ИЗКАЗВАНЕ, НЕЗАВИСИМО ОТ ТОВА СЪЗНАВА ЛИ ГО ОРАТОРЪТ ИЛИ НЕ, ИМА ПРЕД

Линкълн, който винаги, в по-голяма или в по-малка степен се е интересувал от механика, на времето изобретил и запатен-товал устройство, предназначено да се изтеглят плавателни съдове от плитчините. Той работил в механична работилница недалече от своята адвокатска кантора, като се е занимавал с изготвянето на модел на своето устройство. И въпреки че устройството му, в крайна сметка, се оказало неприложимо, той бил изпълнен с ентусиазъм във връзка с възможностите му.
Когато приятели отишли при него в кантората, за да погледнат модела, то той не пожалил време за да им обясни принципа на действието му. Главната цел на тези обяснения се състояла в това да внесе яснота.
Когато Линкълн произнесъл своята безсмъртна реч в Гьотисбърг, когато произнесъл своите първа и втора речи при встъпването си на президентския пост, когато по повод смъртта на Хенри Клей
Линкълн произнесъл хвалебствена реч — във всичките тези случаи главната цел на речите на
Линкълн се състояла в това да произведе впечатление и да убеди. Разбира се, че е трябвало да се изразява ясно, за да убеди, но в тези случаи яснотата не била главната му грижа.
В своите изказвания пред съдебните заседатели той се е старал да постигне произнасянето на нужната му присъда. В своите политически речи той се е стремил да получи гласовете на избирателите. В тези случаи неговата цел било действието.
Две години преди да бъде избран за президент, Линкълн подготвил лекция за изобретенията и целта на тази лекция била да развлича слушателите. Поне именно такава цел би трябвало да стои пред него, но явно в това не е постигнал голям успех. Фактически, кариерата му на популярен лектор му е донесла сериозно разочарование. В един град на лекцията му не дошъл никой.
Но той е постигнал успех, дори изключителен успех в другите свои речи, за които вече споменах.
Защо? Защото в тези случаи той разбирал своята цел и знаел как да я постигне. Той знаел къде иска да отиде и как да стигне до там. Тъй като много оратори не знаят именно това, те често започват да бъркат думите и изпадат в затруднително положение.
Например, бях свидетел как веднъж освиркаха един американски конгресмен на стария Ню-
Йоркски хиподрум и го накараха да слезе от трибуната тъй като той, съвсем несъзнателно, но независимо от това неразумно, беше избрал яснотата в качеството на своя цел. Беше по време на войната. Той разказваше на своите слушатели как се готвят за нея Съединените щати. Но тълпата не желаеше да я просвещават, а желаеше да я развличат. Присъствуващите го слушаха търпеливо и вежливо в продължение на десет минути, четвърт час, като се надяваха, че скоро ще свърши, но това не стана. Той продължаваше да говори несвързано, като прескачаше от една мисъл на друга,
търпението на слушателите се изчерпа и те повече не можеха да търпят това. Някой започна иронически да аплодира. Другите подкрепиха аплодисментите. След минута хиляди слушатели свиркаха и викаха. Несъобразителният оратор, неспособен да разбере настроението на своята аудитория, реши да продължи да говори. Това възмути слушателите. Започна битка. Търпението им премина в ярост. Те решиха да го накарат да замълчи. Бурята на протеста ставаше все по-силна и по- силна. Накрая шумът на разгневената тълпа заглуши думите му и дори на разстояние от двадесет фута
(шест метра) вече не се чуваха. Тогава той реши да отстъпи, да признае поражението си и унижено се оттегли.
Помнете за този пример. ЗНАЙТЕ СВОЯТА ЦЕЛ, ОПРЕДЕЛЕТЕ Я СТАРАТЕЛНО ПРЕДИ ДА
ПРИСТЪПИТЕ КЪМ ПОДГОТОВКАТА НА ВАШЕТО ИЗКАЗВАНЕ. ТРЯБВА ДА ЗНАЕТЕ КАК ДА
ПОСТИГНЕТЕ ТАЗИ ЦЕЛ. СЛЕД ТОВА ПРИСТЪПЕТЕ КЪМ НЕЙНОТО ПОСТИГАНЕ,
ДЕЙСТВУВАЙТЕ МАЙСТОРСКИ И С ПОЗНАВАНЕ НА НЕЩАТА.
ИЗПОЛЗУВАЙТЕ СРАВНЕНИЯ ЗА ПО-ГОЛЯМА ЯСНОТА
Що се касае ясността, то не трябва да се подценяват нито нейната важност, нито трудността за постигането й. Веднъж слушах как един ирландски поет на поетична вечер рецитира свои стихове.
Дори десет процента от слушателите не си представяха за какво говори. Много оратори, говорещи пред аудитория или в интимна обстановка напомнят този човек.
Когато обсъждах основните принципи на изкуството да се говори пред аудитория със сър Оливър
Лодж, човекът, който е изнасял лекции в университетите и за публиката в продължение на четиридесет години, то той особено подчерта значението — на първо място на знанията и подготовката и на второ място на „усилията, насочени към това да бъдем лесно разбрани".
В началото на франко-пруската война генерал фон Молтке е казал на своите офицери:
„Запомнете, господа, че всяка заповед, която може да бъде неправилно разбрана, ще бъде неправилно разбрана".
Наполеон е признавал съществуването на такава възможност. Неговото най-настойчиво и често
68

повтаряно указание към своите секретари е било: „Изразявайте се по-ясно! Изразявайте се по-ясно!"
Когато учениците попитали Христос защо учи хората на притчи той отговорил: „Те като гледат не виждат, като чуват не слушат и не разбират".
Когато говорите за предмет, чужд на вашите слушатели или слушател, можете ли да се надявате,
че ще ви разберат в по-голяма степен, отколкото народът е разбирал Учителя?
Едва ли. Какво може да се направи? Какво е направил той, когато се е сблъскал с такава ситуация? Решил я е по най-простия и естествен от всички възможни начини — той е обяснил това,
което хората не са знаели, като го е сравнявал с това, което им е известно. Царството небесно... На какво прилича? Как са могли да разберат това неграмотните селяни на Палестина? Затова Христос го е описал с помощта на предмети и явления, които вече са им били известни:
„Царството небесно прилича на закваска, която жената поставя към три мерки брашно, докато всичко не вкисне...
Царството небесно прилича и на търговец, който търси хубави бисери... И още, небесното царство прилича на небесна мрежа, хвърлена в морето..."
Това бе разбираемо и те биха могли да го осъзнаят. Сред слушателите имаше домакини, които използуват мая всяка седмица, имаше рибари, които хвърлят мрежи в морето всеки ден, а търговците разбират от бисери.
А как е обяснил Давид попечението и любовната добрина на Йехова?
„Господ е моят пастир! Няма да се нуждая от нищо — той ще ме води към злачни плодородни места и ще ме води към тихи води".
Злачни плодородни места в тази почти безплодна страна...
вода, която да могат да пият овцете — тези пастирски народи биха могли да разберат тези думи.
Ето един доста нагледен и в известна степен забавен пример за прилагането на този принцип.
Няколко мисионери превеждали Библията на диалекта на едно от племената, живеещо недалеч от
Екваториална Африка. Те стигнали до следното изречение: „Макар и греховете ти да бъдат като пурпур, те ще станат бели като сняг". Как е трябвало да преведат тази фраза? Буквално? Това би било безсмислено и абсурдно. На туземците никога не им се е налагало да разчистват тротоарите от снега през февруарското утро. В техния език дори е нямало дума, обозначаваща сняг. Те не биха могли да разберат разликата между сняг и катран, но затова пък много пъти се бяха катерили по кокосовите палми и са си брулили по няколко ореха за обяд. Затова мисионерите сравнили непознатото с познато и са превели фразата по следния начин: „Макар и греховете ти да бъдат като пурпур, те ще станат бели като меката част на кокосов орех".
При дадените обстоятелства едва ли е било възможно да се направи по-добре, нали?
В учителския колеж Уоренбург, щата Мисури, слушах един лектор, разказващ за Аляска. В
много места на своето изказване той не можа да бъде ясен или интересен за слушателите, тъй като за разлика от африканските мисионери, той не отчете, че трябва да говори с такива думи, които да са разбираеми за слушателя. Например, той ни съобщи, че населението на Аляска съставлява 64 356
души," а площта й — 590 000 квадратни мили.
Половин милион квадратни мили — какво означава това за обикновения човек? Много малко.
Той не е свикнал да мисли с категориите на квадратните мили. Те не предизвикват във въображението му никаква картина. Той не знае дали 500 хиляди квадратни мили представляват територия, равна,
примерно, на щата Мен или щата Тексас. Да си представим, че ораторът е съобщил, че бреговата линия на Аляска и на нейните острови е по-дълга от екватора и че нейната площ превишава площта на щатите Вермонт, Ню Хемпшър, Мен, Масачузетс, Род-Айлънд, Кънектикът, Ню Йорк, Ню Джърси,
Пенсилвания, Делавер, Мериленд, Западна Виржиния, Северна Каролина, Джорджия, Флорида,
Мисисипи и Тенеси, взети заедно. Нима това не би дало на всички присъствуващи напълно ясна представа за големината на територията на Аляска?
Той заяви, че населението съставлява 64 365 души. Очевидно, дори един човек от десетина не помни цифрите от преброяването на населението повече от пет минути, дори и една. Защо? Понеже бързото произнасяне на цифрите „шестдесет и четири хиляди триста петдесет и шест" не произвежда много ясно впечатление, а оставя само неопределена и неточна представа подобно на думи, написани на пясъка край морето. Следващата вълна на внимание напълно ги изтрива. Нима не би било по- разумно да се каже за числеността на населението във връзка с нещо, крето е добре познато за хората?
Например, че Сент-Джоузеф се намира не много далече от това малко градче в щата Мисури, където живееха слушателите. Много от тях бяха ходили до Сент-Джоузеф, а Аляска по това време имаше население с около десет хиляди по-малко отколкото Сент-Джоузеф. Би било добре, ако говореха за
69

Аляска във връзка със същия този град, където говореше лектора. Би било значително по-разбираемо ако беше казал: „Аляска е осем пъти по-голяма отколкото щата Мисури, но в същото време населението й е само тринадесет пъти повече от жителите, които живеят тук, в град Уоренбург". Кое твърдение от следните примери е по-ясно, „а" или „б"?
а. Най-близката до нас звезда се намира на разстояние тридесет и пет трилиона мили.
б. Влакът, пътуващ със скорост една миля в минута може да стигне до най-близката до Земята звезда за четиридесет и осем милиона години. Ако на таЗи звезда запеят песен и звукът би могъл да стигне до Земята, то за това ще са необходими три милиона и осемстотин хиляди години. Ако между тази звезда и Земята се протегне нишка паяжина, то тя би тежала петстотин тона.
а. Съборът на свети Петър, най-голямата църква в света, има дължина двеста тридесет и два ярда
(212 метра) и ширина триста шест десет и четири фута (111 метра).
б. Големината му приблизително съответствува на две здания, подобни на Капитолията във
Вашингтон, поставени едно върху друго.
Сър Оливър Лодж използува успешно този метод за да обясни на неподготвената аудитория големината и природата на атома. Слушах как той разказваше на група слушатели в Европа, че в една капка вода се съдържат толкова атоми, колкото капки вода има в Средиземно море, а много от слушателите му бяха прекарали вече повече от седмица в пътешествие от Гибралтар до Суецкия канал.
За да направи предмета на беседата още по-разбираем, той каза, че в една капка вода има толкова атоми колкото тревички има на цялата наша планета.
Ричард Хардинг Девис съобщи на група свои слушатели в Ню Йорк, че джамията Света София е
„толкова голяма, колкото залата на театъра на Пето авеню". Той каза, че Бриндизи „изглежда като
Лонг-Айлънд-Сити, ако влизаш в него от края".
Винаги използувайте този принцип във вашите изказвания. Ако описвате голяма пирамида, то съобщете отначало на вашите слушатели, че височината й е четиристотин петдесет и един фута
(137,50 метра), а след това сравнете тази височина с височината на някое здание, което те виждат ежедневно. Разкажете им какво количество градски квартали би могло да се вмести в основата й. Не употребявайте цифри, които показват еди-колко си галона от това или еди-колко си барела от онова,
без да съобщите на слушателите какво количество помещения с размера на това, в което говорите, би могло да се изпълни с даденото количество течност. Наместо да кажете, че даден предмет е висок двадесет фута, по-добре кажете, че той е един път и половина по-висок от дадената зала. Наместо да посочите разстоянието в мили би било по-разумно то да се сравни с разстояние до възловата железопътна станция или до някоя улица.
ИЗБЯГВАЙТЕ СПЕЦИАЛНИТЕ ТЕРМИНИ
Ако принадлежите към представителите на определена професия — ако сте юрист, лекар,
инженер или се занимавате с някаква доста специализирана дейност — вие трябва да бъдете двойно по-предпазливи, когато беседвате с хора, несвързани с вашата професия, когато им съобщавате някакви необходими подробности.
Говоря за необходимостта да бъдете двойно по-внимателни, тъй като по силата на моите професионални задължения съм изслушал стотици изказвания, които претърпяха неуспех, и то жесток неуспех, именно във връзка с този въпрос. Изясни се, че ораторите изобщо не отчитат неподготвеността на слушателите си в конкретната област. Какво се получаваше? Те говореха несвързано, прескачайки от една мисъл към друга и изразяваха идеи като използуваха фрази, понятни за знаещите хора, но за непосветените тяхната реч бе мътна като водите на Мисури, които след юнските дъждове затоплят прясно разораните царевични полета в щата Айова и Канзас.
Какво трябва да направи такъв оратор? Той трябва да прочете и да запомни-следните съвети на бившия сенатор от щата Индиана Бевъридж:
„Ще бъде много удобен подход, ако изберете от вашата аудитория наглед най-малко подготвения слушател и се постараете да го заинтересувате със своето изказване. Можете да постигнете това само по пътя ясното излагане на фактите и отчетливата аргументация. Още по-добър метод ще бъде да се концентрира вниманието на оратора върху момченце или момиченце, присъствуващи заедно с родителите си.
Кажете на себе си, кажете го високо и на вашите слушатели, ако искате, че ще се постараете да бъдете дотолкова ясен в своята реч, че дори дете ще може да разбере и да запомни вашите обяснения по засегнатия въпрос. И след края на изказването ще може да повтори това, което сте казали".
Помня как, по време на беседа, един лекар заяви, че „диафрагменото дишане, несъмнено, помага
70

на перисталтиката на червата и е много полезно за здравето". Той се канеше да завърши с тази фраза своето обяснение и да премине към следващия въпрос. Спрях го и помолих да вдигнат ръката си тези от слушателите, които имат ясна представа за това, с какво се отличава диафрагменото дишане от другите видове дишане, защо е особено полезно за здравето на човека, а също така какво е перисталтика? Резултатите от „референдума" поразиха доктора. Той отново се върна към обяснението на тази тема и я изложи по следния начин:
„Диафрагмата представлява тънък мускул, образуващ дъното на гръдния кош в основата на белите дробове и горната част на коремната кухина. Ако диафрагмата не е активна и дишането се осъществява с помощта на гръдния кош, то тя е превита като обърната паница.
При дишането с помощта на коремната кухина, всяко вдишване заставя куполоподобния мускул да се спуска надолу дотогава, докато не стане плоска и докато не започнете да чувствувате, че мускулите на стомаха ви се притиснат до кръста. Такова насочено надолу налягане върху диафрагмата масажира и стимулира органите, намиращи се в горната част на коремната кухина — стомах, черен дроб, панкреатичната жлеза, далака и' слънчевото сплитане
Когато издишате, то стомахът и червата се притискат към диафрагмата и отново се получава масаж. Такъв масаж способствува на процеса на прочистване на организма.
Много често червата са причина за различни заболявания. Ако нашият стомах и червата ни получат необходимите упражнения благодарение на дълбокото диафрагмено дишане, то в болшинството случаи можем да избегнем разстройството на храносмилането, запека и само отравянето на организма".
ТАЙНИТЕ НА ЯСНОТАТА В РЕЧИТЕ НА ЛИНКЪЛН
Линкълн е притежавал дълбока и постоянна склонност да изказва аргументите си по такъв начин,
че да станат ясни веднага на всички присъствуващи. В своето първо послание към конгреса е използувал израза „захаросан". Мистър Дефриз, завеждащ правителствената типография и бивш личен приятел на Линкълн казал, че такава фраза би подхождала на импровизирано изказване в Илинойс, но не била достатъчно възвишена за такава историческа реч. „Знаеш ли какво, Дефриз, — отговорил
Линкълн. — Ако мислиш, че някога ще настъпи време, когато хората няма да разберат този израз, то аз ще го променя, но-сега, нека си остане".
Веднъж той обяснил на доктор Гъливер, президента на колежа Нокс, как е развил „страстта си"
към простия език:
„Помня, и това беше един от моите най-ранни спомени, как като малко дете винаги се сърдех,
когато някой разговаряше с мен на език, който не мога да разбера. Струва ми се, че никога в живота си повече не съм се сърдил на нещо друго така, но това винаги ме е дразнило и продължава да ме дразни и до ден днешен. Помня как се прибирах вечер в своята малка спалня след като бях слушал разговорите на съседите с баща ми и се разхождах напред-назад по стаята и губех по-голямата част от нощта за това да разбера точния смисъл на отделните изказвания, които ми бяха неясни. Стремях се да заспя, но не можех, тъй като се опитвах да уловя някаква мисъл. Когато ми се струваше, че съм я уловил, не се успокоявах дотогава, докато повтаряйки я отново и отново, успявах да я изразя на достатъчно прост език, който, както ми се струваше, би могъл да бъде разбран от всяко познато момче.
Това стана моя страст и тя не ме изоставя и сега".
Страст? Да, това може да се нарече именно така. Неговият наставник Грем от Ню Селъм свидетелствува: „Имаше случаи, когато Линкълн в продължение на много часове се опитваше да намери най-добрия от три различни начина за изразяване на дадена мисъл".
Една от обичайните причини, поради която хората остават неразбрани, е че самите те недостатъчно ясно разбират това, което искат да изразят. Мъгляви впечатления! Неясни, неопределени идеи! Какво ще се получи като резултат? Техният разум функционира в такава мъгла не по-добре от фотоапарат в условията на истинска мъгла. Те трябва да се безпокоят по този повод също така както това е правил Линкълн. Необходимо е да се използуват неговите методи.
ИЗПОЛЗУВАЙТЕ СПОСОБНОСТТА НА СЛУШАТЕЛИТЕ ДА ВИЖДАТ
Нервите, които излизат от очите към мозъка, както вече писахме за това в четвърта глава, много пъти са по-дебели от тези, които излизат от ушите. Науката показва, че отделяме двадесет и пет пъти повече внимание на зрителните впечатления, отколкото на слуховите.
Старинна китайска поговорка гласи: „По-добре един път да видиш, отколкото сто пъти да чуеш".
ЗАТОВА, АКО ИСКАТЕ ДА БЪДЕТЕ ТОЧНО РАЗБРАНИ, ОХАРАКТЕРИЗИРАЙТЕ ПО-
ДОБРЕ ВАШИТЕ ИДЕИ, НАПРАВЕТЕ ГИ ЗРИМИ. Такъв е бил планът на покойния Джон
Г.Патерсон, президент на известната компания „Нешънъл кеш реджистър". Той написал за списанието
71

„Систем мегъзин" статия, в която изложил методите, които използувал по време на изказвания пред работници и търговски агенти:
„Смятам, че за да ви разбират и слушат с постоянно внимание, не са достатъчни само думите.
Необходимо е някакво впечатляващо допълнение. Изказването трябва добре да се допълни, ако е възможно, с илюстрации, показващи кое е правилно и кое не е. Диаграмите са значително по- убедителни от обикновените думи, а илюстрациите са по-убедителни от диаграмите. Идеалният вариант да се изложи някакъв въпрос ще бъде този, при който всеки раздел от вашето изказване се съпровожда от илюстрации, а думите служат само за връзка между тях. Отдавна вече съм разбрал, че при общуването с хората илюстрациите са значително по-важни от всякакви думи, които бих могъл да кажа.
Изключително ефективни са малките рисунки... Имам цяла система за тяхното показване или за
„беседа с илюстрации". Кръгче с доларовия знак означава парична единица, а чувал с доларовия знак
— голяма парична сума. Може да се постигне много добър ефект с помощта на прости рисунки на човешки лица. Нарисувайте кръгче, а вътре в него няколко чертички, означаващи очи, нос, уста и уши.
Ако се извиват тези чертички в различни посоки, на лицето ще се придадат различни изражения.
Състарен човек се обозначава с отпуснати надолу ъгълчета на устните, а на бодър съвременен човек тези чертички са насочени нагоре. Всички тези рисунки са много прости. Освен това трябва да се помни, че не този, който рисува най-красивите картинки е най-добрият рисувач. Задачата се състои в

Изтегляне 0.64 Mb.

Сподели с приятели: