като идва чрез жестовете от дълбините на съзнанието. Всички душевни промени – спокойствие, вълнения, напрежение, страх или дори липса на интерес – веднага се реализират на невербално ниво и се превръщат в сцена на случващото се в съзнанието. Тъкмо в бизнеса този факт се използва за въздействие и създаване на предимства например в преговорите.

Невербалните кодове често са причина за неуспешна междукултурна комуникация, защото те са в много по-голяма степен многозначни от вербалното съдържание. Друга причина за доскорошното им пренебрегване вероятно се крие в погрешното становище, че те са естествени и общовалидни универсални реакции, тъй като голяма част от тях са свързани с изразяване на емоциите.

Научните изследвания в тази сфера са сравнително нови и потвърждават частично тезата за универсалността на мимиката, но също така посочват редица различия (особено в жестовете или движението в пространството), породено или формирано от ценностите, културните практики и традиции, кодове – които също както езика са възникнали и са били стандартизирани в дълъг процес и са във висока степен културноспецифични. Сред съпровождащите и илюстриращи вербалното изказване жестове могат да се открият редица културно подплатени кодове, които поради срастването си с езика показват типични за конкретния език типологични характеристики.

България е култура с висок контекст на общуване, затова невербалната комуникация играе съществена роля в предаването на съобщението. Езикът на тялото, мимиката и поведението в пространството са наситени с информация. Пълното значение на съобщението може да бъде разбрано, след като се вземат предвид и невербалните сигнали.

Допълнително затруднение за правилното декодиране произтича и от обстоятелството, че доста жестове в българската и германската култура имат различна конотация.

Жестовете се използват не само от говорещия, а и от онзи, който слуша. Жестовете са най-бързата и най-естествена обратна връзка – потвърждение, учудване, неразбиране или несъгласие и стотици нюанси между тях направляват комуникацията между събеседниците. По същество формите на обратната връзка са силно национални и зависят изключително много от културната принадлежност, те също са автоматизирани и при напрежение или преумора не се забелязват или се интерпретират погрешно. В българо-германската комуникация например жестът за потвърждение е коренно различен и наистина често се тълкува в обратен смисъл.
5.3. Паравербална комуникация

Като елемент от езика паравербалната комуникация също е културно обвързана и белязана от специфичните социални практики. В нашето изследване към паравербалните елементи като сила и тембър на гласа, интонация, темпо, паузи, смях и редуване при вземане на думата включваме и екстравербалните компоненти: структуриране на времето, използване и движение в пространството, дистанция, предмети и статус символи, тактилна и олфакторна сетивност, които съпровождат всяка комуникация.

По отношение конкретно на българо-германската бизнес комуникация паравербалните особености са особени ярко изявени в следните сфери: структурирането на интеракцията и редуването на събеседниците, дистанцията между събеседниците, допустимата степен на физически допир, използването на гласа като инструмент за въздействие.

До сблъсък на културите може да се стигне още при първия контакт. Съществени контрасти в българо-германската бизнес комуникация могат да се констатират дори само по отношение на външния вид и появата в публичното пространство. При първа среща инстинктивно търсим знаци и аналогии, за да се ориентираме. Само за няколко секунди ние категоризираме човека срещу нас единствено по външния му вид (стойка, фигура, дрехи, аксесоари, кола, обзавеждане на офиса и т.н.) и интуитивно правим заключения за партньора си.

6. 
   Вербални, невербални и паравербални различия в българския и германския комуникационен стил